Андрей Парабеллум - Инфобизнес от А до Я

МОДЕЛЬ 8: ВЕБИНАРЫ

Также в последний год резко увеличилось использование вебинаров для продажи и обучения в инфобизнесе. Мы делаем аудио-вебинары, они лучше продают. Ограничение выбора у учащегося сильнее настраивает его на работу над собой. ВОПРОС: Если вебинар касается вопроса, как что-то делать, то как это лучше оформить в аудио? ОТВЕТ: В этом случае можно показывать наглядно. Например, человеку дается большая папка и говорится: «А теперь откроем страницу 26, там вы увидите то-то и то-то». Для тех, кто боится компьютера и не станет инсталлировать новую версию программы, это как раз то, что надо. ВОПРОС: Если чистая аудиоверсия, она продается лучше? ОТВЕТ: Она продает лучше. ВОПРОС: То есть дает лучшие результаты? ОТВЕТ: Результаты зависят от того, чего ты хочешь добиться. Научить людей использовать какую-то программу можно, заставляя их использовать программу на экране. От этого не уйдешь. Но замотитивировать их, чтобы они начали этим заниматься, реально с помощью аудио. Это внушит им концептуально, что нужно делать. А потом можно с видео интегрировать.

ВОПРОС: Нужно ли и имеет ли смысл с помощью того же Skype отвечать на отдельные вопоросы в рамках вебинара во время его проведения? ОТВЕТ: Имеет смысл. Skype - это инструмент. Первый наш флешмоб начинался на скайпкастах. Когда Skype отменил сервис скайпкастов, мы перешли на радиовещание, потом родился наш сервер www.webinar2.ru. С обучением, в принципе, есть одна большая проблема. Если вы не показываете человеку, куда ему дальше двигаться, то как бы ни рекламировали результат, он все равно не станет ничего делать, просто выйдет из пирамиды. Полностью откоученный, обученный клиент - это тоже минус. Обычно, по моей статистике, когда человек говорит: «Мне теперь все понятно», - можно смело делать вывод, что он не выполняет ничего или только «полторы вещи». Чтобы клиента мотивировать на действие, нужно стимулировать в нем неудовлетворенность его нынешними положением дел. И в вебинары это тоже хорошо встраивается. ВОПРОС: Сколько можно денег «прицепить», если на полную использовать вебинар как инструмент обучения? ОТВЕТ: Тут мы просто вспоминаем математику. Если цель - заработать 10 000 долларов в месяц, то мы раскладываем: либо это 10 человек по 1000, либо 100 человек по 100 и так далее. И между ними - 20 по 500, например. Смотрите и выбираете: «1000 по 10 долларов? Нет, не подходит… 1 за 10000 - наверное, хорошо…» И ты говоришь, что будешь делать это и это. А дальше выстраиваешь модель - и вперед. Можешь найти 100 человек по 10 долларов - берешь и внедряешь. Можешь найти одного за 10 000, тоже не вопрос. От математики танцуешь. И каждый расчет еще оцениваешь по критериям конгруэнтности. Если стоит задача достичь 10 000, то ты десяти никогда не достигнешь, а у тебя будет 8-7-12. А поставишь 30 000 - и реально прочувствуешь эту сумму, то у тебя будет намного больше шансов заработать свои 10 тысяч.

МОДЕЛЬ 9: КОНСАЛТИНГ

Чем отличается консалтинг от коучинга? В треугольнике инфобизнеса, как мы помним, находятся инфопродукты, обучение и сервисы. И консалтинг, и коучинг относятся к сервисам. Консалтинг в чистом виде - это когда вы что-то делаете за клиента, а не стоите рядом. Например, клиенту нужно копать, а вы взяли лопату - и начали копать. Либо приехали на экскаваторе - это уже от ваших методов зависит. А коучинг - это когда вы стоите рядом и нудите ему в ухо: «Ну копай уже, ты еще в пятницу обещал все вскопать!» Клиент же, наоборот, платит не столько за процесс, сколько за результат. Ты учишь своих клиентов платить тебе деньги за то, что они же работают, и это нормально. В b2b, если хочешь заработать большие деньги, то надо коучинг продавать как вариант консалтинга. Вы учите, как делать, говорите, что делать, мотивируете, что уже давно пора делать, ругаетесь, когда человек не сделал. Называете это консалтингом, но по сути это коучинг. Коучинг же покупают только те, кто знает, что это и зачем он им нужен. Существуют модели группового коучинга - в мини-, средних и огромных группах. Это пакуется и подается как индивидуальная работа, но в группе. Технари сразу задумываются: зачастую логически это выглядит, как пособие по голоданию по методу «Трех толстяков». Но кому вы удачно привьете нужное понимание, те все усвоят. Ведь ответы на вопросы будут сугубо индивидуальны. Коучинг в лоб продавать сложно. Нормально продается, пожалуй, только первая сессия, на которой вы человеку за его же деньги объясняете, почему ему надо дальше купить продолжение. Вы говорите ему: «Ты идешь из точки А в точку Б. Первый вариант - идешь сам, для этого надо прочитать четыре книги и пройти три тренинга. Второй вариант - идешь в моих группах. Там вот так-то. Третье - идешь под моим надзором и наблюдением. Или я тебя вообще несу - это за отдельные деньги». А на самом деле они друг друга могут сами нести и платить тебе за возможность кого-то принести. Том Сойер - самый лучший продажник консалтинга. Со времен Марка Твена ничего не поменялось. Кстати, Остап Бендер тоже умел это неплохо делать.;) Групповой коучинги в прошлом году собирали очень большие деньги. Если вы хотите за один день получить больше ста тысяч долларов - продажа коучинга для вас. На несколько миллионов можно продать за один выходной! Ничто другое на сегодня не дает такого массового результата. Не коробки, не семинары, а именно упакованный индивидуальный коучинг! ВОПРОС: Если в сегменте b2b я прихожу в организацию и говорю: «Я вам помогу запускать продукты, научить ваших сотрудников работать с ними…» - это групповой коучинг? ОТВЕТ: Нет, это индивидуальная работа, даже если элементы группы есть.