Андрей Парабеллум - Удвоение продаж в интернет-магазине

Рис. 34. Сильное увеличение определенного участка фотографии

На странице товара должно быть как минимум несколько фотографий, сделанных в разных ракурсах, чтобы покупатель мог рассмотреть его со всех сторон.

Вероятно, некоторые фото покажутся лишними и незначимыми, но если их будет недостаточно для оценки товара, это отрицательно скажется на его продажах.

Вот удачный пример (рис. 35), когда фотографий более чем достаточно, чтобы можно было сделать определенный вывод о товаре и принять обоснованное решение.

Рис. 35. Много фотографий товара в разных ракурсах

Описание товара должно быть простым и понятным, основанными на выгодах, которые получит клиент от его приобретения, а не на сухихарактеристиках.

Описание должно вызывать у людей эмоции и решать их конкретные проблемы. Вот отличный пример такого описания женских кроссовок с сайта www.strend.ru спортивного магазина «СпортТренд» (рис. 36): «Модные и функциональные, созданные специально для женщин, лучшие кроссовки для бега в мире. Название – AYAMi – по-японски означает “женственный”. Специальные элементы дают превосходную амортизацию и поглощают удары. Прочная и практичная подошва подходит для занятий в зале и ходьбы на открытом воздухе».

Рис. 36. Эмоциональное описание товара, рассчитанное на конкретную целевую аудиторию

Давайте разберем описание кроссовок.

Вначале идет ключевое слово « модные» . Для многих женщин очень важно, чтобы вещь была модной, это слово привлекает их внимание. Ведь, как правило, женщины предпочитают идти в ногу со временем.

Затем сообщается, что кроссовки созданы « специально для женщин» . Это косвенно подтверждается переводом на русский язык их названия. Далее мы видим, что это «лучшие кроссовки для бега в мире» . Данная фраза сильно воздействует на эмоции человека – каждый подсознательно хочет обладать самыми лучшими вещами.

После эмоциональной окраски и обрисовки аудитории, для которой предназначены кроссовки, идет техническое обоснование – почему они так хороши для бега: «Специальные элементы дают превосходную амортизацию и поглощают удары» . Напоследок говорят о хорошем качестве продукции (« прочная и практичная подошва») плюс дается дополнительная информация, для каких условий подходит обувь («для занятий в зале и ходьбы на открытом воздухе») .

Это отличный пример эмоционального описания, ориентированного на конкретного покупателя. К тому же оно короткое и читается на одном дыхании, не утомляя пользователя.

Большинство интернет-магазинов копируют описания товаров с сайтов своих поставщиков. И в результате получаются десятки, а то и сотни сайтов с одинаковыми описаниями, что никоим образом не играет вам на руку – ни с точки зрения поисковой оптимизации, ни с точки зрения покупателей.

Поскольку описания и фотографии везде одинаковые, выбирать товар остается лишь по цене (если, конечно, у вас нет иных конкурентных преимуществ). Вы не оставляете клиентам другого выбора.

Ошибочно делать описание товара, основываясь только на его характеристиках. Многим людям, которые «не в теме», это ничего не говорит. Во-первых, по конкретным характеристикам мало кто выбирает, во-вторых, даже профессионалам, прекрасно ориентирующимся в конкретных параметрах, нужна эмоциональная составляющая.

Вы можете сделать продающее описание товара и дополнить его характеристиками. Это можно сделать, как показано на рис. 37 (справа).

Рис. 37. Эмоциональное описание товара, рассчитанное на узкий круг покупателей, плюс технические характеристики

В большинстве случаев можно сделать так, чтобы люди выбирали товары не по техническим параметрам, а исходя из других факторов, которые вы даете им в эмоциональном описании. Техническая информация должна играть вспомогательную роль.

В случаях, когда технические параметры являются основным аспектом выбора товара, можно подавать информацию более заметно, но при этом давать и текстовое эмоциональное описание.