Лин Графт - Легенда бренда. Как создать историю, которая сделает ваш бизнес культовым

На самом деле мы биологически запрограммированы интерпретировать жизнь с помощью историй.

Истории выходят за рамки чтения перед сном и уроков в школе: они являются частью физической и химической структуры человеческого понимания. Истории – это не только часть наших ДНК и этноса. Они также вызывают физические реакции в человеческом теле.

Простой акт рассказывания истории активизирует у аудитории больше частей мозга, чем просто цифры или статистика, создавая тем самым более высокую вероятность связи между оратором и аудиторией. Просто факт активизирует две части мозга, в то время как убедительная история – шесть-семь [11] Александр Джи. Хат и др. “Natural Speech Reveals the Semantic Maps That Tile Human Cerebral Cortex,” Nature 532 (2016): 453–58, https://www.nature.com/articles/nature17637; Джей. Гонзалез и др. “Reading Cinnamon Activates Olfactory Brain Regions,” Neoroimage 32, no. 2 (2006): 906–12, https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/16651007 . Кроме того, у вас в шесть раз больше шансов запомнить информацию, содержащуюся в истории, чем запомнить голые факты или цифры [12] Джи. Эйч. Бауер и Эм. Си. Кларк “Narrative Stories as Mediators for Serial Learning,” Psychonomic Science 14 (1969): 181–82. .

По мере того как части мозга становятся более активными, высвобождаются химические вещества, вызывающие в организме такую же реакцию, как и другие стимулирующие действия. Те же химические вещества, которые выделяются, когда вы едите шоколад, занимаетесь сексом или принимаете наркотики, выделяются, когда вы слышите историю. Эти химические вещества, которые запускаются в мозге и разносятся по всему телу, заставляют вас чувствовать радость, когда вы слышите замечательную историю, грусть – когда удручающую, или взволнованность – когда вдохновляющую.

Я побеседовал с доктором Полом Заком, директором и основателем Центра исследований нейроэкономики и профессором экономики, психологии и менеджмента в Университете Клермонт Градуейт [13] Университет Клермонт Градуейт – член сообщества университетов «Клермонт Колледжиз». Предлагает широкий спектр магистерских программ по различным специальностям. Известен в научном сообществе своими исследованиями в области здравоохранения, образования, математики и др. , чтобы лучше понять, что происходит, когда эти нейрохимические вещества высвобождаются в мозге. Доктор Зак проводит обширную работу по изучению нейрохимических веществ, чтобы помочь количественно оценить влияние историй, фильмов и рекламы на потребительский опыт. Ему принадлежит открытие поведенческого эффекта окситоцина (часто называемого гормоном любви) – нейрохимического вещества в мозге, которое побуждает людей к совместной деятельности.

В своих исследованиях он обнаружил, что убедительные истории вызывают выработку окситоцина и способны влиять на наши взгляды, убеждения и поведение.

Доктор Зак поделился информацией, что эти нейрохимические вещества – важный фактор в вопросе о том, почему истории могут стимулировать более высокий уровень внимания аудитории и устанавливать с ней эмоциональную связь. Когда мы сталкиваемся с захватывающей историей, ряд химических веществ, таких как АКТГ [14] Адренокортикотропный гормон. и кортизол, которые являются нейрохимическими веществами возбуждения, заставляют мозг обращать внимание на происходящее. Впоследствии также высвобождается окситоцин (его еще называют гормоном любви, потому что он вызывает сочувствие и доброту), что создает определенный уровень доверия. Когда вы слышите убедительную историю, эта комбинация химических веществ создает кумулятивный эффект, заставляя вас обращать внимание и заботиться о персонажах и цели истории. Доктор Зак добавляет: «Когда вы эмоционально вовлечены в историю, ваш мозг вырабатывает химические вещества, позволяющие начать отделять эмоции от истории, которую вы слушаете».

Из-за этой нейрохимической реакции вы чувствуете, как кровь течет по вашим венам, когда читаете книгу или смотрите фильм. Та же самая химическая реакция объясняет, почему вы расстраиваетесь и плачете или радуетесь и смеетесь вместе с персонажами. Даже если вы интуитивно знаете, что то, что вы читаете или просматриваете, нереально, вы все равно переживаете каждый аспект представленной истории. Это называется зеркальным эффектом [15] Джорджио Коричелли “Two-Levels of Mental States Attribution: From Automaticity to Voluntariness,” Neuropsychologia 43, no. 2 (2005): 294–300. . Согласно ему, любой опыт, который предлагает история, зрители испытывают буквально. То же самое происходит, когда вы стоите перед человеком и рассказываете хорошую историю. Его мозг будет имитировать то, что происходит в вашем мозгу.