Алексей Горбунов: День продаж. Инструкция по применению

Мотивация? Денег нет!

Нас спасет соревновательный момент: копеечные призы и максимально громкая шумиха вокруг победителей. И да, шумиха нужна в процессе, чуть-чуть вырвался вперед и вся сеть уже в курсе какой ты молодец, добрая половина стремиться тебя обогнать, а ты стремишься не упустить свое лидерство. Но раз мы соревнуемся, нужны объективные критерии и, конечно, нужен «внешний» враг, ведь куда интереснее соревноваться не с коллегой, с которым каждый день здороваешься, а с кем-то далеким и до коликов в животе всем таким результативным…

Что еще?

«За нами Москва, отступать некуда» – точно, в качестве расстрельного батальона заблаговременно оповестим руководство головного офиса о том, что в такой-то день мы покажем такую-то эффективность. Рискованно, безусловно, но стыд сравни страху: стремление не опростоволоситься творит чудеса…

Тонким местом было отсутствие представления о том, как мы устроим «шумиху» о победителях, дело достаточно щепетильное, что называется на грани фола. Выручила коллега Надежда, долго не объясняя сказала «мы сделаем» и, забегая вперед, сделала!

И вот он, день икс.

ПО обновляющее статистику фактических продаж работает только с 11:00 по МСК, штаб на рабочих местах уже с семи утра, четыре часа как на иголках, боремся с соблазном собрать информацию о продажах в ручном режиме, чтобы не передавать личную нервозность сотрудникам, гадаем, делаем ставки, бьем в шаманский бубен, и никто, абсолютно никто в штабе не сомневается в том, что сегодняшние продажи перешагнут все предыдущие рекорды.

11:00, статистика – за два часа работы сети точек продаж мы сделали почти среднедневной объем продаж. К 16:00 догнали двойной объем. По желанию самих сотрудников, закончили обслуживать клиентов на два часа позже обычного режима. Итог дня – без малого трехдневные продажи. Ура!

Вот так практически на уровне интуиции, но с невероятным азартом и общим эмоциональным подъемом был первый раз реализован протокейс «День продаж».

Однако наибольшее удивление вызвал не факт невероятных ранее дневных объемов, а результаты анализа.

Так, оказалось, что доля клиентов пришедших по листовкам была минимальна, наш «ставкапад», под который мы планировали делать клиентам скидки, оказался практически не востребован, мы получили рост продаж, как по новым, так и по действующим клиентам. Наши сотрудники практически не обратили внимания на, хоть и минимальные, но денежные призы, и стремились в первую очередь к общей победе.

Все сработало, но сработало! Но работало совсем не так, как виделось в «планчике».

С первого взгляда это действительно было похоже на магию. Некоторое время, находясь под впечатлением, мы не могли объяснить для себя произошедшее. Потребовался некоторый период «отрезвления», чтобы увидеть самою суть Дня продаж и понять долгосрочные перспективы.

Как обычно, все оказалось просто.

Сколько угодно эффективно работая ранее, мы, так или иначе, скапливали какие-то не реализованные возможности. Продажи лежали у нас под ногами, а мы на тысячу процентов были уверены, что качество нашей работы на высоте, мы молодцы, мы профессионалы! Нам нужны новые продукты, новые инструменты, новые рынки, новые категории клиентов, ведь все что можно было мы якобы уже «выжали»…

День продаж показал – это не так!

Во-первых, даже в идеальной компании, всегда «найдешь пыль на шкафу», а, во-вторых, идеальных компаний не существует, так же как не существует идеальных людей. Резервы продаж копятся, и всегда будут копиться. Более того, резервы не однородны, они не имеют четкого порядка, словно в хаосе они всплывают неожиданно и совершенно в не предсказуемых решениях.

Четко работает закон сохранения энергии: если в каком-то одном направлении мы прикладываем максимум усилий, мы обязательно теряем в другом. Но ведь само это другое направление никуда не исчезает, оно остается не реализованным, оно становится резервом повышения будущих продаж.

Суть Дня продаж выявить эти резервы в моменте и отработать их минимизацию в долгосрочной перспективе.

Если идея Дня продаж – плод интуиции, то перечень направлений возможных резервов будущих продаж – это скорее результат опытных изысканий и экспериментов. Нет смысла тратить время читателя на описание процессов поиска этих направлений, ограничимся перечислением и расшифровкой «резервных схронов».

Но прежде обозначим аксиомы: