Денис Нежданов - Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

АНЕКДОТ В ТЕМУ

Однажды требовательная теща в очередной раз подходит к зятю, требует срочно шубу из горностая. И говорит: «Что хочешь делай, как хочешь выкручивайся. Хочу шубу завтра к вечеру!»

Зять сбился с ног. Срочно втридорога достал теще шубу.

Прошло несколько дней. Теща срочно требует путевку на Бали: «Что хочешь делай, как хочешь выкручивайся. Хочу послезавтра в отпуск».

Теща отдохнула и по возвращении говорит: «Зятек, что хочешь делай, как хочешь выкручивайся. Хочу быть похоронена в Кремлевской стене!»

Зять вконец расстроился, поднял весь город, через пару дней приходит к теще и говорит: «Теща, дорогая, что хочешь делай, как хочешь выкручивайся – похороны послезавтра!»

САС целесообразно применять в том случае, если у вас действительно нет никаких возможностей пересмотреть положения программы-максимум и отказ от соглашения более выгоден компании, чем заключение соглашения с учетом целей партнеров. В этом случае компания сохраняет ресурсы для другого возможного соглашения и не берет на себя невыполнимые обязательства. При выборе САС ваша команда ориентирована на успех и на поражение второй стороны. Это работает, если вы не особо планируете взаимодействовать в дальнейшем.

Рационально-аналитическая стратегия (РАС)самая продуктивная и творческая из трех основных стратегий. Совершенно не важно, какие проблемы предстоит решить двум договаривающимся сторонам, если обе ориентированы не на активную конфронтацию, а на способы решения поставленных проблем. В случае РАС большую роль играют личности участников переговоров. Каждый участник команды должен принадлежать к категории «быстро соображающих» людей, быть очень изобретательным и находчивым как команда. Вы должны научиться использовать «мозговой штурм», блиц-обсуждение вопросов с принятием оптимального решения. Для этого все члены вашей команды должны досконально изучить фактическую сторону вопросов, выносимых на переговоры, располагать точной информацией по потенциалу всех сторон, участвующих в переговорах, что, несомненно, поможет быстро найти правильное решение в условиях недостатка времени.

Применение аналитической стратегии отлично демонстрирует метод «челночной дипломатии», которому посвящен замечательный анекдот.

АНЕКДОТ В ТЕМУ

Студент обращается к преподавателю МГИМО:

– Профессор, завтра экзамен, а я не могу найти материалов по одной теме, помогите.

– Хорошо, что за тема? – спрашивает профессор.

– «Челночная» дипломатия!

– Давайте я вам кратко объясню все на примере, раз вы такой смелый студент. Представьте, что ваша цель – выдать замуж дочь Рокфеллера за ядреного сибирского мужика. Ваши действия.

Едем к Рокфеллеру и спрашиваем:

– Вы хотите выдать дочь замуж за ядреного сибирского мужика?

– Ну что вы! Эти русские, они же такие недалекие!

– А что бы вы сказали, если бы при этом он был председателем швейцарского банка?

– Ну, это в корне меняет дело!

Далее едем в швейцарский банк и спрашиваем:

– Вы хотели бы иметь председателем банка ядреного сибирского мужика?

– Ну что вы! Русские не умеют вести себя в обществе!

– А что бы вы сказали, если бы при этом он был зятем Рокфеллера?

– Ну, это в корне меняет дело!

Далее едем к ядреному сибирскому мужику и спрашиваем:

– Хотели бы вы жениться на дочери Рокфеллера?

– На этой тощей американке? Чтобы всю жизнь зависеть от ее денег?! Ни за что!

– А что бы вы сказали, если бы при этом стали председателем швейцарского банка?

– Ну, это в корне меняет дело!

Далее едем к дочери Рокфеллера:

– Хотели бы вы выйти замуж за председателя швейцарского банка?

– Ни за что, этих скучных очкариков ничего не интересует, кроме их денег!

– А что бы вы сказали, если бы при этом он был ядреным сибирским мужиком?

– Ну, это в корне меняет дело!

Важной положительной стороной РАС является ее гибкость, что, несомненно, приведет к успеху, если и вторая сторона готова разделить вашу ориентацию на РАС. Применяя РАС, важно не дать увлечь себя эмоциям и процессу решения частных задач в ущерб основным целям, с которыми вы пришли на переговоры. При выборе РАС обе команды ориентированы на успех, который обеспечивается решением поставленных задач. Будьте готовы к компромиссу!

Как видно, все три основные стратегии имеют свои плюсы и свои минусы, ни про одну из них нельзя сказать, что именно она приведет вас к успеху. Однако удачная комбинация всех трех, примененная к различным аспектам переговоров, несомненно, позволит вам добиться поставленных целей, особенно если у вас есть план.