Сергей Капустин - Взрывной рост продаж в розничном магазине

Срез по продавцам

Срез каналов продаж

Как показывает практика, имея хорошую базу, можно заработать очень много денег. Если вы видите, что ваши продажи не достигают плана в этом месяце, всегда можно обратиться за помощью к базе – обзвонить выбранных из нее клиентов, предложить какие-то специальные акции, стимулировать уже когда-то сделавших покупки людей совершить новые.

Чтобы иметь возможность строить сечения и собирать базу клиентов, нужно вести рабочий журнал. Его основные принципы:

✓ Журнал учитывает количество посетителей, зашедших в ваш магазин, и количество покупателей, совершивших покупку.

✓ Если ваш магазин ориентирован на дорогую продукцию и (или) процент повторных посещений достаточно высок, то вы можете внедрить в алгоритм работы продавцов выяснение данных клиента. По сути такой рабочий журнал – это клиентская база. Вы ведете историю предпочтений, историю покупок по каждому клиенту.

✓ В этом же журнале вы ведете статистику всех звонков, чтобы всегда можно было подсчитать их количество. Это могут быть звонки с вашего интернет-магазина или отклики на рекламное объявление.

✓ В журнале вы храните информацию о том, откуда о вас узнали клиенты, что их привлекло.

Образец страницы рабочего журнала

Продавец (флорист) _______________________ Дата ________________

Если вы их не замеряете, скорее всего, вы вообще не сможете четко управлять вашим бизнесом. Так что первая и главная ошибка – это неизмерение.

Вторая ошибка – это непостоянное измерение показателей: один раз замерили и забыли. Таким образом вы не сможете отслеживать динамику развития бизнеса, а следовательно, корректировать работу в нужном направлении.

Нельзя спрашивать показатели у продавцов. Скажут: «Ну, если на глазок, примерно человек пятнадцать–двадцать заходило…» Это относится и к другим срезам. Продавцы должны постоянно вести бланки отчетности. Очень часто они начинают сопротивляться – мол, что за бюрократия, это же занимает столько времени, не будем заполнять… Есть несколько способов решить эту проблему. Например, стоит включить заполнение отчетов в систему мотивации: теперь без правильно составленных и регулярно сдаваемых отчетов они не получат своих премий. Также надо им показать, что заполнение того же клиентского журнала занимает всего 20 секунд. Сделайте стандартный шаблон, который будет у них постоянно, и покажите, как быстро он заполняется простой информацией: сколько клиентов зашло, сколько из них сделало покупки и каков средний чек.

1. Поскольку коэффициентов очень много, выберите для себя три наиболее важных. Мы обычно рекомендуем коэффициенты, относящиеся к воронке продаж, формулу продаж и срезы. В идеале надо заполнять все показатели, но сначала, пока не поставите на поток обработку хотя бы базовых, вам будет сложно за всем уследить.

2. Разработайте для своих продавцов форму отчетности. У нас уже есть свои наработки, но если вы только начинаете за этим следить, скорее всего, нужно будет сделать все с нуля. Формы отчетности должны быть в печатном виде и всегда доступны продавцам. Кроме того, нужны еще формы, составленные в Excel, чтобы ежедневно и еженедельно переносить их в компьютер и строить графики, следить за динамикой изменений.

3. Внедрите все эти формулы. Нужно продать персоналу новое решение ведения учета его работы. Включите заполнение формы в систему мотивации и покажите, что это совсем не трудно и не занимает много времени.

4. И последнее: очень советуем сделать так называемую доску показателей. Можно купить обычную белую доску, разлиновать ее и постоянно заполнять. Допустим, в одной ее части будет схематически изображена воронка продаж, в другой – формула продаж, в третьей – показатели по срезам.

Книга позволила конструктивно перейти к практическим методикам управления продажами компании. Уверен, что внедрение предложенных методик позволит действительно повысить эффективность работы продавцов. Огромное спасибо за предложенные методики. Надеюсь на дальнейшее сотрудничество.