Майкл Гербер - Создание предприятия которое бы работало

Но если ты задаешь себе эти вопросы, значит, ты на верном пути!

Поскольку цель моей книги — не ответить на вопросы, а поднять их.

Не «как это сделать», а «что именно нужно сделать».

Если вы не понимаете, чем нужно заняться, не понимаете важность маркетинга для прототипа, иррациональность решений клиента, и что прототип и есть ваш продукт — никакие ноу-хау не помогут.

Но мы еще не закончили.

Есть еще один важный шаг в твоей программе развития бизнеса.

Это ваша системная стратегия, клей, который склеивает разные части прототипа в единое целое.

«Я знаю, что ты не хочешь говорить о том, как этот делать, — шутливо сказала Сара, — но ты должен, иначе ты не выйдешь живым из-за этого стола! Ну, как определять демографику и психографику моих клиентов?»

«Ну, ты ведь знаешь уже, что „Пироги на любой вкус“ кого-то привлекут. У тебя уже есть какой-то образ потенциального потребителя. И твоя забота о клиентах действительно выражается в прекрасном качестве твоих пирогов, в красоте твоего магазина и даже в твоем нынешнем замечательном, хотя и несколько опасном настроении.

Поэтому я думаю, что люди, которые к тебе уже ходят неосознанно выражают потребность в заботе, о которой ты мне так красноречиво рассказывала.

Они уже покупают заботу!

Ты должна задаться вопросом: кто они?

Кто именно покупает у меня?

Какой у них демографический профиль?

Ты получишь ответ на эти вопросы, если спросишь самих клиентов.

В обмен на бесплатный пирожок пусть они заполнят твою анкету!

Ответы клиентов обогатят тебя!

Заодно собери психографическую информацию, а также географическую.

Как именно это сделать?

Включи в анкету вопросы о приветственных словах, о любимых цветах и формах, духах, одежде, о любимых блюдах и любимой марке автомобиля.

Сравните эту информацию с рекламами, которыми пользуются другие фирмы, успешно обслуживающие вашу целевую группу клиентов. Обратите внимание, чем именно другие фирмы привлекают ваших клиентов. Подумайте, чем подобным вы сможете привлечь новых клиентов, демографически и психографически похожих на ваших нынешних покупателей.

Как найти людей, которых ты никогда не видела?

Ты покупаешь список тех, кто подходят к твоей центральной демографической модели в определенной тобой географической зоне твоего предприятия.

Выпиши адреса из анкет, посмотри, где живет большинство твоих клиентов, обведи карандашом эти места, и это для начала можешь считать своей Торговой Зоной.

После этого покупаешь список людей, живущих в этой области.

Теперь я хочу вернуться к вопросу о том, „что делать“, а не как делать.

Важно принимать маркетинг всерьез. Поскольку большинство владельцев малых предприятий считают, что одного здравого смысла достаточно. Обычно они просто делают первое, что им взбредает в голову — я называю этот подход „волевой дезинформацией“. Они не собирают информацию, не интересуются, что правда, а что нет — они просто действуют как придется. Местный издатель подбрасывает им какой-то логотип, и они его принимают, жена выбирает цвет, местный маляр малюет вывеску — какая тут психографика?

Поэтому необходимо развивать чувствительность к маркетингу, Сара, хотя не обязательно делать это уж слишком наукообразно. Тебе просто нужно интересоваться нуждами своего бизнеса. Тебе нужно изучать искусство управления бизнесом. Вообрази себе, сколько денег тратят такие компании, как Федерал Экспресс, МакДональдс, Дисней или Волмарт, чтобы все сделать качественно? Сколько труда нужно, чтобы просто выработать фирменные знаки? Представь себе, сколько денег тратит Пепси-кола на выработку фирменных знаков!

В малом бизнесе невозможно тратить на маркетинговые исследования столько же денег. Но можно тратить время и внимание, отвечая на те же самые вопросы.

Именно поэтому владельцу бизнеса так важно заниматься стратегической работой, а не тактической.

Поскольку, занимаясь все время стратегической работой, вы не успеваете задать важные вопросы, от которых зависит успех бизнеса.

Сначала задаться вопросами маркетинга должен владелец предприятия.

Президент должен продолжать выяснение этих вопросов.

Вице-президент по маркетингу отвечает за выяснение именно этих вопросов.

На самом деле, все в организации должны задаваться вопросами маркетинга, если под маркетингом мы имеем в виду вопрос: „Чем должен быть наш бизнес для клиентов, чтобы они выбрали нас в отличие от других фирм?“