Дерек Сиверс - Все в твоих руках. 40 уроков для предпринимателя нового типа

Когда я запустил cdbaby.com, второй обратившийся ко мне клиент оказался из Нидерландов. Он сделал покупку, а через неделю прислал e-mail: «Есть ли новые поступления?»

Новые поступления? Признаться, я не понял, о чем он, и в ответном письме спросил, с какой целью он интересуется, может, кто-то еще воспользовался моей платежной системой.

Его ответ гласил: «Ах, извините, я думал, это магазин».

Постой-ка, какой-такой магазин? Вот тебе на! Ну и дела… Он, значит, подумал, что это сайт магазина?! Мне такое и в голову не приходило. Но ведь если бы я устроил свой сайт как магазин, то для моих друзей это было бы лучше: тогда их музыку могли приобретать не только их знакомые, но и совершенно чужие люди.

Я глянул на свое начинание совершенно другими глазами, и… мой план круто переменился.

Через пять лет, когда открылся онлайновый магазин iTunes Music Store, компания Apple предложила мне стать цифровым дистрибьютором. Сам я ни о чем таком и не помышлял. Но ответил им согласием.

И мой план снова круто переменился.

Всякий раз, когда вам кажется, что вы в точности знаете, что и как будет в вашем бизнесе, вспомните слова Стива Бланка [2]: «Ни один план не выдержит первого столкновения с реальными клиентами».

Я считаю, что отсутствие внешнего финансирования было для меня огромным преимуществом.

Через год после того, как я основал CD Baby, случился тот самый бум доткомов. Инвесторы, не колеблясь, отваливали миллионы, стоило какому-нибудь краснобаю навешать им лапши на уши и предъявить хотя бы хилое подобие бизнес-плана. Что за дурь!

Большинство владельцев компаний, коих я знавал в те времена, взахлеб расписывали свой бизнес каждому встречному-поперечному. Они распространялись о втором раунде финансирования, о своих распрекрасных серверах с шифруемыми дублируемыми базами данных и сбалансированной загрузкой, о команде разработчиков числом не менее 20 человек, о своих расчудесных офисах в центре города с непременным столом для бильярда и о еженедельных промовечеринках. Но при этом не могли внятно объяснить, в чем именно заключается их бизнес.

Они с апломбом пересказывали протоколы о намерениях, толковали об отдаче от инвестиций, о соглашениях о конфиденциальности, IPO и прочих материях, не имеющих ничего общего с реальной помощью реальным людям.

А я рад, что у меня не было никаких инвесторов. И мне не надо было ублажать никого, кроме моих клиентов и себя самого. Все мои усилия в бизнесе были направлены исключительно на клиентов.

Каждую неделю мне исправно названивали инвестиционные фирмы с предложениями вложить капитал в CD Baby. На что немедленно получали вежливый, но категоричный отказ: «Спасибо, не надо».

«Вы что же, не хотите расширить бизнес?» – вопрошали они недоверчиво.

В ответ я заявлял: «Нет, я хочу, чтобы мой бизнес стал меньше, а не больше».

На этом разговор, как правило, и заканчивался.

Если у вас нет лишних денег, вы не сможете их промотать.

Поскольку у меня не было лишних денег и я не мог позволить себе пригласить программиста, я отправился в книжный магазин и за $25 купил книжки по языку программирования PHP (гипертекстовый препроцессор) и MySQL (свободной системе управления базами данных). Дома я сел и основательно проштудировал обе, хотя ничего не понимал в программировании. Но нужда, доложу я вам, великий учитель.

Даже годы спустя, когда мой бизнес прочно стоял на ногах, у нас сохранились рабочие столы из досок, установленных на шлакоблоки, которые были куплены в магазине строительных материалов. Я и офисные компьютеры собирал сам из запчастей. Зато мои обильно финансируемые друзья, не задумываясь, выкладывали сотни тысяч на покупку тех же компьютеров, которые обошлись мне в копейки, мотивируя свое решение тем, что им «требуется все самое лучшее». Правда, для клиентов это ничего не меняло.

Никогда не забывайте, что абсолютно все, что вы делаете, вы делаете для своих клиентов и ради них. Принимая любое решение – даже о том, следует ли расширить бизнес, привлечь дополнительное финансирование или дать повышение кому-то из сотрудников, – всегда руководствуйтесь интересами ваших клиентов.

Если вы ломаете голову, за что взяться в первую очередь, просто задайте своим клиентам открытый вопрос: «Чем я сейчас могу помочь вам?» И сосредоточьтесь на удовлетворении их пожеланий.

Ни один клиент не скажет, что больше всего вы поможете ему тем, что расширите свой бизнес. Все, чего они хотят, – чтобы вы сфокусировались на них и их нуждах.