Стив Мартин - Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Летом 1993 годапаводковая вода разлившейся реки Миссисипи угрожала разрушить несколько городов на Среднем Западе, в том числе Куинси в штате Иллинойс. Перед лицом неминуемой опасности сотни жителей Куинси работали день и ночь, чтобы обезопасить уязвимые районы, принеся туда тысячи мешков с песком. Жителей охватило уныние: поставки питания и материалов постоянно уменьшались, усиливались усталость и пессимизм и, что хуже всего, повышался уровень воды. Однако настроение волонтеров значительно улучшилось, когда они узнали, что жители небольшого городка в штате Массачусетс пожертвовали им большое количество провизии и она уже в пути.

Что же заставило жителей города, расположенного за тысячу миль, проявить такую щедрость? И почему они решили помочь именно Куинси, а не какому-нибудь другому из многих городов и населенных пунктов, которым угрожали паводковые воды?

Значительное количество психологических исследований показывает, что с наибольшей вероятностью мы будем ориентироваться на поведение людей, которые имеют похожие личностные характеристики, а именно систему ценностей, убеждения, возраст и пол. В данной конкретной ситуации причина лежит в почти неуловимом и, казалось бы, весьма опосредованном сходстве. Просто из-за названия. Жители города Куинси в штате Массачусетс чувствовали связь с жителями города Куинси в штате Иллинойс, и она была достаточно сильной, чтобы мотивировать щедрость.

Чем это объяснить? Социальные психологи обнаружили: мы, как правило, хорошо относимся к некоторым нюансам, связанным лично с нами, например таким, как наши имена. Иногда эта тенденция проявляется удивительно мощно. Например, факты свидетельствуют: человек охотнее выполнит просьбу незнакомца, если узнает, что они родились в один день.

В другой серии исследований ученый Рэнди Гарнер по почте отправил совершенно незнакомым людям опросник. Адресаты были разделены на две группы. В сопровождающем листе для первой группы человека, чье имя походило на имя отправителя опросника, просили заполнить и вернуть его. В сопровождающем листе для второй группы содержалась такая же просьба к человеку, чье имя было совершенно непохоже на имя отправителя. Например, человек по имени Роберт Грир мог получить опросник от человека по имени Боб Грегар, или женщина по имени Синтия Джонстон могла получить опросник от женщины по имени Синди Йохансон. Отправителями для второй группы были пять научных сотрудников, участвовавших в исследовании.

В результате люди из первой группы почти в два раза чаще заполняли и возвращали опросник, чем люди из второй (56 процентов по сравнению с 30). Более того, после завершения первого этапа исследования всем, кто вернул исходный опросник, были отправлены новые опросники по оценке роли различных факторов, которые могли повлиять на решение заполнить и вернуть опросник. На этот второй опросник ответило около половины адресатов, но ни один из них не указал, что на решение заполнить опросник повлияло имя отправителя. Эти результаты показывают как силу, так и неуловимость сходства, послужившего стимулом к помощи.

Вывод: потенциальные клиенты более восприимчивы к уговорам продавца, похожего на них по некоторым параметрам, которые могут включать имя, убеждения, родной город или альма-матер. Указание на сходство может быть и первым шагом к решению серьезного конфликта с другими сотрудниками или даже соседом. Естественно, мы выступаем не за то, чтобы ради расположения других придумывать себе черты или характеристики. Однако в случае действительно имеющегося сходства мы предлагаем упомянуть о нем в беседе, прежде чем делать предложение или устраивать презентацию.

В одном из эпизодов американской версиибританской телекомедии «Офис» директор филиала Майкл Скотт обнаруживает, что его льстивый подчиненный, Дуайт Шрут, пытается за его спиной убедить высшее руководство поставить его на место Майкла. Чтобы прикрыть свое отсутствие на работе, Дуайт говорит Майклу: он должен пойти к зубному врачу, чтобы поставить коронку. Когда Дуайт возвращается в офис, Майкл спрашивает его, как там прошло у стоматолога. Не зная, что Майклу известно о его происках, Дуайт пытается блефовать.

Майкл: Эй, а я думал, что вы не должны ничего есть в течение нескольких часов после того, как вам поставили коронку.