Элияху Голдратт - Цель-3. Необходимо, но не достаточно

— И теперь ты боишься, что у меня опять что-то спрятано в рукаве?

— А почему бы и нет? Я знаю, что Ленни работает над чем-то новым, но я не в курсе, над чем именно. В прошлом меня информировали обо всех новых разработках, обо всех важных проектах, над которыми работали наши центры. Теперь же нет, — она с трудом переводит дыхание и продолжает: — Скотт, где будет следующий взрыв? Вы же не просто так над чем-то усиленно работаете?

— Ты права, Гейл. Абсолютно права. Я действительно виновен в сокрытии информации. Что теперь будем делать?

— Общаться, — Гейл коротко улыбается. — Но не сейчас. Мэгги тоже должна это слышать.

— Конечно.

— Давай сегодня вечером. В восемь нормально? — спрашивает Гейл.

— Нормально. А ты уверена, что Мэгги сможет?

— Она сейчас как раз в городе и ради такого сможет.

В пять минут девятого Ленни входит в кабинет Скотта. Гейл с Мэгги стоят у одного из внушительных окон, Скотт сидит за рабочим столом.

— Привет, Ленни! — говорит Скотт. — Дамы, можем начинать. Когда все рассаживаются, Скотт обращается к Ленни:

— Похоже, что мы с тобой плохо делимся информацией.

— Согласен, — говорит Ленни.

Гейл бросает на него удивленный взгляд.

— Гейл с Мэгги хотят, — продолжает Скотт, — чтобы мы их информировали о том, что готовится в наших центрах разработки.

— Пора бы уже, — отрубает Ленни. — Я шлю литературу, я шлю документацию. Я испробовал все, чтобы привлечь внимание. Разве что по коридорам голым не бегал. Но всем, похоже, не до этого. Все заняты!

Уже более спокойным голосом он добавляет:

— Код будет готов уже через пару недель, а у нас до сих пор нет подходящего клиента для его тестирования.

— О чем ты говоришь? — раздраженно спрашивает Гейл.

— О чем я говорю?! — удивляется Ленни. — Ты что, вообще не читаешь того, что я тебе посылаю?

— А что читать-то? — огрызается Гейл. — За последние два месяца я от тебя вообще ничего не получала. Если не считать всякую чушь об Интернете. Будто я газет не читаю. Ленни, у нас работы выше крыши. Не надо мне забивать почту технической ерундой об Интернете.

Ленни на грани взрыва:

— Значит, мои информационные рассылки — техническая ерунда?

Гейл не отвечает. Стараясь успокоить Ленни, Скотт кладет руку ему на плечо.

— Мы договорились, — напоминает он Гейл, глядя ей в глаза, — поработать над улучшением коммуникаций.

Никто не произносит ни слова. Скотт продолжает:

— Пока вы с Мэгги совершали настоящие подвиги у клиентов, мы с Ленни работали над нашими следующими шагами. Мы старались предугадать, что наши конкуренты сделают дальше. Они не будут сидеть, сложа руки, и спокойно смотреть, как мы отбираем у них рынок.

— А что они могут сделать? — наконец вступает в разговор Мэгги. — Я не думаю, что они смогут заставить себя сделать то же, что сделали мы.

— Согласен, — говорит Скотт. — Но они могут сделать что-то другое…

— Почему мы так уверены, что они не смогут повторить то, что сделали мы? — перебивает его Гейл. — Да, мы застали их врасплох, но их нельзя назвать тупыми или слепыми. Они ведь видят: то, что мы делаем, работает. Через несколько недель многие из них объявят, что у них такой же программный продукт, как и у нас. Я в этом уверена.

— Возможно, — отвечает Мэгги. — Но мы же несколько раз это обсуждали, Гейл. Дело не в программе, все дело в образе мышления.

— Я согласен с Мэгги, — говорит Скотт, кивая. — Изменение парадигмы, на которое мы решились в декабре прошлого года, слишком тяжело повторить большинству наших конкурентов.

— Мы переключились с продажи технологии на продажу выгоды для клиентов, — вносит свою лепту Ленни.

Услышав это, Гейл с трудом сдерживается:

— Ради бога! Только не надо напоминать мне мой же маркетинговый лозунг!

Придя в себя, она продолжает уже спокойным голосом:

— Я до сих пор считаю, что наши собственные слова не должны вводить нас в заблуждение. С каких это пор мы перестали продавать технологию? Мы не переставали. Мы продаем программу и берем за нее деньги с клиентов. А что касается выгод, давайте не будем горячиться. Мы начали продавать выгоду не с этого года, мы ее продавали всегда. И не рассказывайте мне, что программа, которую мы продавали все эти годы, не приносила клиентам никакой пользы. Они ее не просто так покупали. Маркетинговые лозунги — это здорово, но давайте обойдемся сейчас без них.

— Гейл, — возражает Мэгги, — это не просто лозунг. Это суть нашей работы.