Брайан Трейси - Наука влияния

Порой они вообще никак не связаны со словами. Вы ничего не говорите, не пытаетесь впечатлить, а используете «закон непрямых усилий», как мы его называем. Если вы хотите произвести впечатление на человека, самый верный способ – впечатлиться им самим. Если хотите вызвать к себе симпатию другого человека, самый верный способ – проникнуться симпатией к нему. Чем сильнее вы впечатляетесь собеседниками, чем искреннее считаете их важными и ценными, тем охотнее они воспринимают вас как интересную и харизматичную личность. Все сводится к базовому правилу: кто нам нравится больше всех на свете? Мы сами. А о ком мы думаем большую часть времени? Девяносто девять процентов времени мы думаем о себе.

Человека с зубной болью может окружать толпа людей, но он больше думает о своем зубе, нежели об окружающих, или последних новостях, или телепередачах. Больной зуб поглощает 99 % его мыслительной активности.

Как определить, что вы харизматичный человек? Очень просто: вы начинаете интересоваться другими людьми. Как начать проявлять интерес к другим людям? Задавать им вопросы о них самих и внимательно выслушивать ответы так, словно все их рассказы чрезвычайно увлекательны.

Если вы хотите приводить людей в восхищение, сами восхищайтесь ими. Задавайте целый ряд вопросов: «Добрый день, меня зовут Брайан Трейси, а вас?» – «А меня Дэн Стратцел». – «Правда? Дэн Стратцел?» (Повторите имя Дэн Стратцел.) – «Чем вы занимаетесь, Дэн?» – «Звукозаписью, журналистикой, издательством, производством программ для национальных и международных альянсов». – «Ничего себе! Вот это да! А что конкретно под этим понимается? Над чем вы работаете в настоящий момент?» Еще один классный вопрос: «Как вы попали в эту сферу?» И слушайте, что бы собеседник ни отвечал, просто слушайте, слушайте, пока тот не замолчит, после чего спросите: «А что вы делали потом?»

Таким образом, вы можете использовать три ключевых вопроса, это все равно что заставить вращаться три кольца одновременно. Продолжайте задавать подобные вопросы. Люди обожают говорить о своей карьере. Они подкручивают кольцо, поясняя: «Начинал я вот с чего. Теперь работаю с этим, но ничего не получается, поэтому я подумываю заняться чем-то вроде такого». «А потом что вы сделали?» – «А потом мы позвонили этим людям».

Периодически люди останавливаются, поскольку не уверены, что вам интересно, они задаются вопросом, не слушаете ли вы только лишь из вежливости, а то и вовсе не потешаетесь ли над ними. Незамедлительно уточните: «Что же вы сделали потом? А после этого? Что бы вы посоветовали тому, кто планирует работать в той же сфере?» Или: «Что сильнее всего побудило вас увлечься этим делом? Какое самое большое достижение, по вашему мнению, оказало наибольшее влияние на вашу карьеру?» Просто задавайте все новые и новые вопросы об их карьере, работе, начале трудовой деятельности и т. д. И через час можете сказать: «Спасибо огромное. Не хотел отрывать вас от других людей, с которыми вам, возможно, хотелось бы пообщаться, но у вас, судя по вашим словам, такая увлекательная жизнь, так что, надеюсь, мне удастся пообщаться с вами позднее». «Да, безусловно», – отвечает собеседник и уходит, думая про себя: «Никогда не общался с более очаровательным человеком. Какой же он обаятельный и интересный собеседник!» А вы за целый час задали от силы пять вопросов. Просто удивительно, какое влияние вы можете оказать на человека.

Если позднее вы скажете: «Мне хотелось бы представить вас своему другу», этот человек проявит заинтересованность. Или позвоните с просьбой: «Мы с вами общались на таком-то и таком-то мероприятии. У меня есть один друг, который планирует работать в той же сфере, что и вы. И я подумал, не могли бы вы немного проконсультировать его, поскольку пока он сомневается». Этот человек охотно распахнет для вас двери, ведь, вместо того чтобы впечатлять его, вы позволили ему впечатлить вас.

Перейдем от личных примеров к примерам из трудовой сферы и политики. Ты проводил весьма детальное исследование, посвященное величайшим мировым лидерам – от полководцев и генеральных директоров до предпринимателей и президентов. Какую роль в искусстве лидерства играет влияние? Лидеров можно разделить на несколько типов: интроверты, экстраверты, действующие умозрительно, с аналитическим складом ума, практики, руководствующиеся политикой невмешательства. Так какую же роль играет влияние? И если вы не относитесь к командующему лидеру, то отличаются ли способы оказания влияния?