Том Хопкинс - Искусство торговать

Второе.Чемпионы, которых мы обучаем, гордятся своей профессией и собой как представителями человеческого рода. Их гордость основана на серьезном отношении к своим обязанностям и осознании своих возможностей. При этом они не испытывают ни малейшей потребности смотреть свысока на тех, кому не удалось добиться успеха. Любого Чемпиона отличает чувство искренней гордости . Третье. Чемпионы излучают уверенность в себе. Если вы новичок в искусстве продажи, то можете спросить: "Откуда мне взять уверенность, если я не знаю, что делаю?". Я согласен с тем, что нельзя ощущать уверенность в любой ситуации, когда вы не имеете ясногопредставления о том, к чему она может привести. Чрезмерная уверенность почти всегда приводит к ошибкам и неудачам. Если у вас подобная проблема, то несколько столкновений с суровой действительностью быстро вернут вас к уровню ваших реальных познаний и компетентности. Впрочем, большого вреда от этого не будет; вы просто получите возможность испытать на прочность ваше чувство юмора.

С другой стороны, постоянная неуверенность в себе гораздо более опасна. Каждый день, приобретая новые навыки, вы должны практиковать чувство уверенности в себе. Помните о том, что ваши клиенты и возможные покупатели общаются с вами в очень узкой области специализации, представленной знаниями о ваших товарах или услугах. Люди, с которыми вы разговариваете, проникаются вашей верой, той убежденностью и уверенностью, которую вы вкладываете в ваше предложение. Завершив курс обучения, вы будете иметь все необходимые орудия для того, чтобы помочь клиентам принимать положительное решение. Вы будете излучать уверенност ь.

Четвертое. Гертруда Нанн воплощает одно из качеств, которые я проповедую: она ведет клиентов с добротой и заботится о них. Означает ли это, что доброта и заботливость мешают ей заключать сделки? Разумеется, нет. Настоящий профессионал может придать любой сделке ощущение праздника.

Это может показаться странным, особенно если вы склонны относиться к искусству продажи как к ремеслу неправедного отнимания денег у людей, которые всячески этому сопротивляются.

Давайте обсудим эту проблему, поскольку она реальна и актуальна для миллионов людей. Она возникает из-за поступков незначительного меньшинства торговых агентов, считающих, что искусство продажи заключается в чистой, неприкрытой агрессии. В конечном счете эти "стервятники" будут вытеснены из области продажи новым поколением просвещенных специалистов, которые ценят своих покупателей, заботятся о них и уверены в том, что выгода клиента от покупки их товара превосходит его затраты. Перемены уже происходят. Опытные специалисты, у которых нет ни потребности, ни желания прибегать к нечестным приемам, постепенно вытесняют рвачей, не брезгующих любыми средствами. Да, это медленный процесс, и нам придется долго ждать его завершения. Но он идет, и мне хотелось бы видеть вас среди честных игроков ради репутации нашей профессии.

Все мы слышали фразы вроде "я пробовал заниматься продажей, но мне не хватало напористости". Фактически многие из этих людей не имели необходимой квалификации для работы. Поэтому, находясь в отчаянии, они пытались давить на клиентов, хотя в глубине души сознавали, что те не нуждаются в их конкретных товарах или услугах. Это заставляло их чувствовать себя мошенниками. Будучи, в общем и целом, честными людьми, они стремились избежать чувства вины; но вместо того чтобы повысить свою квалификацию, они бросали работу.

У Чемпионов нет такой проблемы, поскольку они никогда не сближаются с людьми, которым не нужны их товары или услуги. Чемпион не давит на людей своим обаянием. Его методы столь совершенны, что он незаметно подводит клиентов к выгодному для них решению - с искренней заботливостью и теплотой.

Пятое.Чемпионы не ищут одобрения у других людей. Они понимают, что мы живем в мире, где большинству людей безразлично, что происходит с окружающими; в мире, где ощущается явный недостаток взаимной заботы и участия. Люди наплевательски относятся даже к собственному благополучию, если не считать сиюминутной выгоды. Чемпион знает, что он не может в одиночку изменить существующее положение вещей. Он идет по жизни, не ломая голову над проблемами, которые не может разрешить. Его забота и участие сводятся к помощи клиентам и их ближним. Многие Чемпионы проявляют заботу о людях разными способами, но они всегда направляют основные усилия на ту деятельность, где они наиболее компетентны. Находясь в любой ситуации, они верят в себя и действуют убежденно.