Гэри Гудмэн: Семь секретов прирожденного продавца

Эксперимент был проведен для того, чтобы доказать предположение, что людям трудно держаться в рамках сценария, потому что им надоедает одна и та же процедура, даже если она неизменно помогает им заключать сделки.

Джон Лилли, психолог, попросил участников эксперимента пойти в комнату для прослушивания записей и записать каждое слово, которое они услышат из магнитофона. Джон дал каждому блокнот с шестьюдесятью графами, куда надо было записывать слова. В течение пятнадцати минут одно слово произносилось с интервалом в пятнадцать секунд, то есть в умеренном темпе.

Когда люди сдали свои блокноты на проверку, экспериментаторы увидели, что в каждом блокноте записаны разные слова.

Это было любопытно, потому что все испытуемые слышали, что ОДНО И ТО ЖЕ СЛОВО повторили шестьдесят раз. Если бы они слушали внимательно, они записали бы одно и то же слово в каждой графе блокнотов.

Джон сделал вывод, что реакция людей гораздо менее механистична, чем считают психологи. Мы не воспринимаем пассивно каждый раздражитель, с которым сталкиваемся, и он не отпечатывается у нас в уме в неизменною виде. Мы преобразовываем наши впечатления в соответствии с нашими внутренними установками, это наше неотъемлемое свойство, поэтому нам трудно воспроизводить дважды один и тот же опыт.

Я думаю, именно поэтому прирожденные продавцы часто протестуют против того, чтобы снова и снова использовать заранее заготовленный сценарий презентации, несмотря на факт, что это может помочь им заработать, если они просто заставят себя повторить его.

Эта потребность в разнообразии напоминает мне эпизод из фильма «Сумеречная зона». Гангстера застрелили во время грабежа, и внезапно он обнаруживает рядом с собой некоего гида, который помогает ему перейти в загробный мир.

Гид объясняет, что гангстер может заняться тем, что доставит ему удовольствие. Плохой парень говорит, что он хочет сыграть в «блэк джек». Надев зеленый козырек, гид сдает карты.

Каждая ставка дает гангстеру 21 очко — мгновенная победа. Уставший от монотонности игры без поражений, бандит говорит, что хотел бы сыграть в бильярд. Тут же появляется стол. С первого же удара он загоняет все шары в лузы. Он ворчит:

«Хочу сыграть еще!» Опять тот же результат. Все шары летят в лузы. Игрок не может промахнуться.

Наконец, в расстройстве он заявляет: «Если это ваше представление о рае, мне вообще не нравится все это. Я хочу в другое место!» Гид холодно отвечает ему: «Это и есть другое место».

Даже если бы мы могли работать как машины. и заключение каждой сделки всегда бы, шло как по маслу, хотелось бы нам, чтобы так было2

Теоретически это сделало бы нас сверхбогатыми, но наверняка было бы очень скучно… Как в «Сумеречной зоне», это было бы похоже на настоящий ад.

Возможно, наша генетическая структура заставляет нас рассматривать разнообразие как механизм, обеспечивающий выживание. Наша кора головного мозга настолько развита, что мы способны менять модель нашего поведения в зависимости от изменяющихся обстоятельств, но она также и заставляет нас впадать в депрессивные состояния при нехватке разнообразия, поэтому может наскучить даже успех.

Для прирожденных продавцов сохранять постоянное эмоциональное равновесие и воспроизводить один и тот же сценарий продажи — значит идти наперекор генетически обусловленному разнообразию моделей поведения.

Но для того чтобы побыстрее преодолеть периоды спадов, прирожденным продавцам все же придется взять себя в руки и пользоваться специально разработанной процедурой продаж до тех пор, пока их дела не поправятся.

За последние семнадцать лет мне пришлось пережить несколько периодов временного затишья в моей консультантской деятельности. Я рассматривал эти периоды не как провалы, когда нет никаких денежных поступлений, а как время, когда пора пересмотреть подходы к работе, которые, возможно, устарели, и обозреть новые возможности.

Когда я продаю контракт клиенту, мы знаем, когда я собираюсь начинать и когда заканчивать. Любому человеку будет по душе такая определенность.

Создав себе иллюзию постоянной занятости, большинство работников рассматривают увольнения или истечение срока трудового договора как неестественные события, как то, над чем нужно плакать. Но я так не считаю. Потому что, если бы я каждый раз оплакивал эти события, я постоянно был бы в трауре! Встречи и прощания — неотъемлемый атрибут жизни консультанта.