Елена Ланина - Антикризисный отдел продаж. Как владельцу малого бизнеса усилить свой отдел продаж, создать мощную систему и поднять конверсию продаж

Вашим сотрудникам сейчас особенно нужно обучение продажам, потому что в изменившихся условиях продавать стало на порядок сложнее. Нужно умело владеть каждым приемом, который помогает продвигать лида к продаже.

Будет большой передел рынка.Если мобилизоваться и все сделать правильно и быстро – увеличите свою долю на рынке, подберете клиентов конкурентов.

Вы сможете привлечь к себе сильные кадры, которые попали под сокращение из наиболее пострадавших от кризиса ниш. Даже при законодательном запрете на сокращения сотрудников многие компании закрываются, банкротятся и ценные кадры выходят на рынок труда. Пользуйтесь этим. Хороший менеджер по продаже и хороший управленец всегда себя окупят.

Будет большое перераспределение денежных средств из офлайна в онлайн.Нужно только научиться привлекать, продавать и предоставлять услуги в онлайн. Но и конкуренция в онлайн возрастет многократно.

Не смотря на ситуацию на рынке, проблемы и потребности у клиентов останутся. И выиграют те компании, которые будут решать проблемы своих клиентов, а не просто пытаться продавать.

Что касается перевода сотрудников на удаленную работу.Производительность у сотрудников при удаленной работе будет ниже, особенно если при этом еще и у детей в школе карантин. Поэтому имеет смысл ставить ниже оклад, выше процент. Однако есть плюс – при дистанционной работе вы контролируете результат. И платить нужно за результат.

Обязательно усиливайте контроль – количественный, качественный и дисциплинарный, при удаленной работе постановка задач и контроль выходят на первый план. Закручивайте гайки с сотрудниками в 5 раз более жестко. Именно сейчас нужно вводить контроль соблюдения ваших требований, а для этого нужно создать полный комплект инструкций для максимальной ясности – как сотруднику выполнять задачи в зоне своей ответственности. Паника будет способствовать исполнительности.

Показатели вашей воронки продаж изменятся, будьте к этому готовы.

Кроме этого, если у вас есть резервы, сможете по бросовым ценам купить дорогостоящее производственное оборудование, за меньшие деньги занять в более статусную локацию.

Все расходы компании начните контролировать лично, вернитесь к ручному управлению компанией, чтобы лично перенастроить то, что требует корректировки.

Сокращайте нецелевые затраты, отрезайте неприбыльные направления, минимизируйте риски, расторгуйте склады, пересмотрите ассортиментную матрицу и сконцентрируйтесь на продаже высокомаржинальных предложений.

Подготовьте антикризисное предложение вашим клиентам, для этого перепакуйте то, что у вас уже есть. Не начинайте новые проекты, требующие больших затрат.

Не останавливайте рекламу, особенно по дистанционным продуктам. Оптовый отдел просядет из-за снижения посещаемости в рознице – перенесите максимум внимания на интернет-магазины.

Как понять, на чем экономить и во что вкладывать? Где расходы, а где инвестиции? Вкладывайте в то, что принесет вам доходы – в рекламу, которая принесет новых клиентов и новые продажи, в обучение (свое и сотрудников), которое ведет к росту продаж, в найм толковых сотрудников. Каждый раз задавайте себе вопрос – а мне это принесет доход в ближайшее время? Если да – делаем.

Тем, у кого есть резервные фонды, будет проще. А у кого их нет, кто не позаботился об этом раньше, вынужден будет много пахать или проиграть и уйти с рынка. Будущее в ваших руках и зависит от ваших действий.

Сейчас важно действовать быстро, не поддаваться панике, держать под контролем ситуацию в вашей компании.

Для ряда сфер закрыться или заморозить деятельность – лучшее решение. Для других – наращивать клиентскую базу, формировать отложенный спрос, заниматься реанимацией клиентской базы.

Следующий вопрос – как перевести ваш бизнес на удаленку? Давайте рассмотрим инструменты, которые вам понадобятся в первую очередь.

1. Надеюсь, в работе с клиентами вы используете облачную CRM-систему, и что она у вас настроена и используется правильно. Что значит правильно? То есть менеджеры по продажам могут и звонки совершать изнутри CRM, и письма отправлять.

В этом случае даже если сотрудники работают удаленно, то у вас есть полная картина проходящей работы с клиентами в режиме реального времени и вы сможете контролировать работу сотрудников и количественно, и качественно.