Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

— Кэролайн, выслушай меня. Я думаю, ты имеешь потрясающее чутье, в котором нуждается любой хороший бизнесмен. Ты научилась находить убедительные аргументы и доказывать свою правоту, опираясь на способность быстро мыслить. Ты только что это продемонстрировала, убедив меня, что пришло время пересмотреть нашу политику насчет продуктов под собственным брендом. И я согласен, что Leon’s — привлекательная для нас компания с подходящей продукцией и что мы легко могли бы превратить ее в хороший актив. Но...

— Но твое решение — не покупать Leon’s. — Кэролайн закончила за него фразу.

— Верно.

Все ее домашние заготовки были уничтожены этим односложным ответом. Кэролайн почувствовала себя воздушным шариком, из которого внезапно выпустили весь воздух. Силы ее иссякли.

— Я не удивлена, — сказала она побежденным тоном.

Генри знал, что нельзя заканчивать разговор на такой ноте. Мягким голосом он спросил:

— Ожидала ли ты, что я отклоню твое предложение?

— Честно говоря, я ждала от тебя более открытого подхода, — сказала Кэролайн. — Но знала, что мое предложение — серьезный шаг в сторону от твоих методов управления компанией. Так что на самом деле я не особенно удивлена.

Широко улыбнувшись, Генри заметил:

— Это напоминает мне о ссорах с моей матерью. В твоем возрасте я был уверен, что она — самый консервативный человек на свете. Мне приходилось биться за любые перемены в магазине.

— Так что, теперь моя очередь биться? — спросила Кэролайн, недоверчиво улыбаясь.

— Нет. Теперь твоя очередь выучить урок, полученный когда-то мной от твоей бабушки. И надеюсь, ты сделаешь это быстрее, чем я.

— Какой урок?

— Отправная точка в твоей жизненной позиции сейчас такова: люди всегда сопротивляются переменам, и это сопротивление свойственно человеческой личности. Ты уверена, что так и есть на самом деле?

— Да, уверена, — ответила Кэролайн и после паузы уточнила: — Посмотри, как сложно изменить здесь хоть что-то. Каждый раз, когда я выношу на ваш суд новое предложение, все находят какую-нибудь причину, чтобы возразить. Я словно бьюсь о бетонную стену.

— То есть ты действительно уверена, что сопротивление переменам в каждом человеке заложено от рождения? Любым переменам? Даже тем, которые абсолютно необходимы?

Кэролайн посмотрела прямо в глаза Генри.

— Я только что представила тебе свою идею. Я провела всю необходимую домашнюю подготовку. И все равно, даже признав, что это совершенно необходимо, ты возражаешь. Вообще-то, меньше чем за десять минут ты решил похоронить мою идею.

— То есть твой вывод состоит в том, что я сопротивляюсь переменам?

— А как еще я могу это объяснить?

Генри решил не отвечать на ее вопрос прямо. Он откинулся назад и, поигрывая ручкой, сказал:

— Я управляю этой компанией дольше, чем помню себя. Это вся моя жизнь. Так что для меня нет большей перемены, чем отойти от дел. Никто не принуждает меня к этому. Как ты считаешь, можно ли назвать мое решение оставить управление компанией действием человека, который сопротивляется переменам?

Кэролайн не ответила — и отец продолжил:

— Вспомни, когда ты решила выйти замуж и родить детей, ты прекрасно понимала, что это во всех смыслах изменит твою жизнь. И все же спешила навстречу этим переменам, как и любой на твоем месте. Можно ли назвать это действиями человека, сопротивляющегося изменениям? Дорогая, если люди не принимают предложенные перемены, они делают это вовсе не потому, что запрограммированы противостоять им.

— Так почему же они сопротивляются? Почему ты отклоняешь мое предложение о покупке Leon’s?

— Люди обдумывают предлагаемые изменения. Они взвешивают выгоды и оценивают возможные риски. Приходя к заключению, что изменения выгодны, они принимают их, если нет, — сопротивляются. И никогда не забывай, что склонность к риску в этом случае становится решающим фактором, под влиянием которого люди соглашаются на изменения или отвергают их. Они сопротивляются переменам, которые ты предлагаешь, не потому, что это свойственно человеческой натуре в целом, а потому, что в этом конкретном случае они полагают, будто такие изменения недостаточно хороши или риск слишком велик.

— Может быть.

Генри был тверд.

— Нет, никаких «может быть». Это важно. Если ты поймешь эту фундаментальную истину, то выслушаешь их аргументы и получишь шанс изменить их мнение. Если же ты будешь исповедовать свою веру в то, что люди запрограммированы на сопротивление изменениям, ты станешь очень плохим руководителем, который имеет в своем арсенале только два варианта действий — сдаться или применить силу.