Кирилл Алексеев - Инженерный подход. Управление маркетингом, основанном на данных

Многомерные и A/B-тестирования. Какие сообщения, элементы дизайна и призывы к действию резонируют больше всего и приводят к намеченным результатам?

Мониторинг социальных сетей. Что ваши клиенты говорят о бренде и продуктах? Каковы их проблемы, вопросы, симпатии и антипатии? Кто главные агенты влияния, формирующие мнение на вашем рынке?

Отношение к продукту и бренду. Как клиенты относятся к вашей продукции? Какова вероятность рассмотрения или покупки? Какие рычаги могут лучше мотивировать их?

Клиентская аналитика. Какие потенциальные клиенты имеют схожие характеристики с вашими лучшими клиентами? В чем выражаются эти характеристики? Какие маркетинговые каналы приводят лучших клиентов?

Данные по звонкам. Какое количество звонков приводило к продаже того или иного продукта? В какое время совершались звонки? Какие ошибки в общении с клиентами по телефону были допущены? Посчитайте, по каким ключевым словам звонили будущие клиенты, а по каким – «отказники».

CRM-аналитика. На каком этапе воронки маркетинга вы теряете лидов? Какой показатель LTV у вашей клиентской базы? Какие менеджеры «закрыли» больше всего лидов в клиентов и с помощью каких инструментов?

Это необходимый минимум источников данных для грамотного анализа возможностей вашего маркетинга и принятия последующих управленческих решений.

Маркетинг на основе данных – это концепция, при помощи которой маркетологи черпают идеи и находят тенденции, анализируя доступные данные, а затем переводят идеи в рыночные гипотезы. Главная цель маркетинга, основанного на данных, заключается в оптимизации всех маркетинговых процессов и стратегий для удовлетворения клиентов в условиях постоянно меняющихся тенденций и уникальных потребностей целевой аудитории. Удовлетворение происходит путем использования данных для получения более глубокого понимания клиентских потребностей. Говоря простым языком, мы принимаем решения, основываясь на фактах, а не на интуиции маркетологов или руководителей. Когда бренды полностью понимают, кто их потребители, чего они хотят, где их искать, какие действия приводят к покупке, они могут принимать решения, ведущие к результату: от времени показа рекламы для каждого из клиентских сегментов до выбора конкретного маркетингового канала для коммуникации с целевой аудиторией.

Концепция маркетинга на основе данных опирается на анализ информации для стимулирования целевых маркетинговых усилий. Данные собираются по каждому аспекту взаимодействия пользователя – от демографии и рыночных показателей до индивидуальных взаимодействий с вашей компанией, а затем анализируются для определения ключевых факторов успеха.

Маркетинг, ориентированный на данные, набирает популярность благодаря проверенной на практике способности максимизировать ROMI – показатель эффективности вложений в маркетинг (return of marketing investments). Data-driven подход также помогает сокращать расходы на продвижение вашей компании и улучшать распределение ресурсов, что в конечном счете дает брендам возможность обеспечить персонализированный подход к маркетингу.

Маркетинг, управляемый данными, предлагает широкие преимущества. Дело не только в эффективности, но также и в относительной легкости реализации благодаря наличию удобных инструментов, делающих большую часть тяжелой аналитической работы.

Многие маркетологи обращаются к маркетингу на основе данных для улучшения сегментации целевой аудитории. С правильными данными бренды могут точно знать, какие люди участвует в их маркетинговых усилиях, через какие каналы с ними лучше связаться и в какое время особенно активны.

Маркетинг, управляемый данными, позволяет анализировать типы сообщений и клиентских предложений, на которые потребители откликаются чаще. Для решения подобных задач часто прибегают к помощи A/B-тестов. Такой анализ наглядно демонстрирует маркетологам результаты от изменения email-рассылки, скрипта продаж, заголовка сайта и других элементов.

Data-driven маркетинг также может быть использован для оптимизации работы с клиентами. Если маркетолог видит высокий показатель оттока потребителей, он может найти причину и скорректировать ее, чтобы улучшить уровень взаимодействия с клиентами.