Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

— Хорошо, давайте вернемся к делу. Ты хотел поговорить с нами насчет экспансии. Я подготовил для тебя все отчеты. Как ты можешь увидеть, в течение прошлого года мы расширялись вдвое быстрее любого из наших конкурентов. Сейчас мы как раз закончили подготовку к тому, чтобы войти в еще один, уже третий по счету регион. — Пол определенно гордился своими достижениями.

— Это прекрасно, — сказал Даррен, даже не посмотрев на отчет. — Однако я здесь по другой причине.

— Неужели? - спросила Кэролайн. — Ты же сказал, что хочешь встретиться с нами конкретно по поводу расширения сети.

- Да, да, - ответил он, - Я хотел поговорить о том расширении, каким оно должно быть, а не о той черепашьей скорости, с какой вы собираетесь двигаться.

- Но мы же движемся и вдвое быстрее конкурентов! - Пол схватил отчеты, которые подготовил. — Два новых peгиона за год. У нас, знаешь ли, если кто-то обгоняет всех вокруг, его называют быстрым.

— Да, конечно, вы в три раза прибыльнее, а ваша оборачиваемость запасов - в шесть раз выше, чем у конкурентов, - ответил Даррен. Но Пол, зачем сравнивать себя с ними? Почему не сосредоточиться на том, что имеет смысл делать нам самим?

— Это разумно, - сказала Кэролайн, прежде чем Пол успел возразить. — Мы же не оглядывались на конкурентов, когда изобретали новый метод работы Hannah’s Shop.

Увидев, что муж согласен, она повернулась к Даррену.

— Хорошо, начни сначала, пожалуйста.

— У Hannah’s Shop есть существенное преимущество, что я утверждаю как венчурный инвестор, — уверенно сказал Даррен. — Из этого преимущества нужно извлечь максимум, пока конкуренты не начнут наступать нам на пятки. Мы можем и должны быстро расширить территориальный охват сети и для этого нам понадобятся деньги. Пока вы не побили меня, скажу: я согласен, что нам не следует привлекать деньги извне — ни инвестиции ни кредиты. Также не следует и закладывать семейные активы.

— Одно из правил отца что есть — то есть, — процитировала Кэролайн.

— И поэтому мы проводим экспансию именно таким способом, — объяснил Пол. - Я принимаю во внимание только те деньги, которые мы сами зарабатываем, учитывая, конечно, что по мере роста нам приходится увеличивать и резервы наличности. Но послушай, Даррен, какой бы привлекательной ни была возможность, мы с Кэролайн не согласимся на нее без оглядки.

— Я этого и не предлагаю, — заверил их Даррен. — Однако перед принятием решений о дальнейших действиях давайте потратим несколько минут и обсудим, для чего нам вообще нужны деньги.

— Разве это не очевидно? — спросила Кэролайн.

— Ты что, не видишь, Кара? У него припрятан туз в рукаве, — заметил Пол. —Ладно, Даррен, нам нужны деньги, чтобы расширяться. Мы должны строить инфраструктуру и открывать новые магазины.

— На уровне магазинов ты уже сократил основные расходы, — подхватил Даррен. — Теперь на поддержание товарных запасов вам приходится тратить лишь небольшую долю того, что обычно расходуется на эти цели. Также ты радикально сократил затраты на продукцию на уровне регионального склада.

— Даррен. — Пол начал терять терпение. — Изрядные деньги уходят на рекламу. И не стоит обманываться: известности нашего бренда в одном регионе совсем недостаточно, чтобы расширяться, даже если речь идет о соседнем штате. Всего за год я выложил заоблачные суммы за продвижение нашего бренда только в двух штатах.

— Точно. — Даррен улыбнулся. — Но, возможно, есть другой способ построить бренд.

— Например? — спросил Пол, отхлебнув кофе из стаканчика, принесенного другом.

— Считайте, что на меня снизошло откровение, — сообщил Даррен. — Благодаря ему ты сможешь открыть сразу множество магазинов на небольшой территории и — вуаля! — получишь известный бренд, не потратив ни цента на рекламу. Это просто гениально!

— Так твоя гениальная идея состоит в том, чтобы сэкономить на рекламе, вложив за один раз кучу денег? — спросила Кэролайн.

— А разве это вообще возможно? — спросил Пол. — Допустим, мы откроем все эти магазины, но не обеспечим им достаточной рекламы. Ведь тогда все пойдет прахом?

— Хочешь доказательство, что это работает? — осведомился Даррен с улыбкой. — Посмотри, что у тебя в руках.

— Кофе? — подозрительно спросила Кэролайн.

— Да, Кара, — воскликнул Пол, внезапно поняв идею своего шурина. — Посмотри на логотип. Помнишь, как эта кофейная сеть открыла за один вечер сразу семь заведений в центре Майами, а рекламы при этом вовсе не было? Они практически вытолкали конкурентов из города.