Кристин Беквит - Сам себе бренд. Искусство самопрезентации

Рафаэль быстро подобрал для женщины словно по ней сшитый пиджак шоколадного цвета, меняющий тон на более светлый в замше. Темноволосая и загорелая женщина не могла не оценить это произведение искусства.

Пиджак сидел изумительно.

«Сколько?»

Рафаэль достал калькулятор, показал изначальную цену, а потом цену со скидкой специально для них. По сравнению с американскими магазинами его цена казалась вполне приемлемой, даже если пиджак был совершенно не нужным в этот знойный день.

Думаете, на этом все закончилось? Нет.

Рафаэль спросил, не желают ли они заглянуть в его главный магазин, располагавшийся всего лишь в нескольких ярдах к востоку от Понте-Веккьо, одной из старейших достопримечательностей Флоренции. Ну если так близко, то конечно.

Троица направилась к реке.

Им снова оказали теплый прием; на этот раз в руках девушки-продавца даже была бутылка кьянти, завернутая в красную упаковку. Со словами «это подарок» она вручила бутылку изумленной паре.

Рафаэль предложил американцам взглянуть на его главное блюдо. Он был прав. Этот шедевр не мог никого оставить равнодушным: длинное пальто из меха и кожи с многочисленными вкраплениями коричневой материи. Он набросил это произведение искусства на плечи женщины. Словно под влиянием чуда, коричневые оттенки пальто идеально совпали с оттенком волос женщины. Из обычной туристки она превратилась в самую настоящую голливудскую звезду.

Последовавший за этим вопрос казался неизбежным: «Сколько стоит выглядеть так, словно тебя номинировали на звание лучшей актрисы второго плана?» И снова Рафаэль показал исходную стоимость, а затем их персональную цену со скидкой. Цена оказалась заманчивой.

Разве они могли упустить возможность за разумные деньги выглядеть на миллион долларов? Нет, конечно.

Во время примерки они выразили обеспокоенность, что не успеют заказать обед. Теперь, когда все было завершено, они узнали, что молодой продавец уже заказал для них столик в ресторане, и снова они получили вино в подарок.

Но подождите, это еще не все. Они заметили еще одно кожаное чудо с лисьим боа вокруг шеи. Прелестно, очаровательно, но сколько оно стоит? О небо, если в Нью-Йорке оно бы стоило целое состояние, то здесь, во Флоренции, – всего лишь небольшое состояньице плюс персональная скидка; тем более мы бы потратили не меньше на распродаже в Gap! Продано!

Супруги приехали во Флоренцию всего лишь за парой оранжевых туфель. А уехали с мыслями о баснословном счете от American Express и с тремя пальто. При этом не забывайте, что солнце палило так, что мысль о подобных покупках ну никак не могла возникнуть самостоятельно.

Что сделал Рафаэль?

Он продал, не продавая. Фактически с самого начала он увел разговор от своей работы. А потом просто заметил, как гордится своими изделиями, и предложил туристам взглянуть на них, на этот Город кожи.

Весь секрет заключался в его увлеченности, которая всегда является мощной силой.

Он продал благодаря умению разбираться в людях и наладить особый подход к каждому. Он понял, что даже сниженная цена была выше той, на которую рассчитывала пара, однако, поскольку он был итальянцем, а их взгляды на жизнь всем известны, ему удалось убедить их в том, что иногда нужно просто жить.

Ему удалось создать, и это главное, чувство взаимообмена. Ведь Рафаэль предложил не просто скидку. Не забывайте о вине, столике в ресторане, и все это – «за счет фирмы». Каждый раз, когда пара покупала у него пальто или пиджак, Рафаэль давал им что-либо взамен. Каждый раз, получая подарок, они чувствовали себя его должниками.

Нам всем не мешало бы поучиться у Рафаэля.

Кей Редфилд Джеймисон написал чудесную книгу, посвященную практически не изученному ощущению.

Под названием Exuberance (Изобилие).

Это слово всплывет в вашей памяти, если вы когда-нибудь встретитесь с величайшим в мире метрдотелем.

Его зовут Джованни Фрилли, а найти его можно в Равелло, в знаменитом отеле «Карузо» на вершине скалистого утеса.

Его трудно не заметить. Помимо всего прочего, все обращают внимание на поразительное сходство этого человека с Робертом де Ниро в фильме «Крестный отец». Такую ассоциацию порождает внушительный римский нос, волевой подбородок, оливкового цвета кожа и аккуратно зачесанные назад блестящие темные волосы.

Но если вам посчастливится провести несколько дней в этом отеле, то вы заметите и кое-что еще. Вы видели Джованни прошлой ночью во время фейерверка, внизу на пляже. Вы снова встретили его во время обеда. И теперь он приглашает вас на завтрак.