Валентин Фрост - «Мост» – уникальная технология бизнеса

Назовите, пожалуйста, цифру.

Скрипт 2

(на примере рядового агента в сфере недвижимости – исходящий звонок на продажу):

– Добрый день! Мое имя – Екатерина. Вы продаете свою квартиру?

Ответ клиента: Да.

– Как я могу к вам обращаться?

Ответ клиента: Богдан.

– Отлично, Богдан! Если вы продадите квартиру, куда переедете дальше? (Здесь мы выясняем – альтернативная продажа или свободная.)

Ответ клиента: Альтернативная. (Не имеет значения, каким будет его ответ. Наша цель – оцифровать клиента. Первое правило любого предпринимателя: «НЕЛЬЗЯ УПРАВЛЯТЬ ТЕМ, ЧТО НЕЛЬЗЯ ИЗМЕРИТЬ».)

–Богдан, мне необходимо измерить вашу мотивацию. Скажите, пожалуйста, как срочно вы готовы продать недвижимость по шкале от нуля до десяти, где 0 – это вы будете продавать недвижимость еще год и 10 – вам было необходимо продать квартиру еще вчера.

Назовите, пожалуйста, цифру.

В этой системе координат не существует цифры 6.

Если клиент оценивает свою мотивацию от 0 до 5, вы смело можете положить трубку в своей CRM-системе и запротоколировать: 8 999 713 33 30, Богдан (А) – альтернативу и цифру, которую назвал Богдан.

Почему?

Потому что Богдан не имеет мотивации. Он может подождать год, полгода, а вам деньги нужны сейчас.

Ради эксперимента можете смело передавать всех своих немотивированных клиентов своим коллегам, которые отказываются управлять своим собственным делом и использовать скрипты.

И вы увидите, как в тот момент, когда у вас уже будут предметные переговоры с мотивированными клиентами, ваши коллеги будут агрессировать, падать духом, злиться из-за переговоров с вашими немотивированными клиентами. Тогда-то вы и поймете, что ваши деньги – в ваших руках.

Вы уже поняли, что если клиент оценивает свою мотивацию от 7 до 10, то это значит, что клиент готов на торг, рассрочку, уступки – на любые условия, лишь бы как можно скорее достичь желаемого результата. Работайте только с мотивированными клиентами: их высокая мотивация сегодня = ваши деньги сегодня.

Теперь вы получили ответ на вопрос, для чего стоит читать эту книгу.

Все хотят свою собственную квартиру. И существует только три ответа на вопрос «Для чего люди хотят приобрести недвижимость?»:

▪ Для жизни;

▪ Для отдыха;

▪ Для инвестирования.

Но превалирующее большинство не может позволить себе инвестировать или просто купить небольшую студию для жизни.

Ежедневно работая с продавцами и покупателями, я столкнулся с тем, что люди хотели бы вкладывать и расширяться, разъезжаться из своих квартир, но у них после продажи своей «однушки» банально не хватит средств на приобретение двух объектов недвижимости, не говоря уже о трех…

Постараюсь объяснить, почему благодаря вам ваши клиенты смогут свободно инвестировать и покупать три квартиры вместо двух.

У вас есть эта книга, и вы сможете все!!!

В Москве и крупных городах: Петербурге – Екатеринбурге, Омске – Томске, в городах поменьше работают компании и зарабатывают очень хорошие деньги, используя данный проект, однако не на полную мощность.

Метод «Лайт»

Компании находят неликвидную четырехкомнатную квартиру на первом или втором этаже над коммерческим нежилым этажом.

С собственником данного жилья заключается договор о том, что квартира будет реализована по частям в связи с тем, что рынок диктует свои правила и легче продать маленькую студию, нежели неликвидную четырехкомнатную квартиру.

Если собственник мотивирован, ему все равно, как продавать, только бы побыстрее.

Объект в работе: делается реклама, рендеры с планом студии. Каждому помещению даются броские названия («Мадрид», «Рио», «Ривьера» и т.д.) и для каждого выпускается как можно больше рекламы – двигать торговлю.

Итогом становится низкая цена на студии, и здесь появляются желающие недорого купить заветные квадратные метры. К тому же это не какая-нибудь там коммуналка, это полноценная студия с удобствами (была произведена перепланировка с выделением зоны санузла).

Вокруг созданных объектов недвижимости создается ажиотаж, и с желающими приобрести такие студии подписывается предварительный договор, где за каждым закрепляется отдельная студия и прописывается обязательство отремонтировать и перепланировать ее в оговоренные после сделки сроки.