Павел Фельдман - Как создать стратегию работы с аптекой

Не оставим без внимания сети и несетевую розницу. Разберём особенности работыс теми и другими. С учётом большого интереса к аптечным сетямостановимся на особенностях работыс этим типом аптечных учреждений. Здесь же рассмотрим базовые принципы формирования ассортиментасамими аптечными учреждениями, чтобы лучше понимать, стоит или не стоит тратить деньги на маркетинг, если вдруг товар компании не очень интересен аптеке.

И опять вернёмся к работе в торговой точке. Поговорим о факторах роста продаж в аптекахдля отдельных брендов, не забудем осветить некоторые трейд-маркетинговые инструменты(обзорно, так как для изучения трейд-маркетинга в фармацевтическом бизнесе нужен самостоятельный курс и отдельная книга).

Вот, наконец, работа медицинского представителя в аптеке. Описание этой работы будет выглядеть так: этапы визитав аптеку и таймингвизита; что такое «мониторинг дефектуры»и для чего он нужен; создание индивидуального плана работыс каждой аптекой. Затем – о коммуникациях в аптеке: детейлинг – со всех сторон, включая ошибки; фармацевтический кружок(три вида, включая авторский); визит к заведующейс использованием психотипов по Марстону, аргументации и работы с возражениями, двух специально разработанных инструментов – калькулятора дополнительного заказа и калькулятора упущенной выгоды.

Обязательно остановимся на том, как определить эффективность работы компании с аптекой, как установить справедливые KPIs для представителя.

Закончится книга созданием индивидуальной стратегии работы с фармацевтами аптеки – 360 0.

Вот, пожалуй, и всё, что можно будет здесь найти. Очень надеюсь, что мне удалась попытка создать книгу, которая состоит целиком из практических советов, основанных на пробах и ошибках почти четверти века работы на фармацевтическом рынке. Ну, или похожую вот на такую. Если нет – то буду рад, если хоть что-то из всего написанного станет полезным.

Добро пожаловать!

Думаю, что нет большого смысла приводить огромное количество данных о том, как живет и развивается фармацевтический рынок страны. В 2018 году он будет занимать 17 место (по прогнозам), находясь между Турцией и Венесуэлой. Догнать и перегнать тех, кто давно и прочно находится на вершинах финансовых затрат на лекарства, задача не стоит. И это хорошо и правильно – уж слишком у нас с ними разные системы финансирования, стоимости лекарств и отношения к ним со стороны населения. Главное – рынок выдержал уже несколько кризисов и с типично российским упорством карабкается вверх. И не только за счет роста цен на лекарства – упаковок тоже продается больше с каждым годом, пусть не самых дорогих и оригинальных, а дженериков и отечественных.

А вот по среднедушевому потреблению лекарств мы в 2018 по прогнозам сможем быть на 11 месте – между Бразилией и Мексикой. Ну и ладно – болеть плохо, хорошо, чтобы все приобретаемые лекарства были бы витаминами!

Специалисты по фармацевтическому маркетингу 1 характеризуют нижеозначенные особенности российского фармацевтического рынка таким образом: аномально большая доля безрецептурных препаратов, аномально низкая доля оригинальных препаратов, непомерные затраты на продвижение товаров и растущие вложения в трейд-маркетинг. Все справедливо и, на мой взгляд, точно подмечено.

Безрецептурных препаратов очень много, появляются всё новые и новые, некоторые рецептурные препараты становятся безрецептурными, что, безусловно, находится в компетенции тех, кто их туда перевел и тех, кто уполномочен определять статус лекарственного препарата. Всё же лучше иметь безрецептурный препарат, чем отпускать рецептурные препараты без рецепта. Зло явно меньшее. Вот только при этом должна развиваться концепция ответственного самолечения. Сначала – концепция, затем – кампания по реализации этой концепции. Пока нет. А то звено, которое должно эту концепцию или кампанию поддерживать в аптеках – фармацевтические работники – всё дальше и дальше уходят от одной из своих обязанностей – консультирование по применению лекарств, отпускаемых без рецепта врача. Телевизор и Интернет всё больше и больше призывает использовать безрецептурные препараты для лечения многих симптомов (иногда и заболеваний), и не возникает надобности получать совет и рекомендацию в аптеке. Это было бы нормально, но большинство населения применяет таблетку Ибупрофена любой компании для лечения только головной боли. А при зубной боли или боли в колене – что-то иное.