Роберт Хагстром - Уоррен Баффет. Как 5 долларов превратить в 50 миллиардов. Стратегия и тактика великого инвестора

В 1990-х годах многие компании, специализирующиеся на выпуске сборных домов, по собственной воле попали в двойную сеть чрезмерного расширения бизнеса, что закончилось банкротством многих из них. С одной стороны, избыточное производство сборных домов было обусловлено всеобщим увеличением популярности и признания жилья такого типа. С другой стороны, причиной такого перепроизводства стала обычная алчность.

Продажа домов осуществляется либо через розничных торговцев, которые имеют статус независимых дилеров, представляющих несколько компаний, либо через собственные торговые точки компании. Именно здесь, в этих торговых точках, покупатели почти всегда могут найти и учреждения, выполняющие операции по кредитованию, – как правило, роль таких учреждений выполняют дочерние предприятия компании-производителя или компании розничной торговли. Сама по себе такая система не вызывает никаких возражений, а также выглядит и фактически действует, как агентство по продаже автомобилей. Проблема заключается в том, что в этой отрасли началось повальное увлечение продажей сборных домов любому человеку, который может подписаться под договором о продаже, независимо от его кредитной истории, исключительно на основании ссуд, которым во многих случаях уготована судьба остаться невыплаченными.

Продажа большого количества сборных домов быстро приносит прибыль компаниям розничной торговли и громадные комиссионные торговым агентам. Однако это также создает массу проблем в долгосрочной перспективе. В действительности обстоятельства складываются весьма печально: многие дома продаются людям с нестабильным финансовым состоянием. Это обуславливает высокий процент перепродажи домов, изымаемых у владельцев по причине неуплаты долгов по кредитам, что, в свою очередь, приводит к снижению уровня спроса на новые постройки. Поскольку на протяжении нескольких прошедших лет имел место рост безработицы, в такой же степени увеличивалось и количество случаев неуплаты долгов по кредитам. Если учесть еще и фактор избыточного накопления продукции на складах компаний-производителей начиная с 1990-х годов на фоне трудной экономической ситуации, которая привела к сокращению расходов практически всеми жителями страны, то это объясняет плачевное состояние дел в отрасли в целом.

Подобные проблемы в сфере производства и сбыта сборных домов можно частично объяснить практикой продажи их под рискованные кредиты, получившей такое большое распространение в этой отрасли. Однако почему же большинство компаний, представляющих эту отрасль, поступают именно таким образом? Потому что все так делают, и каждая отдельно взятая компания опасается потерять свою долю на рынке, если она будет придерживаться другой стратегии. В этом и состоит, если говорить кратко, сущность институционального императива. Компания Clayton Homes не смогла полностью оградить себя от влияния этого феномена, хотя ей и удалось избежать грубых ошибок.

Самое важное то, что компания Clayton Homes совсем по-другому подходит к оплате труда своих торговых агентов. Размер комиссионных, выплачиваемых продавцам и менеджерам, основан не только на количестве проданных домов, но и на качестве и эффективности предоставленных кредитов. Торговый персонал несет финансовую ответственность в случае несвоевременной выплаты долгов по кредитам и участвует в прибыли, когда кредит выплачивается вовремя. Возьмем, к примеру, менеджера по продажам, который занимается вопросами продажи передвижного дома стоимостью 24 тыс. долл. и выдачи кредита под эту покупку. Если покупатель не может выплачивать кредит, компания Clayton Homes теряет около 2500 долл. ежемесячно, и менеджер несет финансовую ответственность за половину этих убытков [20]. Если же кредит выплачивается вовремя, менеджер тоже получает половину от этой суммы. Такой подход позволяет заинтересовать персонал компании в снижении риска при выдаче кредитов.

Такая методика оправдала себя. В 2002 г. «только 2,3 % владельцев домов, купленных у Clayton Homes под ипотечный кредит, задерживают выплату взносов более чем на 30 дней» [21]. Этот показатель приблизительно в два раза меньше доли неуплаченных в срок кредитов по отрасли в целом.

В 1990-х годах, когда из бизнеса вышли более 80 предприятий и 4 тыс. розничных торговцев, компания Clayton Homes закрыла только 31 торговую точку и не закрыла ни одного предприятия, занимающегося выпуском сборных домов. К 2003 г., когда акциями Clayton Homes заинтересовался Уоррен Баф-фет, компания вышла из кризиса, поразившего как всю экономику в целом, так и производство сборных домов в частности, более сильной и с лучшими позициями на рынке, чем все ее конкуренты.