Ицхак Адизес - Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей

Вернувшись на землю из мира грез, Eможет задать вопрос или возразить. Скажите ему то же самое, что вы говорили A: «Прекрасный вопрос, давайте обсудим его позднее», – и запишите его в блокнот, а еще лучше на презентационной схеме. Это чрезвычайно важно: непременно запишите все вопросы и обдумайте их после завершения презентации.

Теперь, когда Eзнает, что ни один из его вопросов не останется без ответа, его глаза проясняются, и он готов слушать дальше. Изложив следующую порцию материала, вновь дайте ему время переварить информацию. Запишите его вопросы и продолжайте презентацию.

По истечении пяти или пятнадцати минут дайте Eвозможность высказаться, попросите пять минут, чтобы ответить, и продолжайте дальше описанным порядком. Не беспокойтесь о времени. Eне станет вас торопить, если вы позволите ему комментировать сказанное и переиначивать его на свой лад.

И наконец, отвечая на вопросы по завершении презентации, позаботьтесь о том, чтобы итоговое решение несло на себе отпечаток индивидуальности вашего E-собеседника – принадлежит идея ему или нет, он непременно должен внести в нее свои поправки.

Как быть, если у вас уже есть решение и вы опасаетесь, что Eможет изменить его? Как сохранить его в неприкосновенности? В этом случае я предлагаю использовать испытанный тактический прием, но имейте в виду: если вы попадетесь с поличным, вам несдобровать.

Изложите ваше решение, но при этом умышленно сделайте очевидную ошибку. Eтут же заметит ее и внесет поправки. Это позволит ему ощутить свою причастность к принятому решению. После этого вы вольны действовать так, как собирались изначально.

В рекламном бизнесе это называется «метод волосатой руки». Готовя раскадровку для рекламного ролика, художник намеренно пририсовывает одному из персонажей чудовищно волосатые руки. Они сразу привлекают внимание E-клиента, который говорит: «Это плохо, исправьте». В итоге он чувствует, что внес в процесс свой вклад и причастен к результатам работы. Но горе вам, если вы попробуете проделать тот же самый трюк с A. Его рассуждения о волосатых руках могут оказаться нескончаемыми.

Однако на Eэтот прием действует безотказно. Как-то раз один из моих клиентов, архитектор, сказал мне: «Я прислушался к вашей идее и опробовал ее на практике. Теперь, занимаясь проектированием, я умышленно делаю ошибку, которая сразу бросается в глаза, непременно в самом начале. Ее трудно не обнаружить, и когда клиент замечает ее, он забывает про все остальное. В итоге, вместо того чтобы вносить в проект нежелательные для меня изменения, он вносит поправки, к которым я уже готов, потому что сам подбросил ему ошибку, и я могу вздохнуть свободно».

«Будьте осторожны. Ошибка не должна быть слишком нелепой, иначе вас могут уволить».

Если вы работаете под началом Eи его план вызывает у вас возражения, не рассчитывайте, что он забудет о своих намерениях. И не критикуйте его идею в беседах с другими людьми. Слухи об этом неизбежно дойдут до вашего босса.

Вместо этого подумайте, как противостоять E, не вызвав у него ощущения угрозы. Есть несколько способов сделать это.

1. Попробуйте отговорить его . «Вы – босс, и, само собой, последнее слово за вами. Я готов подчиниться, но, прежде чем вы примете окончательное решение, уделите мне четверть часа. Я хочу объяснить, почему меня смущает то, что вы мне поручили». Избрав этот путь, я иногда действительно кладу на стол часы, чтобы Eменя не прерывал.

Никогда не говорите: «Я не согласен с вами, потому что…» Как только вы произнесете «не согласен», Eтут же перестанет вас слушать. «Это неудачная идея, потому что…» тоже не годится. Лучше начать так: «Боюсь, что это не даст тех результатов, которых вы ждете, поскольку…» Постарайтесь утолить его жажду похвалы: «Я сделаю все, что вы скажете, я не собираюсь с вами спорить, я просто опасаюсь, что так мы не добьемся того, что вы хотите. Боюсь, это может вызвать нежелательный побочный эффект. Именно поэтому мне хотелось убедиться, что я правильно понял ваши намерения».

По существу, так вы заверяете его, что вы на его стороне. Обычно Eоткликается на такой пассаж вполне дружелюбно: «Так что же вас беспокоит? Поделитесь своими опасениями».