Сергей Александров - 18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет

Меняя последовательность, Вы не получите тот эффект от работы над улучшением дел в своей компании, который был бы при ее соблюдении. Почему это так происходит, подробно изложено в книге.

5 шагов построения технологии увеличения продаж в опте и в рознице

ШАГ 1 – создание структуры компании и/или соответствующих отделов и организация работ.

Необходимо выстроить работу отделов компании в соответствии с критериями (ФУНКД ® – Функциональность, Управляемость, Надежность, Контролируемость, Динамичность.) Они подробно описаны в моей книге, можно также прочитать о критериях в статье « Как реанимировать отдел продаж» Только тогда Вы сможете повысить эффективность отделов продаж в рознице и опте.

ШАГ 2 – формирование технологии работы с клиентом. То есть четкой последовательности действий, которая дает наилучший результат. И это не только построение работы продавцов.

Технология работы с клиентом зависит от модели потребления товара, на которую влияют сегмент покупателей, товар, формат торговли. Игнорирование этих факторов приводит к потере продаж. Технология включает в себя методики и стандарты продаж, инструкции, сценарии, скрипты и речевые модули для работы с клиентом.

ШАГ 3 – постановка системы найма, обучения и повышения квалификации персонала.

Чтобы персонал не был «головной болью», надо точно знать, как его набирать, быстро выводить его в рабочий цикл и вовремя заменять. И как создать систему непрерывного обучения внутри компании. Все это позволит расширить рамки Вашего бизнеса.

ШАГ 4 – налаживание системы контроля продаж.

По оценкам компаний, которые внедрили у себя такую систему, рост продаж составил от 25% до 70%. Что обязательно нужно сделать, чтобы получить такой же результат? Внедрить необходимые точки контроля, увязав их в систему.

ШАГ 5 – разработка системы мотивации и оплаты труда.

Без чего не заработает система оплаты труда? Есть ли идеальная формула? Какие параметры вводить в оплату труда?

Я не рекомендую использовать систему оплаты труда, завязанную только на проценты от прибыли (маржи) или оборота, так как такая система ведет к хаотичным продажам, приводит к спонтанному увеличению фонда оплаты труда, не позволяет реально оценить качество работы продавца, расслабляет продавцов. И в целом снижает управляемость сотрудниками.

При разработке материальной мотивации продавцов следует применять определенные принципы. Без них система оплаты труда будет неполноценной, а значит, неработающей.

«Хотел бы я посмотреть, как Вы, несомненно со знаниями, с опытом, и прочими атрибутами продадите кухню стоимостью, скажем, 70 тыщ руб., естественно, снабдив её, блюмами, хетихами, корианами, интегрированными мойками и прочими волшебными уголками, скажем, рублей так за 220 000?

Причём не просто продадите, а ещё и тётеньке, уставшей от пьянок мужа, безделья детей-оболтусов и нищенской зарплаты! Ну это я, конечно, перебрал, но думаю, смысл понятен. Маркетинг хорош во всей красе только в Москве. За пару сотен км отъехал – и попадалово!»

Часто проблема, которая формулируется, или задача, которая ставится уважаемым Заказчиком, может уводить от решения. Поэтому одна из главных идей при выработке решений – это разобраться, где «зарыта» основная проблема.

Зададим себе 2 вопроса:

1.Мне необходимо выделить в городе сегмент покупателей, для которых я могу произвести мебель. А могу-то я не все, ведь производство имеет свои ограничения. Конечно, со временем можно докупить или поменять оборудование, но сейчас денег на это нет.

И тут выясняется, что мой сегмент – это «тётеньки, уставшие от пьянок мужа, безделья детей-оболтусов и нищенской зарплаты».

2.Я думаю, а как мне сделать, чтобы они узнали, что у меня есть для них кухни? А как сделать, чтобы они смогли и захотели мне заплатить?

Ответив на 1-ый вопрос, я понимаю, что эти «тетеньки» работают на овощебазах, заводах, в небольших магазинах, ларьках, детских садах, школах и т. д..

Соответственно, там я должен разместить о себе рекламу.

Ответив на 2-ой вопрос, я понимаю, что у меня есть 1—2 дня, в течение которых она сможет оплатить кухню, а потом ее деньги уйдут на «сына-оболтуса» или их отнимет «муж-пьяница».