Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

Пол вздохнул, глядя на выходящего из кабинета Мартина. Призывать людей к переменам всегда было делом непростым, но предстоящая тяжкая битва заставляла бешено колотиться его сердце.

Ему нужен был способ убедить остальных управляющих. Но не тот, который использовал Мартин. Как уговорить их ослабить хватку, расстаться с контролем над запасами и сосредоточиться на преимуществах новой системы? Как объяснить, что этот способ управления запасами позволит их магазинам процветать? В вопросах складских дел он чувствовал себя дилетантом, а потому решил позвонить тому, кто в этом разбирался.

— Роджер, а ты свободен в эти выходные?

Этим ранним субботним утром небо было чистым, а с моря дул приятный ветерок. Пол открыл дверь и впустил Роджера в дом.

— Спасибо, что приехал.

Роджер пожал плечами и сказал с улыбкой:

— Это я запишу себе как работу в выходной день.

По сравнению с его собственным жилищем дом Пола и Кэролайн был безупречен. Роджер, отец пятерых детей, мог только завидовать порядку, который поддерживали Уайты.

Кэролайн ждала их в гостиной. Они с Роджером обменялись любезностями, и затем все вместе направились в кабинет, расположенный в задней части дома.

— Садись, — махнула рукой Кэролайн. — Сделать тебе кофе?

— Только один кусочек сахара, Кэролайн, я пытаюсь сократить потребление углеводов, — сказал Роджер, удобно расположившись в высоком кресле в стиле королевы Анны*.

(*Интерьерный стиль английского барокко, развитие которого совпало с годами правления королевы Анны (1702-1714). Кресла, стулья и диваны в эту эпоху имели очень высокие спинки, зачастую изготавливались из орехового дерева.).

Кэролайн вышла, и слегка удивленный Роджер спросил:

— Она тоже к нам присоединится?

Хотя его место на тотемном столбе было куда ниже, чем позиции Кэролайн, эти две семьи дружили с тех пор, как их дочери вместе пошли в детский сад. Однако дружба оставалась дружбой именно потому, что они с Кэролайн всегда воздерживались от разговоров о работе.

Заметив недоумение друга, Пол объяснил:

— Я попросил Кэролайн помочь, потому что эта презентация для нас очень важна, но у меня, по правде говоря, практически нет опыта в подготовке презентаций. А как у тебя?

Роджер только рассмеялся.

— Я даже позаимствовал у Кэролайн ноутбук, — сказал Пол. — У нее там стоит новейшая программа, позволяющая создавать профессиональные слайды с анимацией.

— Это хорошо. — Роджер наклонился вперед. — Дай-ка посмотрю.

Когда Кэролайн вернулась с чашкой дымящегося кофе, мужчины были полностью поглощены компьютером.

— На что это вы смотрите?

— Изучаем три варианта титульной страницы, которые я подготовил, — ответил Пол. — Какой, по-твоему, производит большее впечатление? Мне лично нравится третий, с анимацией. Как думаешь, если мы начнем презентацию в юмористическом ключе, это нам поможет?

— Ты называешь это уродство... юмором? — ухмыльнулся Роджер. — К тому же мне не нравится название презентации. «Южная Флорида: спринтерский бег к первому месту» — звучит слишком помпезно и эгоистично. Кто-то, увидев это, сразу отпадет — Делакрус уж точно. — Я знаю, дело не в этом. — Пол обернулся к жене. — Да и разноцветная анимация никого сейчас не впечатляет. Просто я в тупике. Все, о чем я могу думать, возвращает меня к тому, что уже пробовал сделать Мартин. А у него ничего не вышло.

— Тебе предстоит не презентация, — объяснила Кэролайн, — а нечто гораздо более сложное: продажа. Ты должен продать им свой новый способ управления магазином, причем продать не благосклонной, а враждебно настроенной аудитории. Они (во всяком случае, самые авторитетные из них) уже слышали о нем и — более того — успели его отвергнуть.

— Логично, — согласился Роджер.

— Так с чего начнем? — спросил Пол, закрывая ноутбук.

— Сначала проясним для себя, почему они отказываются... — Кэролайн заколебалась. — Вообще, судя по словам Мартина, «отказываются» — недостаточно сильное слово. Почему их так возмущает любое предложение использовать твою систему? — подобрав нужное слово, уверенно продолжила она. — И не говори, что они сопротивляются переменам или помешались на контроле над ситуацией. Если мы не поймем по-настоящему, что вызвало столь бурную реакцию, у тебя не останется никаких шансов убедить их.

— Честно говоря, я очень разочарован, — сказал Роджер. — Я был уверен, что, увидев результаты Пола, управляющие другими магазинами поймут, что такой подход сразу перенесет их в высшую лигу нашей компании. Я был стопроцентно уверен, что все они поставят на эту лошадку как на очевидного фаворита. Но, как я всегда говорил, никому не дано понять управляющего магазином.