Нелли Власова: Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности

Отсюда вытекает первая задача – определите, что именно составляет ПЦП для вашей целевой группы.За целевую группу берите ту группу клиентов, которая дает вам основные деньги.

Функция Т/У предлагает людям средство решения их проблем или средство удовлетворения их потребностей. И это, конечно, ядро любого продукта.Но в чем тут сложность? А она в том, что в любом продукте спрятаны многие функции, о которых люди не догадываются. Продавец-мастер отличается от обычного продавца тем, что он раскрывает перед покупателем эти неизвестные функции, которые и поражают воображение людей. Именно этому искусству и стоит учиться, чтобы ваши продажи увеличивались. Часто не стоит тратить так много усилий на привлечение новых клиентов. Того же прироста продаж можно достичь, продавая намного больше тем, кто сам пришел к вам. А для этого вы должны превратиться в мага-волшебника, извлекая новые смыслы в привычных продуктах.

Например. На парикмахерской написано: «Мы делаем вас красивыми» . Это тривиально и мало возбуждает. А на другой парикмахерской иная надпись: «Не подмигивайте девушке, выходящей из нашего салона, она может оказаться вашей бабушкой» или «Вам остается только исправить дату в паспорте, все остальное делаем мы» . Согласитесь, что намного больше женщин зайдут во вторую парикмахерскую, так как там подали ту же функцию парикмахерских услуг (мы делаем вас красивыми), но в образной и эмоциональной форме, которая рождает конкретное желание стать красивой. А в первом случае была стандартная декларация.

Продавец должен уяснить, что его главными инструментами являются не калькулятор или атрибуты работы, а его слова. Слова могут быть холостыми пулями. Могут быть боевыми пулями, а могут напоминать по силе воздействия гаубицы. Сейчас на рынке выигрывают те, кто осваивает искусство говорить с клиентом с помощью боевых патронов. Ну а тот, кто способен изобретать гаубицы, является яркой звездой рынка.

Чего хотят люди? Именно там находятся места, где лежат желания клиентов и ваши деньги.

Люди хотят не вещей и предметов, они хотят то, что могут дать им эти предметы. Люди управляются желаниями. Предметы и вещи только средства для переживаний этих желаний. Люди хотят:

• Безопасности.

• Известности, славы, престижа.

• Гордиться собой, уважать себя, достижений и успеха.

• Возможности заработать деньги и материальные блага.

• Удовольствия, наслаждения, красоты и комфорта.

• Свободы, независимости и беспечности.

• Смены впечатлений, чего-то новенького и интересного, уникальности и расширения взглядов.

• Здоровья.

• Молодости и активности.

• Ощущения нужности кому-то.

• Получать подарки.

• Получать благодарности от других.

• Любви и дружбы, чьей-то привязанности.

• Риска и острых ощущений.

• Романтики.

• Познать и понять себя.

• Проницательности в отношении других.

• Экономии ресурсов.

• Обогнать конкурентов.

• Принадлежать к определенным группам.

• Быть духовным и мудрым.

• Соответствовать полу.

• Оставлять о себе память.

• Душевного покоя.

• Владеть информацией.

• Сохранять национальную культуру и этнос.

• Мира и безопасности в стране.

• Чувствовать равенство перед законом и возможностями жизни.

Искусство продавца заключается в умении продавать не продукцию, а ту потребность, которую удовлетворяет его продукция. Если человек идет покупать сверло, то ему нужно не оно, а дырка в стене. Мы покупаем не мясо, а шипенье бифштекса на сковороде. Мы покупаем не духи, а свое влияние на окружающих. Покупая машину, человек на самом деле покупает ощущение гордости и удовольствия от того восторга, который он видит на лицах своих знакомых.

Рассмотрим на примере продажи такого продукта, как идея участия в сетевом бизнесе. Какие потребности людей из данного списка могут быть удовлетворены при реализации этой идеи?

• Безопасность.

• Гордиться собой, уважать себя, достижения и успехи.