Борис Николаенко - Как продавать технологии большим компаниям

Услуги сервиса стоят около 50 USD в месяц.

Второй способ : добавив человека в друзья на Facebook, вы можете попробовать найти его телефон в разделе «Информация».

Третий способ : через секретаря.

Есть очень много литературы и советов на тему того, как обойти секретаря, и я не буду повторять. Меня многому научила книга Е. Жигилия «Мастер звонка» 6 6 Жигилий Е. Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2020. . Главное, что я понял для себя, – то, что секретарей надо уважать и не стоит пытаться угрожать им. Хитрить можно, но дерзить и угрожать – никогда. Поделюсь рекомендациями на этот счёт.

Первый:не лебезить и не звучать как продавец, когда просите соединить с кем-то. Если вы говорите не заискивающе, а уверенно, вас, скорее всего, пропустят.

Второй:можете попробовать испугать их сложной терминологией в ответ на вопрос, по какому поводу. Например: «Я звоню по поводу подозрения на системную ошибку в коде вашего коллтрекинга, которая приводит к потере данных».

Третий:использовать информацию о ключевом событии, о котором вы узнали, чтобы показать, что есть повод для звонка.

Четвёртый:не отправлять ничего не общую почту в надежде, что это перешлют нужному человеку.

Пятый:если вас направляют на общую почту, старайтесь узнать имя адресата. Записывайте его и на следующий день перезванивайте, уверенно просите соединить.

Рабочую почту человека можно попробовать узнать через ту же Lusha, а можно в разделе «Контактная информация» после добавления в друзья на Linkedin.

Также можно попытаться её подобрать. Допустим, нам нужен директор по маркетингу Антон Иванов в компании XXX. Как правило, все почтовые адреса в организациях соответствуют одному из следующих шаблонов:

• ivanov@xxx.ru

• aivanov@xxx.ru

• a.ivanov@xxx.ru

• anton.ivanov@xxx.ru

• a-ivanov@xxx.ru

• anton-ivanov@xxx.ru

Если вы не нашли Антона на LinkedIn, попробуйте найти его коллег, и у кого-то из них Lusha покажет, как строится корпоративная почта. Дальше по аналогии, используя фамилию и имя человека, которого вы ищете, подбираете варианты почты и проверяете их на актуальность в одном из бесплатных сервисов. Например, я использую https://2ip.ru/mail-checker/.

Вводите адрес в поле и узнаёте, существует он или нет.

Итак, вы нашли почту, у вас есть ключевое событие, и пришло время отправить первое письмо. Что важно помнить при его написании:

1. Всем наплевать на вас и вашу компанию.

2. Всех волнует только то, что вы можете сделать для них, как их конкуренты решают какие-то задачи, актуальные новости и тренды в их сфере.

3. У всех мало времени, поэтому письмо должно умещаться на экране смартфона.

4. Всем важны цифры, а не общие слова о том, какие вы классные.

5. Просите короткие по времени встречи: на 20 минут клиент скорее согласится, чем на час.

6. Помните про «математику встреч» 7 7 Gap Selling: Getting the Customer to Yes: How Problem-Centric Selling Increases Sales by Changing Everything You Know About Relationships, Overcoming Objections, Closing and Price Hardcover – Illustrated, December 3, 2018 by Keenan. . То, что вы предлагаете, должно быть больше по ценности, чем время, потраченное на вас. Например, если обещаете в письме экономию в 20% от маркетингового бюджета и просите 30 минут, математика в пользу клиента. Если просите час, чтобы узнать, какая у собеседника ситуация – без цифр о выгоде, клиент в минусе и, скорее всего, отклонит встречу.

Именно поэтому я использую следующую структуру холодных писем, состоящую из семи частей.

1. Я сразу признаю, что не знаком с клиентом, и говорю, что контакт нашёл в сети / дали коллеги и т. д. Это позволяет ему не напрягать память, пытаясь вспомнить, кто же я такой.

2. Представляюсь и называю компанию, в которой работаю.

3. В одномпредложении описываю суть того, что мы делаем. Для создания такой фразы можно использовать одну из двух схем 8 8 Конрат Дж. Продажи большим компаниям. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. :

• подход, ориентированный на проблему: я работаю с компаниями… (укажите целевой рынок), которые … (укажите их отношение к проблеме, которую решаете) с … (укажите задачу, которую решаете).