Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия

состоит из двух частей. Слово «клиент» означает, что все в

этой книге будет посвящено этой фигуре в бизнесе. А

второй корень – «софия» означает «мудрость» – говорит о

том, что мы с тобой будем рассматривать все о клиенте с

точки зрения мудрости, мой друг!

4. Все, что написано в этой книге, является результатом моего

личного опыта, полученного в процессе работы в системах

продаж разного уровня и объема, в системах обучения и

консалтинга, включая техники глубинной психологии —

гештальт-терапии. Именно с применением данных

методик уже несколько лет работает наш центр «Сентио».

Поэтому напоминание о «здесь и сейчас» ты услышишь еще

не раз.

5. Большая часть информации, предложенной здесь, основана

на моих тренингах, которые я веду по всей России. Главные

темы моей работы – «Отношения с клиентом»,

«Клиентоориентированность», «Клиентософия», а значит,

все то, чем я поделюсь с тобой, не просто теоретические

рассуждения, а знания, неоднократно проверенные на

практике сотен тренингов, посвященных этой важной для

продажников теме!

6. Причин для написания этой книги у меня было много, но в

первую очередь мне очень хотелось поднять такую крутую

тему, как клиентософия. С радостью признаюсь: я первый,

кто покажет тебе, мой клиент, всю подноготную отношений

с клиентами именно под таким углом зрения. А еще мне

хочется рассказать тебе, что такое «третья эра продаж», как

она наступила и почему, что было до нее и как быть в новых

условиях! Подумай сам, какое самое главное качество

человека? Правильно! Не ум, не сила, не хитрость, а умение

эволюционировать. Клиентософия как раз и есть наука об

эволюции в отношениях с клиентами! А ведь нет никаких

гарантий, что за третьей эрой не наступит четвертая, а затем

пятая!

7. Мы вместе создадим твой собственный рабочий скрипт

продаж по телефону, и, поверь, он действительно будет

«стрелять». Усвоив идею создания скрипта, ты сможешь

их множить самостоятельно.

Б Л А Г ОД А Р Н О С Т И

По доброй традиции, хочу выразить благодарность тем

людям, которые помогли мне в этом нелегком деле. Прежде

всего, это моя любимая семья: Рубан Катя, Рубан Влад и Рубан

Александр. Все, чего я добился в своей жизни за последние 10

лет, реализовалось благодаря тому, что мы вместе. Конечно, это

мои друзья и главные партнеры по тренингам и консалтингу —

Наталья Иченко и Надежда Ходушина. Эти замечательные

женщины обладают высочайшим порогом терпения и мудрости,

помогающим работать с непростым по характеру коллегой.

Я благодарен будущим партнерам, которые будут выпускать эту

книгу. Именно вы сделаете большой вклад в развитие бизнесов

моих будущих, действующих клиентов и потенциальных друзей

«навсегда».

И, конечно, я благодарен моим родителям за то, что они дали

мне возможность побыть в этом мире и попытаться сделать его

чуть-чуть лучше, чем он был до меня.

Хоть мы и не знакомы лично, я благодарен Карлу Сьюэлу за его

замечательный труд «Клиенты на всю жизнь», натолкнувший меня

на идею о своей работе именно в направлении клиентософии. А

«познакомила» меня с этой книгой руководитель коммерческой

службы компании «ВертолЭкспо» Наталья Башко, за что я ей очень

благодарен.

Н е м н о г о о с е б е

Нужно идти туда, куда хочется, а не туда,

куда якобы надо.

М. Фрай

Ну что, пришло время познакомиться поближе? Меня зовут

Максим Рубан, я занимаюсь продажами чуть меньше 15 лет. Я

родился, живу и работаю в Ростове-на-Дону. Знакомство с

системной работой началось еще в 1990-х – когда все выживали,

как могли, я учился в Ростовском военном институте ракетных

войск, и по первому образованию я инженер-кибернетик. Именно

благодаря армии я усвоил один важный принцип тайм-

менеджмента: если что-то забываешь, записывай! После принятия

этой истины жизнь экстраверта стала налаживаться.

В 2003 году наши пути с армией разошлись, и первым местом

моей первой гражданской работой стала компания «Пронто»,

выпускавшая в то время несколько проектов под ключевым

брендом «Из рук в руки». Это и была моя первая школа продаж.

Ростовской редакцией тогда руководил замечательный человек,

ныне мой друг, Олег Шлыков – умнейший руководитель с

большим опытом, в том числе зарубежных стажировок.

Именно этот человек вместе с еще одним моим теперешним