Валентина Мала - Искусственные деньги. Как зарабатывать на предметах искусства

Здесь применяются два метода, и я советую использовать их вместе:

• метод повторяющихся продаж;

• сравнительный метод.

Необходимо выяснить, сколько раз работа была продана, когда и за какие деньги. Вот как это выглядит:

«Василий Кандинский. «Углубленный импульс», 1928: 5 мая 2010, Нью-Йорк — $5 700 000; 5 ноября 2015, Нью-Йорк — $6 400 000; 28 февраля 2019, Лондон — $8 000 000».

Стоимость картины за 9 лет выросла на $2 300 000, или на 40 %, от первоначальной цены. Тенденция рынка и порядок цен ясны. У этого метода имеется ограничение: некоторые предметы искусства меняют владельца исключительно через частные продажи и только один раз. Поэтому данных для такого анализа нет.

Дает только общее понимание, за какие деньги предмет искусства мог бы быть продан. Обычно определяют «вилку» цены. В базе данных сопоставляются пять максимально идентичных работ (параметры: размер, состояние, год создания, сюжет и, конечно же, автор). Потом полученные данные анализируются и на их основе формируется стоимость.

Где брать информацию? На сайтах аукционных домов «Сотбис» и «Кристис», а также на специализированных платных платформах ArtPrice ( www.artprice.com ) и ArtNet ( www.artnet.com ). Бывают ситуации, когда данных недостаточно или нужно собрать больше мнений специалистов. В таких случаях я обращаюсь к проверенным и авторитетным экспертам (либо входящим в узкий круг профессионалов, с которыми я работаю уже не первый год, либо по чьей-нибудь личной рекомендации). Обычно ограничиваюсь двумя-тремя запросами. Рынок искусства любит тишину.

Что делать со всей этой информацией? Давайте рассмотрим ее с точки зрения купли-продажи. Владельцу картины понимание рыночной цены поможет принять решение о самом факте предстоящей продажи: стоит ли вообще этим заниматься.

Покупателю же оно даст возможность сравнить полученную стоимость с заявленной, оценить выгоду и риски приобретения.

Разница не более чем на 10 % считается нормальной. Если она больше — возникает люфт для переговоров. Если меньше, то вырисовывается шанс заработать: возможно, актив недооценен, тем лучше.

Разница в пределах 11–50 % — это предупреждающий сигнал. В таких случаях я советую своим клиентам обратить внимание на объективные факторы (подлинность, провенанс и качество). Велика вероятность, что проблемы скрыты именно там.

Ну а если разница больше чем 50 %… Чудес не бывает. Никто в здравом уме не будет специально терять деньги.

Существует ложное мнение, что зарабатываем мы в процессе продажи. На самом деле в момент покупки создаются условия и предпосылки, а продажа — это лишь завершающий штрих. С финансовой и культурной точки зрения выгоднее приобрести шедевр менее известного художника, чем инвестировать в неудачный период великого мастера. Правило арт-рынка — качество, а не количество. Не стоит гнаться за громким именем и покупать работы мэтра исключительно из-за его известности.

У каждого художника бывают более и менее успешные периоды, типичные и нетипичные работы. И, как показывает моя практика, лучше всего продаются и покупаются лучшие типичные работы из лучших периодов. Это беспроигрышная стратегия!

Всем своим клиентам перед покупкой я задаю следующие вопросы. Ответы на них помогают выстроить четкую структуру в голове и как бы взглянуть на все со стороны, понять «белые» пятна.

1. Почему вы хотите купить именно эту работу?

2. Хотите ли вы произвести впечатление на свое окружение? (Здесь надо быть максимально честным с самим собой.)

3. Что эта работа привнесет в ваш дом или коллекцию?

4. Каковы аргументы против покупки? Они есть всегда. Их просто надо сформулировать.

5. Настаивает ли кто-то на покупке именно этой работы (друг, семья, эксперт или галерист) и почему?

6. Что и кто подтверждает подлинность работы?

7. Что известно об истории работы и предыдущих владельцах? Какие есть подтверждающие документы?

8. Каково реальное состояние работы? Есть ли condition report ?

9. Где вы повесите или поставите произведение? Хватит ли у вас физически места? Будет ли работа подвергаться активному воздействию солнца? Является ли уровень влажности воздуха подходящим? Вопросы кажутся странными, но подобные проблемы встречаются часто. Я сама не святая. Знаю же, как надо! Но поленилась, не измерила стены и купила две картины, которые перекрыли молдинг в гостиной. Теперь так и висят.