Александр Пашигрев - B2B маркетинг. 20 инструментов и методов

Они смогут провести системную диагностику маркетинга и продаж в компании и разработать эффективную стратегию, а не предлагать лишь те инструменты («таблетки»), которыми владеют сами.

Впоследствии, такие специалисты должны управлять внедрением стратегии выступая в роли директора по маркетингу или, в крайнем случае, в качестве бизнес-трекера или бизнес-консультанта.

Часто коммерческий успех b2b компаний базируется на качестве и востребованности продукта (товара или услуги). Именно это позволяет получать клиентов по рекомендациям (по «сарафану») и упрощает продажи.

Но с течением времени или при резких изменениях на рынке (как в феврале 2022 г.) актуальность продукта меняется. Как бы не хороша была в свое время кнопочная Nokia 5110, но сейчас вы пользуетесь смартфоном.

В системном b2b маркетинге особая роль отводится именно продуктовому маркетингу, который в разных компаниях может выглядеть по-разному.

Начиная от специальных продуктовых исследований (custdev-ов), участия в разработке (совместно с технарями), работы с ассортиментной линейкой/линейкой брендов, ценообразованием и вплоть до брендинга, упаковки, управления продвижением продукта и даже его экономикой.

Четких отраслевых стандартов здесь нет и только вам решать кто именно у вас в компании (маркетолог, технари, экономисты, собственник и т.д.) будет заниматься у вас продуктовым маркетингом.

Важно чтобы в принципе, эта функция присутствовала в определенном объеме. И базировалась на данных (исследованиях, опросах, обратной связи от клиентов), чтобы обеспечивать создание востребованных рынком и рентабельных для бизнеса продуктов, а также их постоянном улучшении.

Многие все еще ставят знак равенства между брендингом и дизайном логотипов/фирменного стиля. Конечно, визуальная составляющая важна, но в b2b это не столь критично, как в b2c.

Например, вполне успешной финансово может быть компания, 15 лет не менявшая свой сайт и логотип. Но они получают клиентов благодаря проведению деловых мероприятий.

Секрет в том, что на этих мероприятиях спикеры транслируют важные и актуальные для потенциальных клиентов смыслы. В сочетании с фактом личного знакомства, это порождает доверие, интерес, а затем и продажи.

Именно поэтому, на b2b рынках брендинг – это в первую очередь работа над смыслами и позиционированием. Именно это является фундаментом всех последующих активностей: эффективной рекламы, контента, маркетинговых материалов, мероприятий.

После разработки или актуализации смысловой части бренда, можно решить вопрос с визуальной составляющей, если предыдущий дизайн утратил актуальность или не соответствует новым смыслам.

К счастью, брендингом не нужно заниматься часто. Корректировка смыслов может происходить раз в несколько лет. Корректировка визуального стиля – еще реже.

Большинство b2b компаний, предлагающие рынку качественный продукт (товар или услугу) может похвастаться тем, что получают клиентов по рекомендациям или «по сарафану». Клиенты, которые приходят по этому каналу, обычно более «теплые» и качественные, по сравнению с теми, кого привлекли с других каналов рекламы.

При всех плюсах, сложность «сарафана» в том, что им сложно управлять и масштабировать.

Однако, влиять на рекомендации можно и нужно. Для этого необходимо:

• Превышать ожидания клиентов;

• Просить их рекомендовать вас;

• Продумывать и внедрять акции типа «приведи друга»

• Обеспечивать клиентов и потенциальных рекомендателей релевантным и полезным контентом и маркетинговыми материалами, облегчающими рекомендации;

• Организовывать интересные мероприятия, которые будут рекомендовать;

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.