Аркадий Теплухин - Как открыть успешное дело? Часть 2. Записки миллионера

Ценность должна удовлетворять запросы покупателей. Выгод как можно больше, что бы покупатель не сильно задумывался о цене.

При решении задачи выбор не большой: если завысить цену, продукт не будет продаваться, занизить – продаваться будет, но будет сложно цену повысить в дальнейшем. И при низких ценах, возникнет вопрос – а сможет ли бизнес достигнуть точки безубыточности?

В первом варианте, при завышении первоначальной цены, если не покупают, то это легко исправляется – плавно уменьшается цена. Если цену сразу занизить, то вероятен риск потери части своих доходов (и прибыли), а так же, можно навсегда «загнать» продукт в низкий ценовой сегмент. Попытка выбраться из этого сегмента, скорее всего, завершится неудачей и это хорошо знают многие компании. Но все равно занижают первоначальные цены на новый продукт. Занижение цен – это наиболее распространенная ошибка при ценообразовании: из всех ошибок на нее приходится более 75%.

Как действовать?

Для решения поставленной задачи маркетологи, прежде чем назначить оптимальную («магическую») цену, должны определить максимально и минимально возможные цены. Ценовой коридор. Так же, провести еще раз анализ: соотношение цена—качество.

Как «поймать» оптимальную цену?.

Выбор оптимальной цены для нового продукта всегда затруднен.

По какой цене реализовывать?

Ведь, с одной стороны цена является драйвером для стимулирования спроса, с другой, цена определяет, какую прибыль получит ваша компания и будет ли этот процесс долгосрочным. Цена на новый товар зависит от многих факторов: ситуации на рынке, ценовой стратегии конкурентов, покупательной способности потребителей, вашего позиционирования и возможностей по снижению издержек, чувствительности спроса к устанавливаемой цене и стратегии развития бренда. Для стартапа можно лишь знать ситуацию на рынке, посмотреть, что делают конкуренты с ценами и что покупают покупатели, и по каким ценам. Для этого не нужны большие затраты.

Просто нужно «залезть» в компьютер и походить по магазинам. Понаблюдать за покупателями. О методах сбора информации про конкурентов и покупателей, смотрите в главе о маркетинге. По ходу дела, продавая некоторое время, вы научитесь регулировать свои цены, учитывая чувствительность спроса и силу бренда (марки). Все же, рассмотрим метод определения оптимальной цены полностью. Это вам пригодится.

Если «просто», то можно определять нужные цены по методу основателя и владельца «IKEA» Ингвара Кампрада, который говорил, что: начинать нужно с квартиры: подсчитать, сколько обычная семья со средними доходами платит за проживание или аренду; посмотреть, какая мебель нужна для обстановки квартиры; вычислить, по какой цене люди будут готовы купить товары, чтобы при этом еще и платить по счетам на содержание своего жилища.

Народная мудрость: «От цены вашего продукта зависит ваша прибыль и выживание вашего дела».

Основной вопрос – понравится ли ваша цена вашим потенциальным покупателям? Будут ли они покупать по таким ценам, которые вы установили? Сложные вопросы. Поэтому ЦЕНЕ уделяют особое внимание. При стартапе нельзя ставить цену просто так, от фонаря, как многие делают. Рассмотрим, как нужно работать с ценой.

Попробовав различные методы определения оптимальной цены на новые продукты, могу предложить следующий эффективный алгоритм.

Алгоритм определения оптимальной цены для нового продукта

• Проводится анализ цен на выбранном рынке и динамики их изменений во времени.

• Определяется объем выбранного рынка (в денежном выражении).

• Цена = Бренд + нужды + издержки. Маркетинговая цена. Брендовую составляющую, при стартапе, не учитываем.

• Определяются реальные пороги цены: нижний и верхний.

• Определяется оптимальная цена.

• Определяется ценовая эластичность и ее влияние на спрос.

1. Анализ цен.

Проводится анализ цен на выбранном вами рынке (нише рынка) и динамика их изменения (за месяц, квартал, год и д.т.). Если рынок новый, можно рассмотреть цены на товары заменители и /или аналогичные продукты. Это даст представление о ценах. Но придется обязательно тестировать цены на новый продукт, используя опросы участников рынка.

Прежде чем назначить нужную вам цену, определяем ценовую ситуацию на выбранном рынке.