Дмитрий Козлов - Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе

Как вписаться в такой коллектив? Рецепт прост – петь, когда положено петь. То есть играть по правилам. Человек, воспитавший в себе привычку к порядку и дисциплине, сможет работать в таком коллективе или руководить таким коллективом достаточно успешно.

РЕЗЮМЕ

Рабочие коллективы, как и отдельные люди, имеют свой доминирующий поведенческий тип по DISC. Базовые правила общения и влияния, применимые к представителям различных поведенческих типов, можно использовать и для адаптации к различным корпоративным культурам.

В целом описанные выше правила делового взаимодействия не изменяются в зависимости от степени формальности встречи. В этой главе мы покажем, как общаться с различными поведенческими типами вне офиса. Давайте более подробно рассмотрим вопрос «словесных поглаживаний», который мы затронули в теме «установление контакта» при совершении продаж.

Правила «малого разговора» едины для переговоров в офисе и вне офиса, только время, затраченное на «малый разговор» при общении вне офиса, будет значительно больше, чем на формальных переговорах. Также время «малого разговора» и его направленность с различными типами будут разными. Особенно хочется выделить «I» – общаясь с ним на отвлеченные темы, вы можете уйти очень далеко от того, что хотели выяснить.

Кроме этого, мы хотели бы здесь обсудить целесообразность неформального общения с каждым из типов личности. Будет ли бизнес-ланч способствовать достижению соглашения и налаживанию отношений? Какое неформальное общение наиболее комфортно для каждого из типов личности?

Куда пригласить «D», чтобы показать им, что вы с ними «одной крови», что вам можно доверять и строить отношения на равных? Тут возможны два варианта: статусный и свойский. Статусный вариант: «D» будет приятно сходить в очень дорогое и престижное место, подчеркивающее статус, как ваш, так и самого «D». Он будет тяготиться медленным обслуживанием и классической музыкой, но зато потом сможет небрежно упомянуть о посещении этого места в общении с другими людьми. Свойский вариант: пригласите «D» на какое-нибудь динамичное мероприятие: картинг, боулинг, прыжки с парашютом. Желательно, чтобы в вашем отдыхе присутствовал элемент соревновательности. Дайте «D» «выпустить пар» соперничества на дорожке боулинга, а потом заговорите с ним о деле.

«I» обожают неформальное общение. Бизнес-ланчи – один из наиболее действенных инструментов налаживания контакта с ними. Стоимость обеда или ужина не принципиальна, главное, чтобы место было стильное и оригинальное. Можно пригласить «I» даже в какой-нибудь модный бар или ночной клуб.

Скорее всего, «S» вечерами торопятся домой к семье. Предложите им пообедать вместе. Не стоит выбирать слишком вычурные или манерные места. Найдите ресторан с хорошей вкусной кухней и уютной атмосферой. Неформальное общение будет полезно для налаживания отношений с «S», ведь для них важно знать, с каким человеком они ведут бизнес. Развивая неформальное общение, можно пригласить «S» на обед или ужин вместе с супругой.

Меньше всего пользы для дела принесет неформальное общение с «С». Во-первых, вам вряд ли удастся их куда-нибудь вытащить. Во-вторых, если вы все таки этого добьетесь, они не получат от обеда или ужина особого удовольствия. Представители этого поведенческого типа считают, что бизнес – отдельно, личная жизнь – отдельно. Личность партнера по бизнесу не имеет значения, важно то, что он может предложить и насколько он эффективен в работе. Если же обеда или ужина с «С» не избежать, то приглашайте их в солидное, дорогое место с хорошей кухней и негромкой музыкой. И не старайтесь быстро сокращать дистанцию в общении. Делайте это постепенно, от встречи к встрече.

У каждого из типов личности есть наиболее предпочитаемый способ общения. Для «D» это директивное устное общение (telling), для «I» – убеждение (selling), для «S» – слушание (listening), а для «С» – письменное общение (writing). Поэтому одно из самых распространенных утверждений теории продаж «лучше один раз встретиться, чем сто раз написать» верно не во всех случаях.