Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия

вероятность, при которой иты в достатке, иклиент в восторге, и

законы клиентософии в действии.

Иди на уступки, но не в ущерб собственной выгоде!

Соглашайся только на сделку по закону « и, и», а не « или, или».

7. Итоговое предложение с ценой.В этом случае нужно просто

ставить точку и отправлять клиенту предложение с реальной

ценой. Я предпочитаю делать это при личной встрече. Но это не

всегда возможно, особенно если твои клиенты разбросаны по

всему белому свету. Можно организовывать видео-встречи,

заменяя ими встречи «фейс-ту-фейс». Если клиент готов купить,

оформляй договор, выставляй счет. Остальное начнешь выполнять

в процессе «отгрузки».

Просто наступает время, когда нужно ставить промежуточную

точку. Ставь ее смело! Либо да, либо нет! Не откладывай!

Упущенная возможность хуже отказа клиента!

8. Последующее сопровождение клиента после сделки – все,

что позволяет поддерживать с клиентом отношения

Личные поздравления с праздником, днем рождения, Новым

годом, 23 февраля или 8 марта.

Бесплатные сервисы.

Уникальные скидки, к примеру, только для консерваторов или

лидеров мнения.

Именные накопительные карты.

Розыгрыши, лотереи, подарки и призы.

Открытки по почте (бумажные, подписанные тобой).

Презентации, мастер-классы, клубы клиентов.

Подарочные тест-драйвы автомобилей премиум-класса.

Подарочные сертификаты.

Финансовая мотивация за рекомендации другим клиентам.

Вот простейшие маркетинговые штуки, которые ты, возможно,

знаешь. А что используешь? Есть сотни способов, как сделать из

случайного посетителя лидера мнения , выбор – за тобой. Не

забывай о законах клиентософии – держи фокус на клиенте. И

все получится!

9. Построение деловых отношенийс ключевыми клиентами.

Что значит «болеть душой за клиента» и как это работает на

практике? Вот тут тебе понадобятся навыки, о которых мы

поговорим в следующей главе. Чтобы строить здоровые отношения

с клиентами, нужно понимать особенности твоей психологии

продаж.

Пришло время создать твой собственный скрипт (сценарий)

телефонного звонка, а точнее звонков. Я буду прописывать

поэтапно каждый пункт, приводя примеры вопросов, которые ты

можешь задавать своему клиенту. А ты потом скопируешь себе этот

скрипт и активно поработаешь над «допиливанием» его до

реальности. Как говорил мой командир взвода, приведешь его к

нормальному бою.

СКРИПТ ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА

ПО СИСТЕМЕ «ТРЕТЬЕЙ ЭРЫ ПРОДАЖ»

1. Подготовка, работа с информацией о клиенте.Тут мы

ничего не говорим. Только исследуем и пишем.

2. Знакомство с клиентом (ЛПР)

Ты:Добрый день, Александр Александрович (ИО клиента) ! Я

Максим Рубан из компании «Сентио».

Клиент:Добрый, чего вы хотите?!

Ты:Меня зовут Максим, я вам звоню по важному делу

(спросить совета, узнать о товаре и т. д.)

Клиент:Что за важное дело?

Ты:Вы же продаете межкомнатные двери, я все верно понял?

Клиент:Допустим, и что?!

Ты:Меня очень интересует этот вопрос. Скажите, пожалуйста,

Александр Александрович, а вы директор компании?

Клиент:Максим, чего вы хотите?

Ты:Да бросьте! Если я звоню в дверную компанию, чего я еще

могу хотеть кроме дверей?

Клиент:И какие вам нужны?!

Ты:Я пока не решил, а у вас кроме Ростова есть еще

представительства где-то?

Клиент:Да, в Краснодаре, в Волгограде, в Ставрополе. Вам эта

информация зачем?

Ты:Я думаю, это очень прибыльный бизнес.

Клиент:Так, что вы хотите, у меня мало времени?!

Ты:А кто у вас занимается персоналом?

Клиент:Я, конечно, кому ж еще этим заниматься?!

Ты:Отлично. Я как раз к вам по адресу. Но дело в том, что у

меня заканчивается время, мне пора. Вы можете оставить свой

электронный адрес для связи?

Клиент:Зачем?

Ты:Потому что все деловые люди сейчас имеют электронные

адреса. Я готов записать. Пишу!

Клиент:(Проговаривает адрес.) Вы странный, Максим.

Ты:Спасибо, Александр Александрович, я стараюсь, как могу.

До свидания! Рад познакомиться с вами!