Карло Пиньятаро - Продажи со стилем. Секреты продаж от экспертов премиум-сегмента

То, что мы имеем сегодня, отличается от прошлого кардинальным образом. Интернет и всевозможные способы его применения сближают континенты, стремительно сокращая время и средства, затрачиваемые на коммуникацию. Сегодня мы можем легко столкнуться с тем, что человек и его продукт конкурируют с другими людьми, живущими в других странах, где средний уровень дохода может быть гораздо ниже.

Высшее образование тоже не дает гарантии безопасности. Если посмотреть на ситуацию во всем мире, то мы столкнемся с инфляцией в сфере образования, которая вынуждает нас конкурировать в других сферах.

Такая сильная конкуренция относится не только к отношениям между странами.

– Компании передают часть своей работы подрядчикам или заботятся о поддержании оборота на неизменно высоком уровне только с целью приобретения штатных сотрудников с новыми навыками (онлайн-маркетинг полностью искоренил старую систему управления, и на смену многим управленцам предыдущего поколения пришли более молодые специалисты, превосходно ориентирующиеся в Интернете). Или же компании получают обращения от высококвалифицированных соискателей, готовых работать за более низкую заработную плату, поскольку они приезжают из менее благополучных регионов.

– Беспрецедентный доступ к образовательным ресурсам означает, что сотрудники всех сфер вынуждены иметь дело с возросшей конкуренцией с другими профессионалами в своей стране. Еще один важный фактор – это международная конкуренция, возникшая не только в результате повышенной мобильности населения, но и во многом благодаря тому, что сейчас все больше услуг можно предоставлять удаленно, практически из любой точки мира.

В своем знаменитом выступлении на конференции TED под названием «Как школы подавляют творчество» 3 3 http://www.ted.com сэр Кен Робинсон подчеркивает необходимость развития навыков и умений, требующихся на современном рынке, в связи с чем возникает необходимость коренных изменений всей системы. Эти особенности часто упускаются из вида в сфере образования, где люди продолжают неизменно держаться за старый индустриальный подход.

Сэр Кен Робинсон рассматривает эту чрезвычайно интересную тему очень подробно в своей книге «Образование против таланта» 4 4 Образование против таланта – Автор: Кен Робинсон – 2001, John Wiley & Sons , которую я настоятельно рекомендую к прочтению.

У любой компании или человека, желающих противостоять конкуренции, есть только один выход из сложившейся ситуации, а именно: постоянно развивать способность создания ценности и, что самое важное, следить за тем, чтобы эта ценность была воспринята нужными людьми.

Другими словами, создание и управление воспринимаемой ценностью должны стать вашей основной стратегической целью

Обширные исследования и мой собственный опыт позволили мне разработать метод, который сегодня я использую для себя и своих клиентов. В его основе лежат две простые, но очень важные привычки, а именно: постоянное исследование и обучение у лучших.

Более 20 лет своей карьеры я провел в сотрудничестве с крупными компаниями премиум-сегмента. Я учился и работал в этой индустрии, занимая различные должности в сфере продаж, разработки продуктов, экспорта и консалтинга.

Моими наставниками были представители таких знаменитых брендов, как Gucci, Giorgio Armani, Damiani и многих других. Сегодня, работая в качестве тренера и консультанта, я могу делиться методами, которые применяют эти выдающиеся компании. Я все больше узнаю об их воспринимаемой ценности и постоянно наблюдаю за тем, как они повышают ее в глазах покупателей.

Подобная задача включает в себя несколько этапов, между которыми важно соблюдать баланс:

– техники позиционирования

– коммуникация

– создание эксклюзивности

– техники продаж

Описанные элементы, объединенные в одно целое, помогают компаниям поддерживать привилегированное положение по отношению к конкурентам и вызывать невероятную лояльность со стороны их клиентов.

Например, ювелирному Дому Cartier удается сохранять свой титул «ювелира для королей и короля среди ювелиров» вот уже на протяжении века. Эмоции, которые бренд вызывает у своих клиентов, настолько сильны, что напряженная конкуренция в ювелирной отрасли этой компании не страшна.

Дом моды Hermès обладает настолько универсальным образом эксклюзивности, что он стал вдохновляющим ориентиром для покупателей на самых разнообразных рынках, как сформировавшихся, так и развивающихся.