Илья Пискулин - История ИП

Сейчас я придерживаюсь четкого принципа, который гласит: сотрудничество с клиентом важнее условий контракта. Важно осознать всю глубину этой фразы. Поймите, ваши взаимоотношения не ограничиваются одним договором. Вы можете работать очень долго, и поэтому стоит, выполняя что-то по одному соглашению, сразу же инвестировать в следующее. Вложитесь гибкостью, сервисом, какими-то небольшими бесплатными дополнительными работами.

Если вы выбрали отрасль, в которой, как утверждаете, хотите построить бизнес, и у вас есть долгосрочные цели, выходящие за пределы контракта, то ведите себя соответствующе. Ваш бизнес – это больше, чем просто способ заработка. Это то, что вам близко и важно. Вам самим должно быть нужно, чтобы в итоге все было сделано хорошо.

Если что-то не было учтено в договоре по недосмотру сторон и фронт работ не столь критичен – закройте на это глаза. Благодарность клиента, его отзывы о вас, последующие контракты, ваша удовлетворенность от результата сотрудничества принесут больше, чем ожесточенный спор о том, «кто будет за все это платить».

Этот принцип непросто осознать тем, кто не строит бизнес, а лишь перебивается временными заказами в разных отраслях. Такие люди редко думают, что будет дальше, поскольку каждая сделка – это самоцель. Для них есть только взаимоотношения юридических, а не физических лиц.

Отработав в качестве собственника бизнеса более двенадцати лет на момент написания этой главы, могу утверждать, что такой подход стал одной из причин всего, что у меня получалось.

Сейчас в компании мы всегда делаем больше вариантов логотипов, чем указано в договоре, и не ограничиваемся одной итерацией. Я искренне считаю, что это нормально, когда клиенту ничего не понравилось из первых трех вариантов, и не страшно, если мы предложим еще какое-то количество.

Я руководствуюсь во всем двумя составляющими: здравым смыслом и справедливостью. Никогда не прошу клиента платить деньги за то, что ему кажется несправедливым. Когда что-то делается не по справедливости, мы всегда считаем это обманом, а я не хочу быть в глазах клиента мошенником.

Если же заказчик просто не замечает наших существенных расходов в рамках дополнительных работ, которые, как ему думается, должны быть сделаны бесплатно, то я вступаю в диалог и мы почти всегда договариваемся.

Мой вам совет: для кого бы и что бы вы ни делали – делайте как для самого себя. Иногда делайте независимо от того, что в договоре. К тому же если ваш бизнес – дело вашей жизни, то это так и есть.

Да, нужны баланс и мера. Нельзя построить что-то с огромной себестоимостью и рассчитывать на возврат средств. Речь о чем-то справедливом и небольшом.

Со многими компаниями так сложно сотрудничать, они так трепетно относятся к тому, чтобы взять деньги за любые отклонения, что работа с ними становится испытанием. Они сами что-то не учтут в договоре, забудут, а потом просят клиента доплатить за это, блокируя работу.

Отдельно хочу обратиться к обиженным предпринимателям, которым когда-то за что-то не заплатили. У меня к вам просьба: поборите свои комплексы, обратившись к психологу, и прекратите отыгрываться на каждом следующем клиенте. Своей мелочностью вы наказываете не только его, но и себя.

Недополучив один раз, такие люди потом десятки лет вспоминают эту историю и с каждым клиентом общаются так, будто он и есть тот недоплативший. Еще не дослушав любую дополнительную просьбу, они начинают корчить недовольное лицо, выкрикивают слово «нет» и требуют деньги за каждый чих, забывая, что мы всегда ценим в исполнителе щедрость и готовность идти навстречу с улыбкой.

Как-то в нашем агентстве производственники попросили согласовывать с ними коммерческие предложения. Мне показалось, что идея хорошая, и я не стал возражать. Увидев же их правки, я очень удивился. Как вы понимаете, коммерческое предложение создано для продажи. Это формализованная реклама, в которой мы пишем, что сделаем, за сколько, почему нужно выбрать нас, в чем мы хороши. После согласования с сектором производства наше коммерческое предложение из документа, отвечающего на вопрос, что мы будем делать, превратилось в бумагу, в которой было очень подробно написано, что мы делать не будем. Это была антиреклама, наполненная болью и обидами предыдущего опыта сотрудничества с клиентами-террористами.

Важно осознать, что любой клиент имеет проблему, которую нужно решить исполнителю. Стать для клиента дополнительной проблемой – это последнее, к чему должен стремиться исполнитель. Необходимо, чтобы заказчик расслабился, а для этого стоит быть не проблемой, а решением. У нас же люди платят деньги, а с ними потом общаются как с должниками, и клиенту за свой счет приходится еще и уговаривать исполнителя.