Роман Мухин - Рабочие страсти, или Профсоюз Шоу!

Люди, люди, люди. Каждый день. Много людей. Все со своими тараканами, мнениями, желаниями, претензиями, вопросами. Каждый день – работа с командой. Это и собрания, когда нужно довести общую цель руководителям городов, выслушать каждого лично или по телефону, найти слова, мотивирующие каждого на исправление или достижение или перевыполнение для поддержки коллег и всей команды. И индивидуальные встречи, когда пропускаешь через себя всевозможные объяснения и сложности, которые ну никак не позволяют достичь плана по вторичным продажам или показателям дистрибуции. Когда нужно обратить внимание супервайзера на возможности его и его команды, его территории, привести в пример результаты последних аудитов, напомнить о ключевых клиентах или акциях и с верой в «силу Джидаев» – направить на достижение Плана. Ежемесячного плана, по каждому супервайзеру и торговому представителю! Который я заботливо разбивал на недельный план по каждому суперу, да ещё и по брендам и настоятельно рекомендовал каждому супервайзеру самостоятельно разбивать недельный план на ежедневный, который необходимо было каждое утро аккуратно вложить в голову торговым представителям в виде – целей SMART, а вечером отчитаться мне в виде СМС, план – факт. По результатам опять живое и искреннее общение по теме, почему, отчего, что сделал для выполнения задачи, как планируешь догонять? Конечно и по функционалу и по жизни, было видно кому и какое обучение требуется. Я максимально использовал собрания, что бы включить в них блок обучения новым знаниям и навыкам, даже незначительный, ну и конечно повторение стандартов, которые все должны знать как «отче наш». Больше всего в работе мне доставляло удовольствие полевое обучение. До пивной компании, я несколько лет имел счастье работать тренером по продажам, и обучение в поле считал самым интересным и эффективным инструментом формирования профессиональных навыков у сотрудников отдела продаж. Тренинги в классе это конечно большая работа и базовая, но она даёт около 10% в развитии навыков. Дальше около 30% – полевой тренинг. Ну, остальное на совести и желании обучаемого. Если бы не пресловутая гонка за карьерными достижениями, ну и за финансовыми конечно то же, работал бы тренером и горя бы не знал. Эх…

В работе с командой, я видел не только недостатки и области для развития сотрудников, которые я мог исправить в процессе обучения. Я видел и понимал реальные трудности, связанные с работой на базе дистрибьюторов. Это и проблемы с взаимодействием с менеджерами дистрибьюторов по вопросам сверок, накладных, недовозов, возвратов, это и задержки зарплат или удержания за не забранную дебиторскую задолженность. При этом дистрибьюторы, пытаясь решить финансовые проблемы по просрочке на складе – вешали всё в зарплату торговым тех производителей по продукту которых появилась просрочка. Не разбирая, что чаще к просрочке на складе приводили проблемы управления товарными остатками сотрудниками складской логистики дистрибьютора. Или из-за неправильного распределения товара по срокам(FiFo) или просто, забыли на пару месяцев, где то в недрах склада паллет или несколько, а потом, ах – и просрочка. По просроченным дебиторкам, дистрибьюторы часто создавали ещё большие проблемы и мне и себе, вынуждая своими топорными действиями людей увольняться. ТП в штате дистра и мало кто желает работать с постоянными вычетами из зарплаты сумм, которые не оплатили в срок клиенты и которые выдают только после поступления долгов в кассу. При этом, сами несли убытки, оставляя территорию вообще без покрытия, а моим супервайзерам геморрой по набору новых ТП и затрат на их обучение и введение в строй. Соответственно, новый человек первые две недели собирает вместе с просроченной дебиторкой – проклятия в адрес дистрибьютора, торговые представители которого не посещают их по графику. Это и понимание сложностей команды с клиентами, так как сам работал «в полях» и торговым и супером, знаю. Сложности, связанные с самой организацией трудового дня «полевых» сотрудников; маршруты по пробкам, любая погода, необходимость, где то перекусить или отойти. Даже понимаю сверх амбициозность моих задач, которые я транслировал исходя из моих годовых планов. Но и меня то же, надо сказать, «драли и в хвост и в гриву» за каждый недовыполненный KPI (План закупки, план вторичных продаж – то есть от дистрибьюторов в точки, дистрибуция количественная и взвешенная, дистрибуция по брендам), за каждый день просрочки по оплатам дистрибьюторов, за остатки товара по филиалам дистров, за проведение национальных промо активностей, за эффективность бесконечных запусков новинок, за своевременную и корректную отчётность в системе CRM, за цели по расстановки холодильного оборудования, за наличие и эффективность контрактов в каналах КА и HoReCa, за уровень знаний стандартов компании каждым членом моей команды, за всё, что связано с логистикой между заводами моей компании дистрибьюторами – бесконечные прогнозы, формирование машин по тонажу, стоимости и форматам упаковок, контроль оплат машин от пред оплатных дистров , документация, контроль выгрузок, составления актов боя, организация и контроль за оборачиваемость кегов по «хорьковским» дистрам, за уровень сервиса дистрибьюторов и т.д. и т.п.