Андрей Паутов - Я и мои 100 000 должников. Жизнь белого коллектора

Вторая, процветающая ныне модель коллекторского бизнеса, – это выкуп долговых обязательств у банка за определенную фиксированную сумму. После этого коллекторская компания начинает напрямую заниматься возвратом долга, который полностью перешел в ее распоряжение. Заключаемый в рамках данной схемы договор крайне выгоден для банка. Ведь в соответствии с нормативами ЦБ, когда клиент не платит банку 180 дней и более, банк обязан сформировать резерв в объеме 100 %-го покрытия соответствующего долга, что невыгодно по очевидным причинам. Ну представьте себе: вы – банк, вы даете в долг 100 рублей, а если вам их вовремя не возвращают, вы должны еще 100 рублей отложить про запас! Единственный действенный инструмент в такой ситуации – продать долг. Такой механизм подробно отражен в Гражданском кодексе: это – цессия, переуступка прав требования.

Где же здесь бизнес? Если заемщик много месяцев подряд не платил банку, с какой стати ему отдавать долг коллекторскому агентству?

Но психология – великая вещь. В основе коллекторского бизнеса лежит фактор страха. Одно дело, когда вы должны банку – большой и неповоротливой структуре, которая не представляется вам непосредственно опасной, особенно если туда лишний раз не ходить и не отвечать на звонки банковских служащих, интересующихся долгом. И совсем другое дело – когда вы должны денег вполне конкретным людям. Они не ограничены территорией банка, они всегда находятся от вас в шаговой доступности, могут как позвонить по телефону, так и пообщаться лично по месту проживания. В момент перехода долга от банка к коллекторам недобросовестный заемщик покидает ставшую ему привычной зону комфорта. Для него это важный мотив, чтобы серьезно задуматься о возврате долга.

Даже сейчас, когда с начала бурного роста прошло уже почти 10 лет, коллекторский рынок в России все еще в стадии становления. На нем работает десяток крупных компаний, остальные – сравнительно небольшие. До 2013 года конкуренция была слабой; сейчас она есть, но пока умеренная: игроки на рынке доверительно общаются, есть возможность конструктивно строить диалог с конкурирующими компаниями. Статистика свидетельствует, что выкупается только 80 % долгов, которые выставляются банками на продажу: предложение значительно превышает спрос! Однако тренд 2016–2017 годов красноречиво показывает, что коллекторский бизнес – весьма привлекателен с точки зрения рентабельности, все больше инвесторов осознает реальную отдачу от вложенных средств, все больше коллекторских компаний завоевывают авторитет благодаря проверенной и эффективно действующей бизнес-схеме, позволяющей приносить себе и инвесторам стабильный доход. Этот доход превышает ставки по банковским депозитам.

Есть, конечно, на коллекторском рынке и нежелательные игроки – одиночки-самоучки. Своей бездумной, но активной деятельностью они пропагандируют сомнительную бизнес-идею, которая заключается в том, что любому человеку можно взять и по-быстрому основать юридическое лицо, набрать пару десятков менеджеров-коллекторов, выкупить у банка долги и начать их возвращать (подразумевается, что с успехом). Такая прослойка «частных коллекторов» непрофессионально относится к бизнесу, и это заметно портит рынок. Достаточно упомянуть лишь то, что эти люди неадекватно рассматривают саму коллекторскую бизнес-модель, переоценивают свои возможности, пребывают во власти иллюзий. Банки, потирая руки, продают им портфели долгов по многократно завышенной цене. Вот недавний прецедент: портфель, реальная рыночная стоимость которого составляла 2 % общей суммы долга, был продан «новичку-одиночке» за 9 %! Как вы думаете, подвигнет ли это банки в следующий раз выставлять портфель долгов за 2 % или они снова захотят получить шальные 9 %, а то и все 12 %? И кого будет заботить, что горе-бизнесмен был послан куда подальше бывалыми неплательщиками и прогорел уже через несколько месяцев?..

Новыми игроками на современном коллекторском рынке пытаются стать и те, кто ранее работал по агентской схеме. Но цессия – это совершенно другой уровень инвестиционной осознанности и финансовой ответственности. Когда вы работаете за процент в качестве агента, ваши стартовые инвестиции минимальны. Когда же вы выкупаете долговой портфель стоимостью в десятки миллионов, вам надо эти миллионы найти и сразу же отдать банку. И уже потом стараться заработать, причем не столько же, а гораздо больше, чтобы не только расплатиться с инвесторами, но и обеспечить достойную прибыль своей фирме.