Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

— Получается наше решение! — Пол был в восторге. — Как бы там ни колебался спрос, нам не нужно хранить в магазине товар с запасом более чем на две недели продаж или около того. Роджер, ты — супер! Теперь все стало так очевидно.

— Придержи-ка лошадей. — Кэролайн не спешила праздновать открытие. — Ведь вы сейчас просто перекинули проблему с магазина на склад, разве нет? У вас все еще очень длинный цикл поставки, и вариабельность спроса никуда не делась.

— Это не совсем так, — сказал Роджер весело. — Во-первых, если мне позволят держать запасы у себя, а не отгружать их в магазины, ситуация сильно улучшится. Хоть сейчас готов перечислить массу примеров, когда в одном магазине какой-то позиции не хватает, а в другом — в том же регионе — этого товара слишком много. Если мы внедрим наш метод, то в обоих магазинах будет достаточный запас.

Пол все еще помнил основы статистики из своего университетского курса и поэтому понял, в чем причина улучшения ситуации в этом случае. Уровень вариабельности спроса на складе, обслуживающем множество магазинов, гораздо меньше, чем в каждом отдельно взятом магазине. Но, понимая, что все это нужно тщательно обдумать, он не стал прерывать Роджера, продолжавшего обсуждать свою идею с Кэролайн.

— Во-вторых, цикл исполнения заказа на поставку для регионального склада не всегда должен быть таким долгим. Благодаря нытью вот этой туши, — Роджер указал на Пола, — я был вынужден изобрести отличный альтернативный вариант. Если я вижу, что у меня вот-вот закончится какая-то позиция, я звоню на другие склады. А на то, чтобы получить товар от них, обычно требуется не больше недели.

Пол схватил график и ручку.

— Если мы примем во внимание, что региональный склад существует, — он подмигнул Роджеру, — то наш зубчатый график становится больше похож вот на это.

Пол нарисовал еще одну зубчатую линию вдоль горизонтальной оси, которая колебалась гораздо чаще, но никогда не касалась нуля.

Все трое удовлетворенно посмотрели друг на друга.

— Теперь мы ухватили суть проблемы, — подытожила Кэролайн. — Чтобы не ставить под удар продажи, нам нужно держать больше запасов, но чтобы сократить инвестиции и избежать переполнения магазинов, нужно держать меньше. Мы также выделили ошибочные предпосылки, из которых компания исходит сейчас при решении данной проблемы. Теперь понятно, что ждать, пока мы сможем сформировать заказ, равный экономически эффективному размеру партии, глупо. Магазины должны заказывать новый товар, как только что-то продают. А еще мы понимаем, что прежняя идея набить магазины товаром под завязку просто ужасна. Гораздо лучше хранить основные запасы на складе: оттуда их можно немедленно направлять в те магазины, которые действительно нуждаются в товаре. Это хорошо, ребята. Теперь, думаю, вы сможете прийти к согласию с управляющими не только по поводу понимания проблемы, но и в отношении способов ее решения.

— Хорошо, теперь, как я понимаю, мы готовы составить презентацию? — спросил Роджер.

— Практически, — ответила она. — Думаю, того, что мы сейчас обсудили, достаточно, чтобы управляющие магазинами были готовы выслушать ваши предложения.

— Только выслушать? — Пол явно был настроен более оптимистично.

— Это большой шаг вперед, — возразила Кэролайн. — А затем начнутся «да, но...».

— Управляющие... — вздохнул Роджер. — Очень скромные «да» и множество больших «но».

— В нашей ситуации такой шаг вперед — почти победа по сравнению с «это бессмысленно, я даже слушать не хочу», — парировала Кэролайн. — Ребята, вам нужно проделать еще массу работы, чтобы хорошо подготовиться. Поразмыслить о том, какие «но» они вам выскажут, и найти правильные доводы по каждому из их сомнений.

— Я слишком хорошо знаком с этими «но», — сказал Пол.

Они работали до самого рассвета.

* * *

Презентация началась час назад и до сих пор шла успешно. Управляющие магазинами собрались в небольшом конференц-зале штаб-квартиры Hannah’s Shop. Роджер и Пол закончили с первой частью презентации и приготовились отвечать на вопросы. Пока что все шло неплохо, им удалось избежать конфронтации, а враждебность, заметная в начале встречи, сменилась легким любопытством.

Первый вопрос задала Картер, самая молодая из управляющих.

— Несмотря на все, что вы сейчас сказали, — заявила она, — мне по-прежнему не нравится мысль сплавить весь мой товар на склад. Если я так сделаю, а другой магазин начнет продавать мой товар быстрее меня, особенно если это более крупный магазин, то к моменту, когда товар мне понадобится, он уже разойдется. Я бы предпочла контролировать ситуацию, а не терять товар. Сами знаете, что такое потерянные продажи.