Наталия Баховец - Бьюти-бизнес. Старт, рост, масштаб

Долгое время основной косметикой, которую производила моя компания, были пасты для удаления волос: медовая фитосмола, сахарные пасты (шугаринг) и косметика для сопровождения депиляции.

В 2008 году я значительно расширила линейку уходовой косметики – начала размещать заказы на предприятиях, которые могли изготовить ее специально для нас. Так появились первые гели для аппаратной косметологии и сыворотки с гиалуроновой кислотой, и вскоре мы разработали целую линейку аппаратной косметики MESOMATRIX (зарегистрированная торговая марка). Сейчас в серии MESOMATRIX есть косметика для любых аппаратных процедур, а также маски, профессиональная уходовая косметика, химические пилинги, карбокситерапия, средства для домашнего ухода.

Еще один мой бренд – DMAE Complex – антивозрастная косметика на базе гиалуроновой кислоты и ДМАЕ. Диметиламиноэтанол (DMAE) – известное в косметологии вещество, предшественник ацетилхолина. Косметологи применяют его для поддержания тонуса кожи и мышц, антиоксидантной защиты и повышения уровня обменных процессов в коже.

Название MESOMATRIX дословно означает «срединный матрикс» – межклеточная среда, в которой проходит жизнь клетки и из которой она получает питательные вещества, отфильтрованные стенками капилляров. В эту среду уходят продукты обмена, и там же начинается движение лимфы. В ней проходят постоянные «ремонтные» и «строительные» работы по укреплению и обновлению упругого каркаса тканей, а также ведутся беспощадные войны с нарушителями границ – ответы нашего иммунитета.

От свойств межклеточного матрикса в тканях зависит очень многое. Важно, чтобы это пространство было достаточно упругим, влажным, проницаемым для транспортных потоков. Для улучшения качества матрикса в косметологии применяются мультиразмерная гиалуроновая кислота, низкомолекулярные формы эластина и коллагена, пептидные регуляторы. С помощью микроперфораций, физических факторов (аппаратная косметология) и трансферных свойств сывороток нам удается восполнить недостающие вещества и стимулировать их синтез, а также восстановить выведение продуктов обмена.

В 2015 году я открыла собственное производство косметики в Санкт-Петербурге: с командой подготовили помещение, оборудовали цех, взяли в штат химиков-технологов, варщиков, кладовщиков. Начался новый этап «АЮНЫ». Собственное производство – это отдельный бизнес.

За последние годы методы маркетинга и продвижения в косметологии сильно изменились. Когда я только начинала работать, для привлечения клиентов мы нанимали девушку, которая раздавала на улице листовки, приглашая посетить наш салон. Нужно было выезжать на выставки, на которых мы также раздавали печатную продукцию, демонстрировали товары. Важным качеством было умение рассказать клиенту по телефону об особенностях оборудования и косметики.

На сегодняшний день вся наша косметика и оборудование, необходимые косметологам, собраны в одно предложение и оформлены в виде интернет-магазина. Он развивается с 2010 года, сил и средств в него вложено немало. Помимо массы товаров в нем есть полезный функционал, позволяющий косметологам пользоваться личным кабинетом (ЛК). ЛК отображает специальные цены на продукцию, предоставляет полезные правовые документы, которые можно скачать (например, «Информированное согласие на проведение процедуры» или «Карту клиента»), и доступ к библиотеке бесплатных вебинаров. Фактически сайт www.ayna-spb.ru функционирует как сообщество: косметологи могут задать вопросы коллегам или проконсультироваться с нашими специалистами, получить приглашение на эфиры и вебинары, пользоваться материалами библиотеки вебинаров или полезными статьями.

Долгое время наш сайт приносил основную прибыль компании, да и сейчас дает огромное количество поискового трафика.

Но время идет, и тренд меняется снова, прямо на наших глазах. Еще несколько лет назад мы были уверены, что с функциональным сайтом поток клиентов нам будет обеспечен (в то время как конкуренты со слабыми страничками испытывали затруднения). Сегодня же производители без собственных сайтов и затрат на трафик выставляют свои продукты на маркетплейсах.

Похоже на то, что сейчас маркетплейсы играют роль драйверов рынка и способствуют росту других направлений. Мы видим явление «перекрестного опыления». Косметологи, которым неудобно покупать на нашем сайте один флакон средства и платить за доставку, приобретают его на Wildberries или OZON вместе с другими товарами и за доставку не платят. И наоборот: те, кто первый раз увидел и купил нашу косметику на маркетплейсах, обращаются к нам, зная, что у нас есть закрытый профессиональный ассортимент, бесплатные обучающие вебинары и специальные цены для косметологов.