Илья Кусакин - Бизнес как система

У поколения тех, кто был подростком в конце 2000-х и начале 2010-х гг., выработался свой собственный защитный механизм, своеобразный ADD Block, вшитый под корку мозга, который научился осознанно «не видеть» три первые и три последние ссылки в выдаче поисковика, будь то Google или Яндекс, игнорируя ту самую контекстную рекламу, на которую вы возлагаете столь большие надежды.

Как некогда сам маркетинг скинул с вершины горы навык продаж, так и сейчас все идет к тому, что клиент учится видеть не то, что мы стремимся ему показать, а то, что есть на самом деле. Как следствие, потребитель становится умнее, и уже никакие ухищрения, акции и уникальные торговые предложения не скроют от него негативные характеристики продукта, если таковые имеются. Только молва, только живые отзывы и оценки прошедших клиентский Путь предшественников влияют на выбор.

ПРОДУКТОВЫЙ МАРКЕТИНГ ПОЛНОСТЬЮ ОБЪЯСНЯЕТСЯ ОДНИМ СЛОВОМ: АКТУАЛЬНОСТЬ.

Речь не о том, что пришла пора уволить продавцов и таргетологов, довести товар до идеального состояния, усесться в засаде и ждать. Нет! Но если раньше можно было стать реально успешным, не имея действительно ценного продукта, то сейчас шансов на это с каждым годом все меньше и меньше. Выживают только те, кто уделяет внимание мелочам и использует личностный подход, распознавая клиента и подбирая под каждого конкретные инструменты и технологии.

Исходя из этого, прежде всего вы должны определить, что за продукт или услугу вы предлагаете (в чем их уникальность) и кому они нужны, то есть кто целевая аудитория (ЦА), а также каковы покупательские критерии каждой подгруппы. Давайте последовательно ответим на эти вопросы – они помогут сделать маркетинг прицельным: контент должен попадать в душу потребителя.

Глобальное заблуждение, которое необходимо рассеять на данном этапе, – идея, что продуктом является то, что вы передаете клиенту во время получения денег или предоставления услуги. Нет! Продукт они получат только в результате его использования/применения.

Мы привыкли считать, что продукт бизнес-тренера по продажам – проведенный семинар, продукт музыканта – записанная песня, производителя шин – зимняя резина, а продавца стройматериалов – кирпичи. Но люди покупают не это, пока пройден лишь этап обмена продукта на деньги и отработки этих денег, но до конца продукт раскрывается позже. Реальный продукт бизнес-тренера по продажам – рост продаж клиента, музыканта – эмоции от прослушивания песни, производителя шин – безопасное и комфортное вождение, а продавца стройматериалов – успешно построенный и стоящий годами дом!

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.