Брайан Трейси - Измени мышление - и ты изменишь свою жизнь

Все деловые отношения основываются на доверии. Все отношения, касающиеся денег, зависят от слова заемщика или кредитора. Все отношения с вашими банкирами, поставщиками, клиентами, сотрудниками и со всеми остальными в вашем финансовом мире основываются на критическом элементе доверия.

Мужчины и женщины, обладающие высокой целостность характера, очень привередливы в отношении уровней доверия, которые они установили и сохраняют. Они очень осторожны в отношении своих кредитов, финансовых соглашений и договоренностей. Они всегда держат свое слово. Они осторожны в своих банковских отношениях, со своими кредитными карточками, счетами и с любыми деньгами, которые они остаются должными кому-либо в любое время.

РАССКАЗ О ДВУХ БАНКРОТСТВАХ

Несколько лет назад два человека, которых я хорошо знал, и которые занимались разными направлениями бизнеса, были приведены к банкротству из-за экономического спада. Но результаты их банкротства были абсолютно разными.

Первой из моих друзей всегда был дотошно аккуратным во всем, что касалось его счетов и финансов в течение всей своей карьеры. Он всегда откладывал хотя бы максимальные суммы на свой счет. Если у него когда-либо случалась финансовая проблема, он шел к человеку, вовлеченному в эту проблему, и пересматривал свои выплаты и финансовые интересы. Когда он, в конце концов, был приведен к банкротству в результате мощного и неожиданного финансового дефолта, который он не мог контролировать, и у него не оставалось выбора, кроме как обратиться в суд, отдать все свое имущество и остаться без цента.

Но через неделю, люди начали подходить к нему, предлагая деньги, кредиты, кредитные карточки, жилье и новую машину. Один из его бывших бизнес коллег, достаточно богатый, протянул ему уже подписанный незаполненный чек, сказав: «Просто впиши сумму, которая тебе нужна и дай мне знать только для отчета, я полностью тебе доверяю». Помимо снятия с него огромной суммы долга, его банкротство вряд ли вообще отразилось на нем.

Второй бизнесмен, однако, имел абсолютно иной опыт. Когда у него начались финансовые проблемы, он постоянно обманывал и вводил в заблуждение своих кредиторов, людей, которые ему доверяли. Он пренебрег тем, чтобы оплатить то, что обещал и выписывал чеки, которые он не мог покрыть. Он избегал своих кредиторов, когда они ему звонили, а, в конце концов, вообще сменил номер телефона. Он переехал и никому не говорил своего нового адреса. Он обращался с людьми, которые ему доверяли, так как будто они были глупыми. Когда он в итоге обанкротился, никто не хотел иметь с ним дел. Ему потребуются годы для восстановления, если вообще он когда-нибудь восстановиться. Он даже не может получить кредитную карточку и ему теперь приходится за все рассчитываться наличными.

КЛЮЧ К УСПЕХУ В ТОРГОВЛЕ

В торговле, доверие - это основа всех взаимоотношений. Человек не будет у вас покупать до тех пор, пока он не будет вас доверять полностью. Все лучшее представителя тратят массу времени на то, чтобы установить высококачественные доверительные отношения со своими клиентами до того, как делать попытку продать свою продукцию или услуги.

Ассоциация, которой я принадлежу, выделила 50 000 долларов на опрос клиентов в прошлом году. Поскольку большинство организаций нашей ассоциации продает различные формы тренингов я консалтинговых услуг, которые в не котором смысле идентичны, хотели выяснить, что заставляет покупателя приобретать товар у той или иной компании.

Один из вопросов, который задавали клиентам, звучал так, что их более всего заботит, когда они принимают решение о покупке. Более 80% опрашиваемых сказали, что честность продавцов является самым важным фактором.

Когда их спросили, что они понимают под честностью торгового представителя, клиенты сказали, что это значит, что он ставит на первое место интересы клиентов. По их мнению торговый представитель должен держать свое слово. Они верили, что он исполнит то, что обещал и, что компания будет выполнять все соглашения, на которые пошел торговый представитель. Они были глубоко уверены в слове торгового представителя и во всем, что он говорил при общении с ними.

Интересный факт вытекает из этого опроса и состоит в том, что о качестве продукта и услуги практически не упоминалось. Когда покупателей спросили о том, беспокоит ли их качество продукта, они ответили, что, по их мнению, большая часть продуктов или услуг на определенном уровне были достаточно идентичными и отвечали требованиями. Ключ к успеху в торговле был в том, как они относились к характеру торгового представителя, а через него, - и к самой компании.