Томас Уоллас - Планирование продаж и операций - Практическое руководство

Описание компании:компания Procter & Gamble после приобретения компании Gillette стала крупнейшей в мире компанией по производству потребительских товаров с годовым объемом продаж более $75 млрд. Procter & Gamble — это глобальный бизнес, сбывающий свою продукцию дистрибьюторам бакалейных товаров, лекарственных товаров, универсальным магазинам и (после приобретения Gillette) магазинам и дистрибьюторам электротоваров.

Опыт компании:объемное планирование продаж и операций в компании Procter & Gamble осуществляется уже довольно долгое время. Внедрено оно было в 90-е гг. прошедшего века. За эти годы оно глубоко проникло в большинство бизнес-подразделений компании.

Майк Кремзар, бывший вице-президент глобального клиентского сервиса Procter & Gamble, был вдохновителем объемного планирования продаж и операций и основной движущей силой его успешного внедрения. Майк говорил: «Генеральные директора бизнес-подразделений после внедрения объемного планирования продаж и операций, управляя своими центрами прибыли, знают, как их решения влияют на всю систему. Процесс объемного планирования продаж и операций предоставляет все данные, а также средства коммуникации и контроля, которые позволяют им принимать эффективные решения для своих брендов с полным пониманием всей командой того, как эти действия скажутся на издержках, материальных запасах и уровне обслуживания клиентов».

Один из таких менеджеров с большим опытом объемного планирования продаж и операций констатировал: «В первый раз планирование продаж и операций дало мне почувствовать себя настоящим управляющим. Я могу сказать, как повысятся издержки в результате принятия тех или иных решений в том или ином месяце. Вся наша команда менеджеров – в области маркетинга, продаж, поставки продуктов, финансов, исследований и развития – стала работать эффективнее с тех пор, когда мы перестали в течение всего месяца отстаивать различные оценки объемов. Мы впрягаемся в работу, имея перед собой одну цель – единую для всех цифру прогноза, которая была поддержана всеми без исключения».

Главная выгода, по словам Майка Кремзара, в том, что некоторые бизнес-подразделения Procter & Gamble улучшили показатель материальных запасов на 20%, улучшили уровень обслуживания клиентов на 25% при снижении издержек!

Последнее замечание: слияние Procter & Gamble/Gillette войдет в историю как одно из самых успешных. Не последним фактором успеха процесса слияния двух компаний было то, что обе они до слияния успешно внедрили процесс объемного планирования продаж и операций.

Мораль истории.Объемное планирование продаж и операций – это действительно инструмент управления бизнесом для топ-менеджмента.

Сколько стоит объемное планирование продаж и операций?

К удивлению, мало. Для него не требуется много людей: всего несколько десятков (а не сотен) людей для среднего бизнес-подразделения с годовым объемом продаж от $100 млн до $1 млрд. Издержки на образование и тренинг, таким образом, низки. Обычно не требуется ни постоянный руководитель проекта, ни постоянная группа проекта. Программное обеспечение в объемном планировании продаж и операций особой роли не играет, затраты на компьютерные программы варьируют от средних до нулевых. Это не означает, что объемное планирование продаж и операций абсолютно свободно от издержек. Основные издержки – это время специалистов, а не доллары, вынимаемые из кармана. Потребляемые ресурсы – в основном человеческие, а не денежные.

А теперь вернемся к программному обеспечению. Многие компании пришли к заключению, что объемное планирование продаж и операций требует улучшения качества их работы по прогнозированию и хорошее программное обеспечение может им в этом помочь. Другие компании уже имеют все, что надо, – Excel (находя в нем необходимые им возможности для поддержки прогнозирования). В программах, подобных Excel, большинство компаний формирует электронные таблицы объемного планирования продаж и операций. О программном обеспечении будет еще сказано позже, но сейчас просто отметьте, что оно будет стоить совсем немного.

Многие компании оплачивают услуги консультантов. Мы обсудим этот вопрос в главах 7 и 8, но пока отметьте, что обычно расходы на консультантов составляют менее $100 тыс. за те 8-10 месяцев, которые занимает весь цикл внедрения. Если вам не требуется дополнительное программное обеспечение и если у вас самих есть опытный специалист, то вам не потребуется тратиться ни на программное обеспечение, ни на консультантов. В таком случае ваши издержки будут близки к нулю.