Андрей Шипилов - Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

Если ваша фирма и ее партнеры предлагают одни и те же ресурсы, возникает вопрос: почему вы вообще решили сотрудничать друг с другом? Кроме случаев, когда обе фирмы хотят объединить схожие ресурсы ради экономии от масштаба на некоторых рынках, оптимальный вариант – когда партнеры вкладывают в альянс разные ресурсы. В этом случае оба партнера получают пользу от альянса, создавая синергию. Вы можете оценить ресурсную совместимость между своей фирмой и ее партнерами при помощи следующих вопросов.

Вопросы для оценки ресурсной совместимости

• Какие ресурсы вкладывает каждый из партнеров? Схожие они или разные?

• Как ресурсы, предоставляемые одним партнером, повышают ценность ресурсов, предоставляемых другим?

• Какую прибыль от внесенных ресурсов планирует получить каждый из партнеров? По каким критериям каждый из них оценивает эту прибыль?

• Как будет меняться ресурсный вклад каждого из партнеров со временем?

Организационная совместимость партнеров – это совместимость их организационных структур. Иными словами, их официальные механизмы управления не должны отличаться друг от друга до такой степени, чтобы компании не могли координировать свои процессы принятия решений. Например, организации со сложной иерархической структурой будет легче общаться и принимать решения в альянсе с такой же иерархической организацией. Но ей будет труднее общаться и принимать совместные решения с партнером, обладающим плоской, матричной организационной структурой. И у INSEAD, и у ВК очень плоские организации, и решения с обеих сторон принимаются очень быстро, что значительно облегчает сотрудничество.

В работе с публично торгуемыми компаниями частные фирмы могут столкнуться с трудностями из-за разницы в сроках принятия решений в их организациях. Некоммерческим фирмам будет легче работать с другими некоммерческими фирмами. Наконец, если две компании прежде уже состояли в альянсе, они с высокой вероятностью разработали совместные программы, облегчающие их сотрудничество в будущем. Для оценки организационной совместимости между вашей фирмой и ее партнерами можно использовать следующие вопросы.

Вопросы для оценки организационной совместимости

• Какова организационная структура каждой из фирм? Схожие они или разные?

• Насколько быстро каждая организация принимает решения? Сколько бюрократических уровней задействовано в процессе принятия решений?

• Какова форма собственности каждого партнера? Схожие они или разные?

• Сотрудничали ли партнеры раньше? Насколько успешны были их альянсы?

О совместимости культур мы говорим тогда, когда у двух компаний схожие культуры, позволяющие им понимать, уважать культурные ценности и убеждения друг друга и работать в рамках этих ценностей. Иными словами, альянс эффективен тогда, когда организационные культуры совместимы . Например, компании с культурой, где во главу угла ставятся быстрые краткосрочные результаты, будет трудно сотрудничать с фирмой, в основе культуры которой лежит создание долгосрочной ценности. И INSEAD, и BK привержены идее построения долгосрочных взаимовыгодных партнерских отношений. Кроме того, оба партнера разделяют любовь к обучению руководителей, которая помогает в реализации превосходных программ. Для оценки культурной совместимости вашей фирмы и ее партнера предлагаем следующие вопросы.

Вопросы для оценки культурной совместимости

• Каковы культурные ценности и системы убеждений каждого партнера? Схожие они или разные?

• Как каждый из партнеров улаживает конфликты и справляется с неопределенностью?

• Каково отношение каждого из партнеров к риску?

• Как каждый из партнеров относится к новым идеям?

• Стремятся ли оба партнера найти взаимовыгодные решения в рамках альянса?

• Насколько схожа национальная культура обоих партнеров?

По завершении оценки четырех параметров вам предстоит последний и, пожалуй, самый важный шаг. Поразмышляв о результатах, вы сделаете выводы о своем альянсе с конкретным партнером и определите, какие дальнейшие шаги нужно предпринять для укрепления или улучшения отношений. Наконец, ваша оценка поможет вам принять решение о том, стоит ли продолжать конкретные отношения.