Дмитрий Портнягин - Трансформатор. Как создать свой бизнес и начать зарабатывать

Упаковка – это способ донесения информации о твоем продукте.С помощью зрительных образов ты доносишь до покупателей ценность своего продукта и объясняешь им, чем он лучше других, чем отличается от них, почему он стоит именно столько, в чем его инновационность и почему нужно купить именно у тебя. Именно на уровне упаковки начинается первое взаимодействие клиента с продуктом: как визуальное (зрительные образы), так и тактильное (возможность взять твой товар в руки). Улучшенный продукт и привлекательная упаковка в совокупности составляют едва ли не 80 % успеха любого бизнеса.

Так, недавно я познакомился с владельцем сети «Теремок» – сейчас это компания с тремя сотнями ресторанов и 8 миллиардами рублей в годовом обороте. Когда в 1998 году они начинали свой бизнес с простых киосков, именно крутой фирменный стиль сыграл ключевую роль в их грядущем успехе. В то время как все остальные киоски представляли собой одинаковые маленькие железные домики, они привезли из Европы качественный брендинг и использовали его в своем бизнесе. Тем самым они создали фирменный стиль и привлекли огромное количество клиентов (не только местных жителей, но и туристов), после чего быстро начали развиваться.

В моем бизнесе упаковка также играет значимую роль. Иногда я даже не изучаю продукт, а сразу берусь за упаковку. То, как я его представляю, как я хочу, чтобы его видел клиент – вот что важно! Воздействие на клиентов можно осуществлять разными способами: сайты, логотипы, фирменный стиль, название компании, вывески, указатели, презентации, визитки, буклеты, меню и т. п. Все, к чему прикасается клиент, – это и есть упаковка. Она должна быть понятной, красивой и технологичной и при этом давать тебе возможность выделиться на фоне других – пусть конкуренция в России во многих нишах сейчас и слабая, но все равно есть.

Покажи, каков твой товар, и объясни клиентам, чем твой продукт превосходит все остальные. Помимо того, что упаковка может привести лояльного, теплого и готового к сотрудничеству клиента, она также дает возможность продавать товар дороже, чем продают твои конкуренты, и, увеличив степень теплоты клиента, осуществить быструю сделку. Мои продажи выстроены именно таким образом, чтобы клиент приходил и покупал быстро. В этом и заключается тактика наших продаж: в противном случае, со слабой упаковкой приходится сильно раздувать отдел продаж и преследовать каждого клиента. Я лично никогда этого не делал: пусть мой отдел продаж тоже не самый маленький, пусть у нас грамотно построена мотивационная составляющая, – это не самое главное. Самое главное – упаковка, и именно она дает возможность быстро проводить продажи. Покупатели знают, что приобретают, понимают ценность продукта.Клиент принимает решение о покупке именно в тот тонкий момент, на переходе от ценности к цене, и если раньше маркетинг и продажи представляли собой два звена, переходившие одно в другое, то сейчас между ними появилась упаковка. Также она дает возможность выжимать максимум из рекламного бюджета. От нее зависит конверсия в лид – в обращение или продажу.

Чтобы выбрать идеальную упаковку для своего продукта, надо иметь в голове четкий портрет своего клиента. Кто он? Мужчина или женщина? Сколько примерно лет, чем занимается? Какой уровень дохода и какой у него… характер? Ты скажешь: «Все мои клиенты разные! Есть мужчины и женщины, студенты и старики, и что еще за дурацкий вопрос про характер?!» И будешь прав. Дело в том, что люди действительно разные. Но если присмотреться, то ты поймешь, что ядро, то есть большинство, имеет все же схожие черты. На это большинство тебе и нужно ориентировать свою упаковку. Сделай все под них, настройся очень тонко на их потребности и характер. Ты возмутишься: «Вот, опять этот характер!?» Я объясню. Есть люди, которые совершают покупки, в основном чтобы удовлетворить свои потребности, например, решить какую-то проблему. Это практичные и прагматичные клиенты. Им нужно максимально доказывать «полезность» твоего продукта и максимальную его эффективность в решении их проблемы.

А есть те, кто за счет покупки самовыражается, идентифицируется. Они покупают телефон Apple нового поколения не потому, что у них сломался предыдущий. Таким образом, они подчеркивают свой статус. И упаковка для них должна кричать о том, что этот продукт повышает статус в обществе как никакой другой. Понимаешь?

Есть люди, идеализирующие прежде всего семейные ценности. Информация для них должна преподноситься в соответствующем ключе: через заботу о близких, об их безопасности и счастье. И так далее.