Дмитрий Демин - Сам себе риэлтор

Почему вы решили продать или купить квартиру и действительно ли вы хотите этого – самый главный вопрос. В зависимости от ответа будут строиться стратегия, тактика и принципы дальнейших действий.

Обычно стимулом становится какая-то перемена в жизни: рождение ребенка, разъезд семей, живущих в одной квартире, денежные сложности или наоборот улучшение финансовой ситуации.

Профессиональный риэлтор должен узнать, в чем «боль» клиента. И вы сами должные понять, действительно ли вы хотите продать квартиру.

Есть два проверочных вопроса, ответив на которые, вы поймете, есть у вас мотивация к продаже или нет.

Как срочно вы хотите продать?

Что случится, если вы за это время не продадите?

Пример. Как срочно вы хотите продать? До нового года. Что случится, если вы до нового года не продадите? Если вы отвечаете, ничего не случится, успех вашего мероприятия под большим вопросом. У вас нет мотивации. Каждый покупатель хочет сбить цену, поторговаться. Продавцу приходится идти на компромисс и снижать стоимость. Но если у вас нет ни срочности, ни острой необходимости в продаже, то вы не идете на торг, и квартира не продается, пока вы ждете того, кто придет и купит по вашей цене.

Сложность с ответом на главный вопрос может возникнуть, даже если вы единственный собственник, а если их несколько? Часто бывает, что мы принимаем решение за другого человека, не спрашивая его. И если один из собственников или членов семьи не хочет продавать жилье, то препятствия на пути к сделке неизбежны и юридические, и психологические. С юридической точки зрения понятно, два собственника, один не согласен, целиком квартиру не продашь. А психологически, или, если хотите, энергетически, это что? Может, это звучит фантастически и не все в это верят, но я встречал такое не раз. Живет семья – папа, мама, двое детей и бабушка, – собственники квартиры папа и мама, они думают продать ее и купить в другом районе, поближе к работе. Но бабушка не хочет. И хотя она не участник сделки, продажа раз за разом срывается, несмотря на то, что покупатели есть.

Решение проблемы – разговор со всеми членами семьи. Необходимо разобраться в их страхах, нежелании, объяснить и убедить. В итоге, когда общее согласие достигнуто, дальше все идет гладко.

Вы понимаете абсолютно отчетливо, какое жилье вы хотите продать или приобрести и почему, вы рассчитали свои возможности, финансовые, например. В этом случае ваше решение стопроцентно правильное – обдуманное, рациональное, просчитанное. Простой пример: молодая семья живет в однокомнатной квартире, рождается ребенок или второй. Родители принимают решение продать жилье, добавить накопления, взять ипотеку, на выплату которой ежемесячно будет уходить не больше 20 % дохода, и купить квартиру большей площадью в том же районе, близко к работе, школе или детскому саду. Отличное решение.

Но так бывает не всегда. Семья из трех человек ищет себе трехкомнатную квартиру, на которую у них не хватает средств. Нет накоплений, с финансами туго даже для одобрения ипотеки. Но люди правдами и неправдами берут непосильную ипотеку и покупают желанную квартиру. В итоге ее через два года забирает банк за неоплату кредита. И люди остаются без жилья, да еще и с огромными долгами. Это цена непродуманного решения. Рациональней было купить двухкомнатную квартиру, на которую у них хватило бы средств и осталась возможность обеспечивать себя.

С продажей то же самое. Главное, ответить на вопрос «почему?». Так сложилась жизнь, что женщина живет с тетей в однокомнатной квартире. Но у нее есть собственная двухкомнатная. И вдруг она решает ее продать. Зачем? Куда пойдут деньги с продажи? Где она будет жить, если вдруг придется съехать от тети? Вопросов много. Ответов нет. В итоге отказ от продажи. И это тоже результат нерационально принятого решения.

Эти три понятия объединяет одно: это операции с недвижимостью, но цели, а значит, и действия разные.

При продаже основная задача получить деньги – чем больше и быстрее, тем лучше. И в этом процессе есть свои тонкости, свои стратегии ведения переговоров, техника продажи, сбора документов.

У покупателя своя задача – максимально быстро стать юридически и физически абсолютным собственником с минимальными затратами и получением выгоды в виде мебели, бытовой техники и пр.

И, наконец, обмен – переезд в другую квартиру. Очень часто люди не понимают, что это такое. И думают, что это прямой обмен, как в СССР: я переезжаю к тебе, ты ко мне. Но такие сделки за мою практику я встречал всего два раза. Почему прямые обмены – огромная редкость? Несовпадение вкусов: я люблю один цвет, ты другой, и, придя друг другу в квартиру, мы оба будем плеваться – ни за какие деньги не поеду сюда. Несовпадение в оценке. Каждый собственник любит и переоценивает свою жилье, а стоимость чужого недооценивает, получается, этот эффект удваивается. Я смотрю на твою квартиру и мысленно занижаю цену, так как хочу выгодно купить, а стоимость своей завышаю, так как люблю ее и хочу подороже продать. То же самое думает и ваш визави.