Константин Тупикин - Технологии продаж банковских продуктов

Одновременно с ростом экономики в Европе растет потребность в кредитных отношениях, что приводит к несоответствию между товарным оборотом и объемом обращающихся полноценных металлических денег, которое компенсируется расширением вексельного обращения. Монетизация денежного обращения европейскими городами и государствами позволяла лишь засвидетельствовать право на определенное количество денег. Денежное хозяйство оставалось слабым, потому что в обращении находились быстро стирающиеся металлические деньги, в распоряжении государств находились ограниченные объемы металлов, отсутствовали надлежащие технические средства для чеканки монет. Таким образом, уже к началу Нового времени возникают банки как особый вид предпринимательской деятельности, осуществляющие мобилизацию и распределение ссудных капиталов. Они выступают как финансовые посредники, как институты, объединяющие интересы кредиторов и заемщиков.

Банки первоначально выполняют четыре основные функции:

– посредничество в кредите;

– посредничество в платежах;

– мобилизация сбережений и денежных доходов с их последующим превращением в капитал;

– создание кредитных орудий обращения (банкноты, чеки), облегчающих оборот и сокращающих издержки обращения.

Мы немного поговорили об истории банковской системы, а теперь мы начинаем наше путешествие в банковские продукты и их продажу.

Прежде чем двигаться дальше, я дам вам несколько рекомендаций.

Кто бы вы ни были, операционист, клиентский менеджер, руководитель отдела, топ менеджер или клиент банка обратите внимание на эти рекомендации, они помогут вам стать более эффективной во всех областях вашей жизни:

– Поймите, чего вы хотите – от жизни, от работы, от близких и т. п.

– Ставьте четкие цели, записывайте их на бумаге или электронном носителе.

– Ставьте цели на год обязательно, на 3, 5 и 10 лет желательно, хотя бы имейте видение чего вы хотите добиться через 10—15 лет, методику постановки целей вы сможете прочитать ниже в этой книге.

– Производите декомпозицию годовых целей на более мелкие цели на месяц и прописывайте каждый месяц свои цели.

– Поймите, как ваша работа поможет вам реализовать ваши долгосрочные цели, и всегда сопоставляйте рабочие цели и личные: если рабочие цели помогают достигать личные цели, это будет дополнительной мотивацией, если нет, то меняйте свою позицию или работу.

– Рабочие цели на месяц разделите на 4 недели, а недельную цель – на 5 рабочих дней.

– Каждый день вечером оценивайте результаты своего рабочего дня.

– Каждую неделю сверяйте свои недельные результаты с месячным планом и при необходимости вносите коррективы.

Приглашаю вас погрузиться в увлекательный мир переговоров и продаж полезных банковских продуктов, без которых люди уже не представляют своей жизни.

А сейчас давайте поговорим о вещах, которые могут помочь в любом деле, но в продажах особенно.

Многие сталкиваются с тем, что продажи вызывают у них страх, который их сковывает. Сотрудники из-за страха не думают, как предложить клиенту наиболее выгодные для него продукты, а хотят, чтобы мучения их прекратились и клиент побыстрее ушел. Когда покупатель дает на предложение банка отрицательный ответ, сотрудники начинают убеждать себя, что продукт плохой, клиенты неправильные и вся ситуация ужасная.

Есть несколько вещей, которые помогают быть успешным в любом деле, в том числе и в продажах.

Убеждения

Зачастую убеждения ограничивают человеческие возможности, люди не могут достичь чего-либо потому, что не верят в свои силы.

Если вы убеждены в том, что клиент плохой, продукт ужасен и вы никогда не станете хорошим продавцом, тогда вы обязательно столкнетесь с тем, что так и будет. Это называется самосбывающееся пророчество.

А иногда бывает, что сотрудник убежден, что это не нужно клиенту или наоборот, то есть принимает решение за клиента или занимается чтением мыслей, что в итоге приводит к разочарованию и потере желания продавать продукт.