Сергей Александров - Подготовка звезд продаж на потоке

Внимание, ответ: «27 000 рублей, там на ценнике написано». Супер! Слов нет… Занавес».

Мне страшно, что хорошее дело может пострадать из-за одного фактора – плохо подготовленного персонала.И именно его я упустил в организации продаж.

А в рознице факторов, влияющих на продажи всего 6, и работа продавцов – немаловажный.

Схема 1. Факторы, влияющие на продажи в рознице.

Как видим, в классической схеме факторов, влияющих на продажи в рознице, бизнес-процессы обслуживания покупателей (проще говоря – работа продавцов и сервиса) это 4-ый фактор по степени влияния на продажи. Так-то оно так. Но в наше время, когда постепенно стираются основные различия, именно персонал становится тем решающим фактором, который либо притягивает покупателей в магазин и способствует продажам, либо становится преградой для их комфортного в нем нахождения и приводит к потерям прибыли магазина.

Что касается опта, то там неграмотного менеджера просто пошлют! Никто не позволит слушать предложения по введению нового ассортимента от человека, который малокомпетентен.

Вы когда-нибудь считали, сколько денег теряет компания из-за недостаточной квалификации персонала?

При отсутствии системы быстрой адаптации и обучения стажера – от 2,5% до 8% от оборота компании в год. Если же у вас нет стандартов, то еще больше!

Покажем на одном из примеров нашего клиента. [Расчет подготовил руководитель отдела консалтинга ММКЦ Алисвяк Виктор Евгеньевич.].

Бизнес клиента – розничная торговля мебелью. Количество розничных точек – 10

Оборот в месяц с каждой точки – от 900 000 руб. до 2 400 000 руб. (в зависимости от торгового центра и сезона).

Но для упрощения расчетов мы возьмем, что обороты составляют 1 000 000 руб. в месяц на каждой торговой точке. И на этих торговых точках работают по 2 продавца (один в смену). Таким образом, 1 продавец за месяц продает на 500 000 руб.

Рабочая ситуация:

Продавец в апреле (4-ый месяц) заявил о том, что он увольняется. На торговой точке появляется стажер. С мая стажер начинает работать самостоятельно. Мы оптимисты, поэтому считаем, что он сразу заработал вполсилы его потенциальных возможностей и по нарастающей повышает свой профессиональный уровень.

При этом мы считаем, что увольняющийся продавец потратил свои силы на стажировку нового продавца и в результате снизил свои продажи с 500 000 руб. до 400 000 руб.

Принятые сокращения в таблице: ТТ – торговая точка

Продавец 1 – в ячейках указан объем продаж, который обеспечивает постоянный продавец другой смены, который работает стабильно на этой же ТТ и не увольняется.

Продавец 2 – в ячейках указан объем продаж, который мы получим в смену при смене продавца на стажера.

Рассмотрим каковы будут потери за год по всей компании (сеть ТТ – 10 шт.)

На 6 торговых точках персонал не менялся в течение года, то есть ТТ работала на 100%.

На 4 торговых точках сменились в течении года по одному продавцу, то есть торговые точки работали на 93,75%.

Средняя производительность по сети из 10 торговых точек составила: (100% *6 +93,75%*4) /10 = 97,5%

Таким образом, потери по компании составят 2,5% от оборота всей компании.

При обороте точки всего в 500 000 руб. потери составят – 3 000 000 руб. в год!

Но это мы только рассмотрели ситуацию при смене персонала. А давайте углубимся и посмотрим, а так называемые, опытные продавцы действительно хорошо продают?

Рассказывает Юлия Дыбкина, генеральный директор компании «Элфатрейд», Санкт-Петербург (www.elfatrade.ru):

«С персоналом всегда так: как только не доглядишь – жди беды. У нас одна из торговых точек, на наш взгляд перспективная, хронически не выполняла планы продаж. Максимум продаж, что продавец делала за месяц в смену был 500 000 руб. В общем, терпение лопнуло, и мы перевели туда другого продавца. В следующий месяц было уже – 1 000 000 руб.! За год работы предыдущего продавца мы получается потеряли – 6 000 000 руб.!»