Тимур Гареев - Корпоративные стратегии в стиле Agile. Практическое руководство. Разработка, внедрение и мониторинг реализации инновационных корпоративных стратегий

Я не являюсь сторонником системы сбалансированных показателей, в связи с тем, что многим компаниям не удавалось создать работоспособные модели, а если они создавались, то они были столь громоздкими, что не поспевали за изменениями окружающей среды. Я рекомендую выделять ключевые цели, качественные и количественные, а их уже детализировать в направлениях компании.

Рисунок 10 – Определение ценностных предложений

Ценностное предложение – совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю.

Например, новизна, производительность, изготовление на заказ, помочь делать работу (авиакомпании платят Rolls-Royce за каждый час работы их двигателей), дизайн, бренд/статус, цена, экономия на расходах, снижение риска, доступность, удобство/применимость.

Все ценности по всем видам продуктов и услуг можно сгруппировать следующим образом:

• Позитивные эмоцииот взаимодействия с:

– продуктом/услугой;

– брэндом;

– бизнес-моделью компании.

• Повышение эффективностииспользования ресурсов человека или компании (денег, материалов, энергии, интеллекта);

• Повышение продуктивности(эффективности использования времени) человека или компании.

Как правило, многие продукты и услуги сочетают разные комбинации ценностей, но всегда имеется главная ценность.

Для формирования ценностных предложений поможет таблица 1.

Таблица 1 – Определение ценностных предложений

Некоторые рекомендации по формированию ценностных предложений:

1. Смысл и содержание ценностей (4 столбец) должны однозначно и одинаково пониматься как всеми специалистами, так и всеми рядовыми покупателями.

2. Ценностные предложения должны иметь достаточно простые критерии для их количественной оценки.

3. Ценностные предложения должны быть не слишком поверхностными:

a. Должно быть понятно о каком конкретно свойстве идёт речь.

b. Должна быть возможность количественно охарактеризовать это свойство.

4. Не слишком углублённым:

a. Параметров не должно быть слишком много.

b. Потребитель должен ясно понимать, что и сколько он выиграет на каждый процент улучшения ценностного предложения и зачем этот выигрыш ему вообще нужен.

Некоторые примеры тактик в ценностных предложениях, которые могут быть полезными как при формировании собственных предложений, так и для анализа конкурентов по данным предложениям 9 9 Ten Types of Innovation: The Discipline of Building Breakthroughs. Larry Keeley, Helen Walters, Ryan Pikkel, Brian Quinn, 2013. :

• Первоклассный товар (Superior Product) – разработайте предложение с исключительным дизайном, качеством и / или впечатлением.

• Простота использования (Ease of Use) – сделайте ваш продукт простым, интуитивно понятным и удобным в использовании.

• Агрегирование характеристик (Feature Aggregation) – объедините существующие предложения и предлагайте в одном предложении.

• Добавленная функциональность (Added Functionality) – добавьте новую функциональность к существующему предложению.

• Упрощение (Performance Simplification) – опустите лишние детали, характеристики и необходимые взаимодействия, чтобы уменьшить сложность.

• Чувствительность к воздействию на окружающую среду (Environmental Sensitivity) – предложите решение, которое не причиняет или практически не причиняет вреда окружающей среде.

• Сбережение (Conservation) – разработайте вашу продукцию таким образом, чтобы потребители могли уменьшать использование энергии или материалов.

• Адаптирование к специфическим потребностям (Customization) – Разработайте продукты или услуги таким образом, чтобы они удовлетворяли индивидуальным требованиям заказчика.

• Фокусирование (Focus) – разработайте предложение специально для конкретной аудитории.

• Стилизация (Styling) – придайте предложениям стиль, моду или имидж.

• Дополнения (Complements) – продавайте связанные или вспомогательные продукты, или услуги.

• Расширение (Extensions / Plug-ins) – добавляйте или позвольте третьей стороне добавлять дополнения, которые увеличивают функциональность.