Александр Белановский - Личные продажи от А до Я

Если же у вас отсутствует портрет ЦА или он составлен вопреки всем правилам, то, скорее всего, вам придется догадываться, кто станет вашим клиентом и каким товаром вы сможете заманить к себе наибольшее количество покупателей. Исходя из этого, вы наделаете множество ошибок и промахов.

Портрет целевой аудитории (ЦА) делится на несколько этапов:

• подготовка;

• составление карточки клиента;

• определение болей и потребностей ЦА;

• составление или добавление выгод.

Сначала вы собираете информацию о тех людях, которые у вас уже что-либо покупали. Опросить

50-100 человек. Что вам нужно знать об этих людях?

• Пол;

• Возраст;

• Географическое местонахождение;

• Социальный статус;

• Примерный заработок;

• Семейное положение;

• Хобби.

В зависимости от того, чем вы занимаетесь, этот список может дополняться другими различными пунктами.

Например, если вы преподаватель музыки и обучаете людей вокалу, то можете добавить в портрет пункт о наличии у них музыкального образования. Если вы обучаете людей инвестированию, то вам необходимо знать, есть ли у них накопления, или их нет. Если вы обучаете людей столярному делу, то какие инструменты у них имеются в наличии, а какие – отсутствуют.

Портрет ЦА – это нестатическая вещь. В зависимости от вашей темы, от вашего товара в него могут входить дополнительные пункты.

После того, как вы составите определенный портрет ЦА, вы переходите к опросу своих потенциальных клиентов. Опросить вы должны 50-100 человек. О чем их спрашивать?

• Всем ли они довольны?

• Что им нравится?

• Что им не нравится?

• Что вы можете сделать, чтобы помочь им?

Приведем пример. Недавно консультировали молодых людей, которые занимаются продажей недвижимости. Оказалось, что они ведут два вида деятельности. Первый вид – обучение инвестированию. Стоимость обучающего курса составляет 50–70 тысяч рублей. Второй вид – продажа индивидуальной работы стоимостью от 500 тысяч рублей и больше.

Опросив свою целевую аудиторию, молодые люди выяснили, что 30 % их клиентов, купивших общий обучающий курс, были готовы приехать в офис подписать договор и заплатить полмиллиона, лишь бы за них все сделали и им не пришлось бы заниматься этим самостоятельно.

Когда же опрос показал, что из пятидесяти человек треть была готова заплатить в 10 раз больше, молодые люди подверглись шоку.

Поэтому задавайте своей целевой аудитории различные вопросы. Так вы получите общую информацию о своих клиентах. Какие-то вопросы можно задавать прямо в лоб, а какие-то нужно задавать с особой осторожностью. Путем опроса можно получить любую информацию и потом использовать ее при составлении карточки клиента.

Найдите в Интернете какую-нибудь фотографию, которая будет соответствовать усредненному портрету вашей целевой аудитории, и скопируйте ее на вордовский файл или обычный лист бумаги.

Это и будет карточка клиента. Если вы только собираетесь открыть свой бизнес и у вас пока еще нет клиентов, то можете обзвонить потенциальных клиентов, опросить их и затем составить усредненный портрет. Когда у вас появятся реальные клиенты, вы сможете этот портрет подкорректировать.

Что значит составить что-то среднее? Это значит, сделать так, чтобы вам понравилось.

Когда вы придумаете своему усредненному клиенту какое-то фото, придумаете ему ФИО, а также какой-нибудь бизнес, семью, адрес, по которому он проживает, то напишите также, о чем ваш клиент думает и мечтает, что его беспокоит. И у вас получится заполненная карточка клиента.

Таких аватаров у вас должно быть как минимум два. Один для мужчин, другой – для женщин. Почему? Потому что у разнополых людей разные мотивации и разные продажи.

При составлении карточки клиента ваша задача – постараться максимально глубоко влезть в душу своему клиенту, чтобы понять, чем он дышит, как живет и какие у него есть боли и потребности.

Многие люди думают, что если я продаю корм для собак, то меня должны волновать только боли и потребности, связанные с собаками. Или если я продаю подшипники, то меня интересуют потребности ООО «Здоровье автомобиля» или ЗАО «Новоуральский металлургический комбинат». Это категорически неправильно.

Боли клиента можно разделить на три категории: