Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй - Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Из этого не следует, что логический мозг весьма глуп – отнюдь. Логический мозг способен мыслить весьма неординарно – когда мы абсолютно спокойны, сосредоточенны, нас не мучает голод… Как часто такое случается? Редко? Вот именно.

Итак, у каждого из наших потенциальных последователей существуют три части мозга – и все три эти части нам требуется завоевать. В соответствии с этим книга поделена на три части. Давайте бросим беглый взгляд на то, что нас ждет впереди.

В первой части книги речь пойдет о том, как лидеры завоевывают инстинктивный мозг. Как я уже говорил, у этой части мозга есть две основные потребности: первая – избежать опасности, вторая – получить вознаграждение. Лидеры умеют удовлетворять эти потребности.

Это означает, что лидер должен восприниматься как друг, а не враг. Люди инстинктивно определяют, хорош или плох человек {7} 7 Malcolm Gladwell. Blink: The Power of Thinking Without Thinking, L.: Penguin, 2006. , и это суждение происходит почти мгновенно: в Принстонском университете вычислили, что на это требуется одна десятая доля секунды {8} 8 В этом исследовании было установлено, что одной десятой доли секунды достаточно, чтобы у человека сложилось представление о чьем-то лице. Предоставление большего времени для изучения лица существенно не меняло реакцию. См.: Janine Wills and Alexander Todorov. First Impressions: Making Up Your Mind After a 100-Ms Exposure to a Face//Psychological Science. 2005. Princeton University, NJ. Доступно: http://psych.princeton.edu/psychology/research/todorov/pdf/Willis%26Todorov-PsychScience.pdf . Доступ 05.02.2015. . И никакого сознательного вмешательства.

Многие любят заявлять, что они беспристрастны и свободны от предубеждений, – но это неправда. Мы так устроены, что всегда подсознательно оцениваем человека, и это защищает нас от опасности. На эту тему существует множество исследований. Вам доводилось читать о том, что присяжные делают вывод о достоверности свидетельских показаний еще до того, как свидетель успел открыть рот? За этим стоит многое. Вы знаете, что люди больше склонны доверять человеку с узким лицом и карими глазами {9} 9 Степень доверия к людям проверяли на лицах 40 студентов и 40 студенток. Значительное влияние имеет цвет глаз: кареглазые люди вызывали больше доверия, чем голубоглазые. Затем было установлено, что важны и форма лица, и цвет глаз, а не цвет глаз сам по себе. См.: Karel Kleisner, Lenka Priplatova, Peter Frost and Jaroslav Flegr . Trustworthy-Looking Face Meets Brown Eyes. Public Library of Science, 2013. http://journals.plos.org/plosone/article?id=10.1371/journal.pone.0053285 . Доступ 05.02.2015. или с детским, «кукольным» личиком? {10} 10 Ilfat Maoz . The Face of the Enemy: The Effect of Press-reported Visual Information Regarding the Facial Features of Opponent Politicians on Support for Peace//Political Communication. 2014. January. 31 (1). P. 149–167. http://www.researchgate.net/publication/239798108_The_Face_of_the_Enemy_The_Effect_of_Press-Reported_Visual_Information_Regarding_the_Facial_Features_of_Opponent_Politicians_on_Support_for_Peace . Доступ 05.02.2015. Знаете, что люди больше доверяют тем, кто похож на них самих? {11} 11 Бен Джонс и Лайза Дебрюн из Института нейробиологии и психологии Университета Глазго создали лабораторию исследования лица, где проводились различные эксперименты по поводу восприятия лиц. Вы можете принять участие в небольших онлайн-экспериментах: www.faceresearch.org . В ходе одного исследования группе людей показывали фотографии кандидатов на выборах, и они смогли с 70 %-ной точностью предсказать, кто из кандидатов победит, не основываясь ни на каких других данных, кроме этих фотографий {12} 12 Это исследование опиралось на изучение выражения лиц кандидатов на губернаторских выборах, самых важных в США после выборов президента. Charles C. Ballew II and Alexander Todorov . Predicting Political Elections from Rapid and Unreflective Face Judgements//PNAS. 2007. Vol. 104. № 46. .

Подобные инстинктивные суждения делаются не случайным образом. Дело в том, что инстинктивный мозг быстро сопоставляет изображения со своим «банком данных», словно перелистывает старые альбомы, и находит соответствия. Если вы похожи на хорошего человека из чьего-то прошлого – вы прошли тест. Если на плохого – вы его провалили. Это чрезвычайно быстрый процесс. И лидеры должны уметь его выигрывать.

Каким образом лидер может убедить вас, что он – славный малый? Разумеется, мы не в состоянии изменить черты своего лица, но есть вещи, которые мы в состоянии предпринять, чтобы повысить свои шансы.

Начнем вот с чего: то, как мы себя чувствуем, влияет на ощущения других. Если мы нервничаем, нервозность передается окружающим, а если чувствуем себя уверенно, мы заражаем их уверенностью. Это связано с зеркальными нейронами, о которых я упоминал в начале этой главы. Меня никогда не перестает изумлять то, что некоторые лидеры говорят так, словно у них внутри все вымерло, а потом упрекают окружающих за их невероятную пассивность. Если вы хотите вызвать у людей энтузиазм, надо, по крайней мере, демонстрировать собственный энтузиазм – в таком случае есть хотя бы небольшой шанс завоевать людей. Без этого никаких шансов нет.