Игорь Гусев - Отработка возражений клиента. Как удачно завершить сделку

Преодоление 1.

Попадая на секретаря, вы должны четко понимать, что этот человек вам не нужен, он не принимает решение и вам не надо угождать ему, расстилаться перед ним и ждать от него тот самый заветный номер ЛПР. Секретарь четко знает ошибочные фразы не опытных продавцов, не делайте ошибок, если вы их произнесете, то в 99% вас попросят скинуть коммерческое предложение на почту, а это черная дыра и ваши старания просто будут смыты в унитаз. В крайних случаях, конечно, ваше КП может попасть туда куда надо, но не факт, что оно донесет, всю суть их выгод работы с вами и просто отправится в корзину.

Так говорить нельзя:

– Пожалуйста, подскажите мне как…

– У меня к вашему начальству есть предложение, не могли бы вы соединить меня…

– Здравствуйте, я по поводу сотрудничества.

– Могу ли я поговорить с вашим директором…

– Я вам звоню с целью рассказать о нашем коммерческом предложении…

Пример одного из вариантов построения правильного диалога:

– Компания ЛТД Дарья, слушаю!

– Девушка, там генеральный подъехал, на месте? (Говорим с таким чувством, что вы знаете директора, и он ждет вашего звонка)

– Простите, а вы по какому вопросу?

– Это Игорь (даем максимально мало информации, просто имя, а если спрашиваю какой Игорь, то просто говорите Игорь Валерьевич, дополняя имя отчеством).

– Игорь Валерьевич

Даже если секретарь спросит:

– И всё же по какому вы вопросу?

– Девушка, там, в курсе, не стоит тратить мое время.

После этого, можно еще уточнить имя ЛПР (но делать это надо очень просто, будто вы знаете его и просто забыли отчество).

– Дарья, напомните отчество директора.

Естественно, в 90% случаев секретарь говорит имя и отчество в связке.

Преодоление 2.

Это техника не новая и я не придумал теорему Пифагора. Я называю ее – перевести стрелки.

В тот момент, когда вы звоните в компанию с вашим превосходным предложением, секретарь, конечно же, понимает что это нужно больше вам, чем им, что без вашего предложения они отлично существуют и развиваются и если бы была острая необходимость, начальство обязательно бы сказало секретарю переводить такие звонки на них напрямую. И тут сработает система – перевода стрелок важности с желанием продать, на желание приобрести. Ключевой момент: преподносим входящий звонок так, как будто не мы его инициировали, а именно они.

Например:

– Здравствуйте, РСК Мария, слушаю.

– Девушка, звонок сорвался, звонил ваш руководитель, и мы не успели договориться, сорвался звонок, соедините обратно.

Или вот так:

– Здравствуйте, от вашей компании поступил запрос, кто у вас занимается закупкой той или иной продукции.

В этом случае, вы даете понять секретарю, что его компания заинтересована в решении вопроса, который вы можете решить, и сразу выдает вам тот контакт, который обычно принимает решение о покупке.

Важно обязательно говорить четко, бодро, не жевать сопли, звоните, отрабатывайте, ставьте голос, экспериментируйте, разговаривайте с собой в зеркале. Нужно достичь такого уровня, чтобы вы сами себе верили. Не бойтесь, если что- то пойдет не так, просто скажите, что вы наверно ошиблись номером или положите трубку.

Лайфхак

Повесьте себе на стикерах записки к компьютеру или к рабочему телефону с фразами на которых вы часто сбиваетесь или не можете их запомнить или сбиваете последовательность этапов разговора. Если совсем все плохо, не боитесь себе в этом признаться и пользуйтесь шпаргалками, через пару дней, уверяю вас вы запомните уже всё. Используя это пособие и оттачивайте свой разговор до автоматизма. У вас все получится!

Преодоление 3.

Я называю его: не ври, говори правду. Для каждой фирмы важно снизить расходы и увеличить прибыль, не так ли? И любой сотрудник знает это. Даже секретарь. Этот метод подойдет не для каждого продукта, но он проверен и работает. Им можно воспользоваться.

– Кампания ПЭК76 Эльвира, слушаю!

– Здравствуйте, звоню обсудить с вашим руководителем вопрос снижения затрат на производстве и увеличения прибыли.

Если секретарь не отточен отбивать все на почту, а пользуется только своими убеждениями, то, скорее всего он переведет вас на руководителя.

Преодоление 4.

«Срочно» – этот прием заключается в том, что вы показываете секретарю и даете ощущение вашими четкими словами и уверенностью, что знаете директора, но не можете до него дозвониться, по номеру на мобильный.